摘要：我國企業正越來越頻繁地參加各種國際型展會。然而，由于展會期間出口商高度聚集，同行競爭激烈，使得我們與外商的談判難度加大。闡述了展會各階段可采用的國際商務談判策略，并給出多個成功的談判實例，以期能為相關企業提供借鑒。
關鍵詞：國際商務談判；策略
展會參展是企業開拓海外客戶最有效的方式。展覽已逐漸成為現代企業宣傳自身形象、展示新產品成果必不可少的平臺。參加展覽可以接觸新客戶、維護與老客戶的關系、展示新產品、了解市場最新動態、樹立企業形象。然而，經常參加國際會展的外貿人有這樣的體會：在每個展覽的會館內，同行企業高度集中，競爭到了白熱化的程度。由于買家可以輕而易舉地與眾多供貨商洽談，選擇余地大，對于急切盼望訂單的供貨商來講，談判力大大減弱，談判難度大幅度增加。我們可以看出，會展談判最大的特點就是供應商即參展商處于不利地位。因此參展商應采取靈活的談判策略，多爭取談判利益。
1、準備階段的策略運用
企業在參展前必須做好如下工作：前期策劃、資料準備、參展產品的選擇等。如果這個工作沒到位，談判就失去根基。準備階段可用的策略如下。
1.1他山之石，可以攻玉在2009年參加法蘭克福圣誕禮品展（ChristmasWorld）前，我司邀請了一位名叫貝吉特的德國朋友幫忙布展，她就職于德國一家大型跨國企業，為人熱情，工作一絲不茍。貝吉特帶來很多布展用的道具，如裝飾板、臺布、線、剪刀等。她環視了我司樣品掛得密密麻麻的展位，然后果斷地爬上爬下，按照德國人的審美標準將樣品重新擺放或懸掛，并在恰當的位置擺放緞帶、花籃等裝飾物。經她這一整理，展位煥然一新，明顯比周圍其他展位吸引眼球。
1.2造勢奪聲術很多年前參加在上海舉辦的國際漁業博覽會，許多國外出口商參展，每個展位都展示各種從海里捕撈或養殖的魚類和蝦類產品。其中有一個展位門口站著一位高大帥氣的澳大利亞小伙子，手上拿著樣品，正大聲地介紹他們公司捕撈的三種野生對蝦。令人覺得意外的是小伙子講一口流利的中文，而且不厭其煩。雖然滿頭大汗，但他熱情不減。他制造的聲勢引來眾多中國進口商駐足。
2、報價階段的策略運用
在展會上，一般程序是客戶看中某個樣品后向我方詢價。因此在這類談判中通常由我方先報價。先報價有一定的弊端：一方面，買方了解賣方的報價后，可以對他們原有的想法做出調整。由于己方先報價，對方對己方的交易起點有所了解，他們可以修改原先準備的報價，獲得本來得不到的好處。另一方面，先報價后，對方還會試圖在磋商過程中迫使己方按照他們的路子談下去。在會展上我們要充分重視報價。具體可采用的策略如下：
2.1針對產品特點報價展會上展出的產品范圍非常廣泛，不同的產品有著迥異的特色，定價的方法也各不相同。糧油食品、土畜產品、五礦產品一般外觀簡單，單筆成交量大，價格透明度高。對于這樣的產品報價時要以國際市場價格為依據。醫療產品、服裝、輕工工藝品等型號、款式、花色品種多，價格變化快，因此報價要考慮許多因素。對于技術含量高或新研發出來的產品應該抓住機會報個高價。如果發現自己公司新開發出來的產品其他展位上沒有，即使報價高，一旦被客戶看中，肯定能成交。
2.2針對不同客戶報不同的價格在交易會上，來與你洽談的客戶來自世界各地，不同國家的商人有著不同的文化背景，而文化背景對商人的談判模式和談判風格有重大影響。因此要想取得報價的成功，我們要事先了解各國人們對起始報價的`態度和討價還價的特點。在某些國家如澳大利亞和瑞典、英國，討價還價并不是常見的內容，這就是說他們的起始出價和他們的最終定價十分接近，因此我們對這幾個國家的客戶就要報實在的價格了。
