據 2:8 定律，一個團隊中 20%的人完成 80%的業績，誰都想成為這 20%的人， 但怎樣才能成為呢?成功模式能否快速復制呢?能打造出新的 8:2團隊(即 80% 的精英)嗎?誰都想成為這 20%中的一員，但如何才能盡快地實現呢?有什么可 復制的成功經驗嗎?相信這是地產從業人員所關心的課題。其實，成為一個房地產銷售人員很容易，但要成為一名頂尖售樓精英卻不是 一件簡單的事。特別是在競爭激烈、變化莫測、不確定的房地產市場環境中，要想脫穎而出，則更需要不斷地提升自我。 打造第四代售樓精英 所有頂尖級的運動員都會利用最先進的方法及技巧來訓練及改善自己， 幫助他們在世界級的競賽中取得勝出的優勢， 世界級的競賽中， 勝負往往決定于厘米、 毫米亦或秒、毫秒之間。而頂尖的“售樓運動員”亦同樣需要運用最先進的售樓方法及售樓技巧來改善及提高自己， 使他們能夠決勝于置業者在買與不買的一瞬 間。 要利用及學習最先進的售樓方法及技巧就必須先了解什么是目前最先進的售樓方法及技巧。

　　什么是目前最先進的售樓方法及技巧?為了更加簡單的說明這個問題，下 面就用這個大家都熟悉， 但卻未必真正參透的“把梳子賣給和尚”故事來形象闡明房地產銷售技術的過去、現在及將來。 有一個公司為了招聘優秀銷售員，對四個應聘者出了一道考題：“要求他們把梳子銷售給廟里的和尚”。第一個推銷員接到任務后，心里嘀咕道：“和尚沒 頭發， 梳子是梳頭發的， 要把梳子賣給和尚那是不可能的， 那怕是送一把給他們，要是哪個和尚在腰里掏把梳子出來，也會有‘花和尚’之嫌，因此，他認定要把 梳子賣給和尚那是絕對不可能的”，結果他沒賣出一把梳子;第二個推銷員開始也一直思考著梳子與和尚的關系，給梳子與和尚劃上不等號，但后來他想到梳子 可以撓癢，胖和尚手不夠長，可以用梳子來撓背，此外，梳子梳頭時除了梳理頭發，其實還可以按摩頭部，疏通血脈，老和尚如果經常用梳子梳梳頭，念經之時 就不會打瞌睡了。于是，他就以胖和尚和老和尚為目標顧客進行了推銷，不停地向胖和尚及老和尚強調梳子撓癢及疏通血脈的功能， 終于有一位老和尚接受了他 的產品;第三個推銷員，接受到任務后，沒有急于推銷，他先進行了一番調查，結果他發現一般的廟都是建在山上，而來廟里上香的香客，經過長途跋涉，往往 衣冠不整，特別是山中腰的山風，吹得香客們頭發凌亂。于是，他想到，如果能在廟里各個梳洗的地方提供一兩把梳子，對香客來說是很方便的。而后，他找到 廟里的后勤負責人，把他的觀察及想法告訴了這個負責人，結果，他賣出了 100把梳子;第四個推銷售員是個超級推銷員，他也不急于推銷，而是在廟里進行了 長達一個星期的觀察，通過他的觀察和思考，他發現一個問題，現在人們的生活水平不斷提高，人們除了去廟里上香之外，也經常外出旅游，旅游時，人們經常 帶些紀念品回來，而到廟里上香，捐獻香油錢時，廟里卻沒有任何合適的紀念品饋贈給香客。于是，他想出一個辦法，在梳子上刻上三個字“積善梳”(人們上 香及捐香油錢的念頭無非是想積德行善)，當人們向廟里捐香油錢時，贈送一把“積善梳”給香客，香客回家后，天天早上梳完頭放下梳子就會看到“積善梳” 三個字，同時，就會聯想起這間廟，這種天天的聯想勢必讓他下一次再來捐香油錢，同時，也加大了他向親戚、朋友及同事等推薦這間廟的可能性，送出一把小 梳子，有所花費，但廟里的收入同時會因此大大提高。于是，他找了一間香火不太旺盛的廟，并找到廟里的方丈，見面第一句話就問方丈：“我有個方法可以讓 你廟里的香火旺盛三倍，不知道，你有沒有興趣了解一下?”本來就為廟里香火頭痛的方丈一聽，自然非常有興趣了，并表現出急切想知道的表情，這位推銷員 就把他的觀察及解決方案跟這位方丈說了一遍，于是，他得到了一張 1000 把的定單。

　　其實，這四位推銷員恰好代表著我們房地產市場的四代銷售人員，其中，第 一位及第二位代表的是以“房地產”產品為中心的銷售技術， 而第三位及第四位則代表以“顧客”為中心的銷售技術。 以產品為中心的“銷售導向”型銷售方式 強調產品本身，主要靠銷售人員將記憶中的內容象裝“罐頭”樣強行讓客戶接受。這種獨白的銷售方式有時也叫成批銷售，銷售的完成主要依靠銷售人員的個 人能力;以顧客為中心的“客戶導向”型銷售方式則強調客戶的需求，通過鼓勵性的與客戶的交流尋求客戶的真實需求，以解決客戶的需求為最終銷售目的。當 然，這兩

　　種不同導向的銷售方式(四代房地產銷售人員)并存在今天的房地產銷售市場，并都起著不同程度的銷售作用。只是，在我國房地產的不同發展階段， 各代銷售人員主導著當時的房地產銷售形式。

　　第一代房地產銷售形式，被動式“坐銷” 第一代房地產銷售形式，被動式“坐銷” 這種房地產銷售形式是房地產賣方市場時期的主要銷售形式，銷售人員根據自身產品單向與置業者溝通，置業者口頭說需要什么樣的房屋，就尋找與之相 似的產品，當置業者說不買時，就認為置業者不可能買，他們從不了解置業者的 購買動機，從不主動解除置業者的購買抗拒。 他們忽略了置業者不是專業購買者， 有時對自己的需求是描述不清楚的。 他們就像故事中的第一位推銷員， 經常用 “不可能”來結束一位顧客的購買行為。這種房地產銷售形式在我國房地產業剛剛起 步階段，還是房地產賣房市場時非常普遍，當然，在今天的房地產銷售市場仍然有不少這樣的售樓員存在，他們共同的特點是帶著有色眼鏡看待前來的置業者， “挑剔”是他們的拿手好戲，這些售樓人員普遍業績不太好。第二代房地產銷售形式，通過產品“功能” 第二代房地產銷售形式，通過產品“功能”提高銷售 故事中第二位銷售員，他通過挖掘梳子的撓癢及疏通血脈的功能，成功地把“不可能”的業績提高到一把。第二代房地產銷售人員也正是這樣，通過挖掘房 地產的各項“功能”來提高銷售業績， “房地產不等于鋼筋加水泥”就是這一代房地產銷售形式的中心思想。售樓員推銷房屋時主要從地段、朝向、戶型、周邊 配套、小區環境等入手，單向式地向置業者們推薦他們手頭的房屋，整個銷售過程中售樓人員主要扮演著一個房地產產品解說員的角色。