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商務(wù)談判的技巧論文

實(shí)用文 時(shí)間:2021-08-31 手機(jī)版

  商務(wù)談判技巧論文

  商務(wù)談判是協(xié)調(diào)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易關(guān)系的行為過(guò)程,其內(nèi)驅(qū)力是各自的經(jīng)濟(jì)需求。成功的商務(wù)談判總是尋求達(dá)到需求結(jié)合點(diǎn)的途徑。因此,商務(wù)談判技巧不是研究虛假、欺詐和脅迫手段,而是探討根據(jù)現(xiàn)代談判理論和原則,為實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo),在談判過(guò)得程中熟練運(yùn)用談判知識(shí)和技能,是綜合運(yùn)用知識(shí)經(jīng)驗(yàn)的藝術(shù)。要提高談判技巧,掌握現(xiàn)代談判理論和相關(guān)知識(shí)是基礎(chǔ),總結(jié)他人和自己在商務(wù)談判中的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)很有必要。將理論知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用到現(xiàn)實(shí)中去鍛煉,培養(yǎng)在不同環(huán)境中,迅速、準(zhǔn)確、自如地應(yīng)用能力,是核心,是關(guān)鍵。

一、常用的談判技巧

(一)冒險(xiǎn)法

  在談判中,必須要冒險(xiǎn),這是因?yàn)樵谡勁星埃M管談判各方都作了精心準(zhǔn)備,但不可能完全掌握對(duì)方的底細(xì),換句話說(shuō),事先準(zhǔn)備的談判策略帶有一定的盲目性,這就意味著要冒一定的風(fēng)險(xiǎn),在某種程度上說(shuō),冒險(xiǎn)的程度越大,就有可能獲取更大的利益。

(二)制造競(jìng)爭(zhēng)法

  盡可能地尋找類型相同談判對(duì)手,進(jìn)行同一標(biāo)的談判,這樣就可以尋找類型相同的談判對(duì)手。俗話說(shuō):同行是冤家。他們對(duì)同一標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)者,必然會(huì)提出內(nèi)容不同的優(yōu)惠條件,從而就可以用來(lái)壓制不同的談判要求,爭(zhēng)取最大的利益,達(dá)到坐收“漁人之利”的目的。

(三)曲線進(jìn)攻法

  孫子曰:“以迂為直”,克勞賽維斯將軍也說(shuō)過(guò):“到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”,由此可以看出,想達(dá)到目的就要迂回前行,否則直接奔向目標(biāo),只會(huì)引起對(duì)方的警覺(jué)與對(duì)抗。應(yīng)該通過(guò)引導(dǎo)對(duì)方的思想,把對(duì)方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中,比如,通過(guò)提問(wèn)的方式,讓對(duì)方主動(dòng)替你說(shuō)出你想聽(tīng)到的答案。反之,越是急切想達(dá)到目的,越是可能暴露了自己的意圖,被對(duì)方所利用。

(四)讓步式進(jìn)攻法

  在談判中可以適時(shí)提出一兩個(gè)很高的要求,對(duì)方必然無(wú)法同意,我們?cè)诮?jīng)歷一番討價(jià)還價(jià)后可以進(jìn)行讓步,把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來(lái)就沒(méi)打算會(huì)達(dá)成協(xié)議,即使讓步也沒(méi)損失,但是卻可以讓對(duì)方有一種成就感,覺(jué)得自己占得了便宜。這時(shí)我們其它的,相較起這種高要求要低的要求就很容易被對(duì)方接受,但切忌提出太離譜、過(guò)分的要求,否則對(duì)方可能覺(jué)得我們沒(méi)有誠(chéng)意,甚至激怒對(duì)方。

二、談的技巧

  談判當(dāng)然離不開(kāi)“談”,在商務(wù)談判中,“談”貫穿談判的全過(guò)程。怎樣談得好,談得巧,是談判人員綜合應(yīng)用能力的體現(xiàn)。任何談判者都不會(huì)同情一位“口才不好的對(duì)手”,談是現(xiàn)代商務(wù)談判成功的最有效武器。

  成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)的結(jié)果

1、 針對(duì)性強(qiáng)

  在商務(wù)談判中,雙方各自的語(yǔ)言,都是表達(dá)自己的愿望和要求的,因此談判語(yǔ)言的針對(duì)性要強(qiáng),做到有的放矢。模糊,羅嗦的語(yǔ)言,會(huì)使對(duì)方疑惑、反感,降低己方威信,成為談判的障礙。

