尊敬的各位領導、各位同仁：
大家好！
很高興與各位領導、各位同仁坐在一起交流大米銷售經(jīng)驗。現(xiàn)在我就萬州分公司大米銷售情況及心得與各位領導與同仁作一簡要匯報,談不上經(jīng)驗,更多的是希望能拋磚引玉，向兄弟分公司多多學習。
我司從今年三月份開始經(jīng)營大米，到10月底共實現(xiàn)銷售155萬余元，實現(xiàn)利潤98771.63元，毛利率為6.4%。眾所周知，糧食經(jīng)營本大利薄風險高，而隨著市場化程度的提高，產(chǎn)銷區(qū)價差越來越小,季節(jié)性價差越來越難把握,企業(yè)如果不能形成一定的經(jīng)營量,那么在行業(yè)里的生存會越來越困難。因此,我司一開始經(jīng)營大米，首要思考的就是如何提升我司在同行業(yè)的競爭能力，讓我司經(jīng)營的大米在萬州糧食市場上占有一定份額。根據(jù)糧食微利經(jīng)營、以量取效的特性，在大米經(jīng)營的過程中我司始終注意到提高以下三方面的能力：
一、提高把握市場的能力
（一）、健全經(jīng)營機制，成立糧油部。公司抽調(diào)專人負責糧油項目，在研究國內(nèi)糧食總體供求關系，把握市場價格
波動規(guī)律的同時，也不放松對萬州糧油市場的調(diào)研，因此能做到對本地市場的變化作出靈敏的反映，掌握大米最佳的購銷時機。去年11月份，我們的市場人員在對萬州大米市場進行了充分的調(diào)研以后，反饋回信息：東北大米在本地市場因其口感好、價位適中比較受消費者喜歡，因此分公司下了第一批貨120噸的訂單。今年三月份，首單120噸東北大米到貨，分公司深刻認識到，必須在大米的銷售上打好第一仗，確立萬州鹽業(yè)在大米市場上的主體地位，采取了切實有效的銷售措施，僅用了二十多天時間，這批大米就全部銷售完畢。
?。ǘ⑼晟破贩N結構，滿足不同客戶的需求。通過一段時間的經(jīng)營，我們的市場人員反饋回了一些信息：公司經(jīng)營的東北大米因其品質與價位的關系，不適合餐飲及部分單位伙食團，因此要求提供價位偏低一點兒，規(guī)格更多樣化的大米。通過和集團公司相關部門協(xié)調(diào)，我們又采購回了價位偏低的5kg與10kg的龍?zhí)洞竺?，這種價位的大米主要滿足了A、B類餐飲及黨政機關食堂的供應。
?。ㄈ⒑侠矶▋r。我司每到一批大米，都會通過不同途徑從市場上采集回同檔次大米的價格，再根據(jù)競品制定不同銷售渠道的價格。當?shù)谝慌鷸|海明珠到貨后，我們的市場人員由于對大米這個行業(yè)的不熟悉，產(chǎn)生了畏難情緒，沒進行仔細的市場調(diào)研，就以價格太高等為借口，要求公司低價銷售。在這種情況下，分公司王經(jīng)理用他在我司經(jīng)營大米前就
十分關注大米的銷售品種及價位的親身實踐說服了市場經(jīng)理，打消了他們的顧慮?，F(xiàn)在每到一批米我們的市場人員都會到到各大商超、批發(fā)市場采價，掌握批發(fā)價與零售價，最后我司會以略高于批發(fā)市場但是卻低于各大商超的零售價格作為我們針對普通零售終端的定價依據(jù)（當然量大的'批發(fā)商所采用的價格除外）?，F(xiàn)在，多數(shù)消費者都覺得買我們的大米很劃算。
?。ㄋ模?、抓早抓落實。即早計劃、早聯(lián)系貨源，落實貨源保證銷售過程中不斷貨。當我們購進第一批大米之前，就走訪了很多中小糧商，希望能與他們合作，但他們擔心的一個問題是：根據(jù)以往的合作經(jīng)驗，鹽司有時不能保證貨源持續(xù)穩(wěn)定的供應。他們擔心因賣我們的米而中斷與其他一部份供應商的合作，而我們不能保持貨源持續(xù)供應時，他們卻不好意思再回頭去找原供應商，因此他們不愿放棄原有部份供應商而與我們合作。我司高度重視這個問題，安排專人負責訂單的跟進，什么時候該下訂單，什么時候到貨等等與銷售有關的問題隨時與集團公司糧油部及廠方的人員保持溝通，隨時保持合理庫存。在今年第一批大米到貨的同時，我們就下了第二批的訂單。今年6月份，我們了解到東北大米供應緊張，而此時公司大米庫存已不足，為了保證市場供應不斷貨，分公司作出決定，調(diào)入價位與品質相同的北大荒珍珠米暫時
