[摘要] 企業(yè)信息化建設是現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的一個重要趨勢。分銷管理信息系統(tǒng)作為企業(yè)管理信息系統(tǒng)的一部分，影響著企業(yè)產品銷售手段和渠道的創(chuàng)新。本文從網絡技術和計算機技術的結合為切入點，提出建立采用產品分銷式的企業(yè)產品銷售管理信息系統(tǒng)的構建和實施關鍵。

　　[關鍵詞] Internet分銷管理信息系統(tǒng)

　　隨著經濟全球化、競爭加劇以及電子商務的出現(xiàn)和發(fā)展，分銷問題從沒有象現(xiàn)在這樣被企業(yè)重視。而越來越多的分銷體系管理也呈現(xiàn)出很多新特點，伴隨而來的是許多新問題的出現(xiàn)，如分銷體系結構更加龐大、復雜，信息傳遞的手段多樣性等。在這種情況下，大量的信息需求和復雜結構使得傳統(tǒng)企業(yè)的管理難以建立有效的分銷管理體系。信息技術的迅速發(fā)展，許多新興技術被應用到分銷領域。而Internet技術和計算機技術的高度結合，使越來越多的企業(yè)采用了基于Internet的管理信息系統(tǒng)。

　　分銷網絡管理信息系統(tǒng)作為企業(yè)管理信息系統(tǒng)的一個子系統(tǒng)，作用是在分銷網絡結構和分銷網絡管理模式確定后，利用計算機信息系統(tǒng)的優(yōu)勢，幫助企業(yè)完成分銷網絡的管理協(xié)調工作。分銷網絡管理信息系統(tǒng)的設計思想應該是支持有效地滿足客戶的需求;協(xié)調物流、資金流、信息流在整個分銷網絡內的流動;分別從產品的售前、售中和售后三方面提高對客戶的服務質量;保證客戶需求信息和產品銷售信息的及時反饋，加強分銷網絡運行分析，為企業(yè)生產部門和供應部門的決策活動提供信息支持。

　　一、基于系統(tǒng)實施前的分銷渠道重構和管理

　　1.分銷渠道重構的方式。根據企業(yè)現(xiàn)有的銷售狀況，按企業(yè)設定的分銷計劃和目標對渠道資源進行重新布點和分配，目的是使產品的流通渠道達到高效率、低成本的狀態(tài)。

　　2.分銷渠道重構的思路和實施。培育市場的關鍵在于重視質量要勝于重視數(shù)量。數(shù)量太少不利于產品的銷售和占領市場，但數(shù)量太多又容易出現(xiàn)協(xié)調困難、資源浪費和成本增加等問題。因此，必須正確處理銷售網點的數(shù)量和質量的關系，根據企業(yè)的實際情況進行調整。

　　3.分銷渠道的管理。在完成分銷渠道重構后，企業(yè)應將重點放在細心培育銷售網點，創(chuàng)建銷售公司和客戶的互惠協(xié)作關系，保證信息快速有效溝通，正確處理短期銷售和長期發(fā)展上。要做好對各地銷售公司的檢查，根據檢查結果鼓勵或處罰并做出相應調整。

　　4.員工培訓。管理信息系統(tǒng)的開發(fā)和應用，核心思想是在使用系統(tǒng)的過程中，體現(xiàn)和貫徹先進的管理思想和理念。在一些重要的決策環(huán)節(jié)，企業(yè)決策的依據是由系統(tǒng)提供的基本數(shù)據，決策者還是需要人來完成，忽視了人員對管理信息系統(tǒng)所包含的先進思想和理念的掌握和執(zhí)行，就不可能體會到數(shù)據和信息對企業(yè)的管理價值。在開發(fā)和實施本系統(tǒng)的整個過程中，除了解系統(tǒng)的運行過程、培訓系統(tǒng)的操作和維護外，都要對相關人員進行開發(fā)、應用管理信息系統(tǒng)中所體現(xiàn)的先進思想的灌輸，以使系統(tǒng)的應用目標得到很好地理解并加以執(zhí)行。