  針對(duì)不同的商品,談判內(nèi)容,談判場(chǎng)合,談判對(duì)手,要有針對(duì)性地使用語(yǔ)言,才能保證談判的成功。例如:對(duì)脾氣急躁,性格直爽的談判對(duì)手,運(yùn)用簡(jiǎn)短明快的語(yǔ)言可能受歡迎;對(duì)慢條斯理的對(duì)手,則采用春風(fēng)化雨般的傾心長(zhǎng)談可能效果更好。在談判中,要充分考慮談判對(duì)手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異,恰當(dāng)?shù)厥褂冕槍?duì)性的語(yǔ)言。

2、 表達(dá)方式婉轉(zhuǎn)

  談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語(yǔ)言,這樣易于被對(duì)方接受。比如,在否決對(duì)方要求時(shí),可以這樣說(shuō):“您說(shuō)的有一定道理,但實(shí)際情況稍微有些出入”然后再不露痕跡地提出自己的觀點(diǎn)。這樣做既不會(huì)有損了對(duì)方的面子,又可以讓對(duì)方心平氣和地認(rèn)真傾聽(tīng)自己的意見(jiàn)。其間,談判高手往往努力把自己的意見(jiàn)用委婉的方式偽裝成對(duì)方的見(jiàn)解,提高說(shuō)服力。在自己的意見(jiàn)提出之前,先問(wèn)對(duì)手如何解決問(wèn)題。當(dāng)對(duì)方提出以后,若和自己的意見(jiàn)一致,要讓對(duì)方相信這是他自己的觀點(diǎn)。在這種情況下,談判對(duì)手有被尊重的感覺(jué),他就會(huì)認(rèn)為反對(duì)這個(gè)方案就是反對(duì)他自己,因而容易達(dá)成一致,獲得談判成功。

3、 靈活應(yīng)變

  談判形勢(shì)的變化是難以預(yù)料的,往往會(huì)遇到一些意想不到的尷尬事情,要求談判者具有靈活的語(yǔ)言應(yīng)變能力,與應(yīng)急手段相聯(lián)系,巧妙地?cái)[脫困境。當(dāng)遇到對(duì)手逼你立即作出選擇時(shí),你若是說(shuō):讓我想一想,暫時(shí)很難決定之類的語(yǔ)言,便會(huì)被對(duì)方認(rèn)為缺乏主見(jiàn),從而在心理上處于劣勢(shì)。此時(shí)你可以看看表,然后有禮貌地告訴對(duì)方:真對(duì)不起,9點(diǎn)鐘了,我得出去一下,與一個(gè)約定的朋友通電話,請(qǐng)稍等五分鐘。于是,你便很得體地贏得了五分鐘的思考時(shí)間。

4、 恰當(dāng)?shù)厥褂脽o(wú)聲語(yǔ)言

  商務(wù)談判中,談判者通過(guò)姿勢(shì)、手勢(shì)、眼神、表情等非發(fā)音器官來(lái)表達(dá)的無(wú)聲語(yǔ)言,往往在談判過(guò)程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里,有時(shí)需要沉默,恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。

三、聽(tīng)的技巧

  商務(wù)談判是企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的一項(xiàng)至關(guān)重要的活動(dòng),在商務(wù)談判中,雙方了解

  和把握對(duì)方觀點(diǎn)與立場(chǎng)的主要手段和途徑就是聽(tīng)。實(shí)踐證明,只有在清楚地了解對(duì)方觀點(diǎn)和立場(chǎng)的真實(shí)含義之后,己方才能準(zhǔn)確地提出己方的方針和政策。因此,作為商務(wù)談判人員,一定要學(xué)會(huì)如何“聽(tīng)”,在認(rèn)真、專注地傾聽(tīng)的同時(shí),積極地對(duì)講話者做出反應(yīng),以獲得較好的傾聽(tīng)效果。

(一)傾聽(tīng)的規(guī)則

1.要搞清自己聽(tīng)的習(xí)慣。首先要了解,你在聽(tīng)人講話方面有哪些不好的習(xí)慣?你是否對(duì)別人的話匆忙做出判斷?是否經(jīng)常打斷別人的話? 是否經(jīng)常制造交往的障礙?了解自己聽(tīng)的習(xí)慣是正確運(yùn)用聽(tīng)的技巧的前提。

2.全身心的注意。要面向說(shuō)話者,同他保持目光接觸,要以你的姿勢(shì)和手勢(shì)證明你在傾聽(tīng) ,表示出你的誠(chéng)意和對(duì)對(duì)方的尊重。無(wú)論你是站著還是坐著,都要與對(duì)方保持最適宜的距離。說(shuō)話者都愿與認(rèn)真聽(tīng)講、舉止活潑的聽(tīng)者交往。bbshuang霜眼線臉上有紅血絲怎么辦最好哪種bb霜好瘦臉眼部美容液哪個(gè)牌子好


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