代替東海明珠銷售，隨時保證了充足的貨源供商家選擇。與多數(shù)米商合作到現(xiàn)在，他們以前擔心的問題從未出現(xiàn)過。
?。ㄎ澹?、加強對市場人員的培訓，讓他們熟悉產(chǎn)品的價格、規(guī)格、特性及質量標準。每到一批貨，我們都會準備很多樣品袋讓每位市場人員隨身帶著；利用開朝會的時間加強對大家產(chǎn)品知識方面的培訓?，F(xiàn)在我們的大多數(shù)市場經(jīng)理，抓起一把米，用鼻子聞一聞，用眼睛看一看，或者咬一下，就能辯別出米的好壞，是新米還是陳米等等。
二、提高市場占有能力
（一）、細分市場，完善各渠道客戶建設，實現(xiàn)客戶數(shù)穩(wěn)步增長。通過對萬州大米市場的調(diào)研，我們了解到，我司經(jīng)營的大米從價格與品質上來說更適合直接面對零售終端，因為批發(fā)市場習慣性的低價競爭，使我們的產(chǎn)品不能以批發(fā)市場作為我們的主戰(zhàn)場。針對這種現(xiàn)象，我們制定出了一套自己的渠道建設目標，那就是：以直面終端為主，批發(fā)市場為輔，利用其他資源大力發(fā)展團購客戶。到目前為止，我們食鹽的銷售網(wǎng)點，特別是城區(qū)的銷售網(wǎng)點，有60%以上的終端都在銷售我司的大米，并且在未產(chǎn)生任何進場費的情況下，我司經(jīng)營的大米進了新世紀、沃爾瑪?shù)却笮蜕坛墓衽_；更開發(fā)出了如格力空調(diào)廠、區(qū)政府、嘉鴻集團等十多個團購單位的伙食團長期消費我司的大米。同時，我們也開發(fā)出了一部份批發(fā)商，利用批發(fā)商的渠道覆蓋我們暫時沒有覆蓋到
的如餐飲網(wǎng)絡。到目前為止，我們的大米實現(xiàn)了全渠道銷售，各個渠道都有我們的客戶，我們的客戶數(shù)也在穩(wěn)步增長。
?。ǘ⒁?guī)范市場價格體系，分渠道執(zhí)行不同的價格體系。商品經(jīng)營中最大的一個弊病就是同一商品只有一個渠道、只執(zhí)行一種價格，這樣就會失去客戶經(jīng)營的積極性。我們一開始經(jīng)營大米就意識到這點了，因此確定了不同的渠道執(zhí)行不同的價格體系，具體的措施有：一是通過量來控制價格，實行梯級定價策略，以每批次進貨數(shù)量確定價格；二是通過存檔的客戶資料來界定，如是分公司大米類的大客戶，只要簽訂了相關供貨的協(xié)議，即使單次訂貨沒達到規(guī)定享受優(yōu)惠的量，也可以大客戶的身份享受優(yōu)惠的價格。
?。ㄈ⑼晟品?，穩(wěn)定老客戶，開發(fā)新客戶。大家都知道，糧油這個行業(yè)靠的是回頭客，而一般客戶都愿意賣熟悉的產(chǎn)品，所以這時服務一定要好。我司一直把服務作為頭等大事來抓，讓客戶只要和我們打了一次交道就會成為我們的回頭客。我們的經(jīng)營標準是：誠信經(jīng)營，絕不欺詐消費者。
?。ㄋ模┘訌姕贤?，反復向客戶詳細介紹我們的產(chǎn)品，引起客戶的關注。因沒有廣告宣傳，當我們的米才進入本地市場時，許多客戶都不愿意接受，但是我們的市場人員作了大量的工作，廣泛宣傳東北大米上乘的品質，利用社會和政府對“食品安全”話題的高度關注，向客戶詳細介紹鹽業(yè)公司經(jīng)營的產(chǎn)品絕對是好產(chǎn)品。讓客戶無經(jīng)營我司產(chǎn)品的后顧之優(yōu)。
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