然而在另外一些國家如俄羅斯、埃及、和阿拉伯國家，最初的要價和最后的定價之間經常相差甚遠。看到這些國家的客戶，我們一定要報個高價并準備與之討價還價。因為在埃及討價還價是一種生活方式，而阿拉伯人認為如果談判中沒有激烈的討價還價就不是認真嚴肅的談判。對老客戶報價比較容易，可在以往的交易基礎上定價。盡可能推出一些新產品給老客戶，通過這種方法能得到老客戶的意見反饋，比如是否會暢銷、是否需要改進等。這個交流的過程也是進一步了解客戶需求和市場狀況的過程；
3、磋商階段的策略運用
3.1兵不厭詐此種策略是指談判人員利用信息的非對稱，利用人造的符合邏輯的假象，制造談判優勢，迷惑或迫使對手放棄自己的主張，實現自己的談判目標。當然，這種策略不是指用違法的手段欺騙客戶。在2007年的法蘭克福圣誕禮品展上，有一個美國客戶來到我們展位選購調酒棒，我方報價為0.98美金/盒FOBShanghai，客戶對此種產品非常感興趣，還價0.85美金/盒。我方不同意，并說明我們的調酒棒都是才開發出的新款式，質量也特別好，藝術含量高，工廠的生產成本高。客戶堅持認為我方報價太高。我方的李經理查了一下賬目單，說：“考慮到你們是老客戶，成交量也大，我們就做些讓步，但最低價就是0.95美金了”。美國客戶接著還價，說他們要貨量大，價格應該降為0.93美金。李經理拿出計算器，裝模作樣按了一會兒，作思考狀，臉上流露出非常痛苦的表情，還不停地咂嘴嘆氣。然后又按了會兒計算器，眉頭緊鎖，很無奈地搖了搖頭。客戶見狀說：“那就0.95美金吧。”等客戶走后，李經理告訴我們，其實0.85美金我們就可以成交了。
3.2以攻對攻在談判中，有時只靠防守無法有效的阻止對方的進攻，這時可以采取以攻對攻的策略。當對方就某一問題逼迫己方讓步時，己方可以將這個問題與其他問題聯系在一起加以考慮，在其他問題上要求對方讓步。一次展位上來了一位澳大利亞女客戶，看中了我們的幾款圣誕彩球，我知道澳大利亞的訂單一般量不大，因此報價相應地提高。客戶要求降價，我就要求客戶增加訂單數量。要么雙方都讓步，要么雙方都不讓步。最后的結果是雖然客戶的訂單不大，但我方賺的錢不少。
3.3示弱以求憐憫人們總是同情弱者，不愿落井下石，將其置于死地。在談判中，示弱者在對方就某一問題提請讓步，而其又無法以適當理由拒絕時，就裝出一副可憐巴巴的樣子，進行乞求。這種策略取決于對方談判人員的個性以及對示弱者的相信程度，因此具有較大的冒險性。國外客戶有時也會用這一策略。一次我的展位上來了巴基斯坦的女客戶，非常擅長壓價，到了一定的價位后，我不同意再降了。這位客戶說，如果按照你的價格成交，我掙不到錢，那我就要哭了。說著她拿起頭巾的一角認真地抹眼淚。我見此情景不好意思堅持了，又讓了0.2美金給她。
3.4攻心取勝術有一次，我們展位來了兩位奧地利客戶，業務員小劉看了客戶遞來的名片后說：“奧地利是個風景如畫的國家，我去年到奧地利旅游過。”客戶聽后既驚訝又感興趣，問道：“你去過那些地方？”小劉用英語流利地答道：“音樂之都維也納，莫扎特的故鄉薩爾斯堡，格拉茨古城”。客戶聽了頻頻點頭，與小劉交流了一些對古城的看法，談得很投機，還約好了下次到中國與小劉一起吃飯。談判是在友好歡快的氣氛下進行的，奧地利客戶給小劉下了很大的訂單。
4、結論
會展談判是面對面的談判，也是戰斗在經濟貿易活動一線的業務人員、經理們十分關注的論題。人們講談判是一門藝術，那么談判策略就使這門藝術增加了色彩。我們在商務活動中要不斷研究它，力求在實踐中充分運用它，使己方獲得更多利益。
參考文獻
1、白遠編著.國際商務談判[M].北京:中國人民大學出版社，2004.
2、劉園主編.國際商務談判[M].北京:首都經濟貿易大學出版社，2005.
3、丁建忠主編.商務談判教學案例[M].北京:中國人民大學出版社，2005.
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