　　二、分銷管理信息系統(tǒng)的分析

　　遵循“統(tǒng)一規(guī)劃、分步實施”的原則，企業(yè)首先要確定系統(tǒng)開發(fā)進度，根據企業(yè)實際情況，選擇合理的開發(fā)方式。如果企業(yè)的信息化程度較高，研發(fā)人員的業(yè)務素質強，完全可以選擇自主開發(fā)研制，否則要進行委托開發(fā)。根據系統(tǒng)要求成立系統(tǒng)開發(fā)小組，進行系統(tǒng)規(guī)劃并制定系統(tǒng)開發(fā)進度計劃。

　　1.對系統(tǒng)進行全面調查分析，包括對系統(tǒng)實施的環(huán)境調查和系統(tǒng)目標調查。對系統(tǒng)目標進行規(guī)劃，合理利用企業(yè)銷售網絡資源，針對客戶需求，通過對各級分銷環(huán)節(jié)業(yè)務的流程監(jiān)控，降低中間庫存水平，增加企業(yè)的經濟效益。

　　2.對系統(tǒng)進行功能分析。充分了解企業(yè)產品銷售和流通的各環(huán)節(jié)，根據企業(yè)產品的實際銷售流程，加強產品的信息管理和流程管理。另外，對于流通環(huán)節(jié)中的發(fā)貨部門和價格管理部門要進行嚴格的計算機信息管理，確保決策數(shù)據的準確性。因此必須做好系統(tǒng)開發(fā)前的“數(shù)據字典系統(tǒng)”的建設。

　　3.企業(yè)業(yè)務需求分析，包括主要業(yè)務數(shù)據流程的概括描述和分析。總結產品銷售管理業(yè)務的主要內容，一般包括產品訂貨、開發(fā)新用戶、產品的發(fā)運、入庫、產品的劃價銷售和貨款回收等。業(yè)務內容確定后，再據此描述概括流程，同時對流程進行分析，理順個環(huán)節(jié)的協(xié)作關系。

　　通過系統(tǒng)分析，可使分銷管理信息系統(tǒng)的設計有明確目標，避免在系統(tǒng)的開發(fā)和實施過程中的盲目性和資源的浪費，為系統(tǒng)設計做好前期的基礎準備工作。

　　三、分銷管理信息系統(tǒng)的設計和開發(fā)

　　1.系統(tǒng)設計。綜合考慮企業(yè)實施系統(tǒng)的硬件環(huán)境以及企業(yè)的組織結構等因素，以系統(tǒng)的工作效率、可靠性、運行質量和適應性為出發(fā)點，進一步明確系統(tǒng)設計目標。根據企業(yè)特點，可采用原型法、面向對象設計和結構化的方法進行系統(tǒng)的結構設計，描述系統(tǒng)的概念模型和邏輯模型。以一般企業(yè)的產品分銷過程為例，系統(tǒng)的概念模型和邏輯模型如圖1和圖2:

　　2.根據企業(yè)銷售公司的分布情況以及銷售公司的人員、用房面積和設備的配置情況，結合企業(yè)產品現(xiàn)有的銷售情況以及對各銷售公司的業(yè)務往來情況，進行系統(tǒng)功能模塊的劃分。

　　比較典型的劃分一般分為四個主要模塊，即產品信息管理模塊、用戶權限管理模塊、分銷公司管理模塊、產品流程管理模塊。其中在系統(tǒng)的整個運行過程中，流程管理是系統(tǒng)的核心，包括產品的入庫流程、訂貨流程、銷售流程、各分銷公司之間的調撥流程以及客戶退貨流程。

　　3.系統(tǒng)配置與機器選型。處理方式采用實時處理，結構考慮采用減少實施成本和適用性的集中式系統(tǒng)結構。

　　4.計算機系統(tǒng)選型。服務器采用IBM eServer xSeries 360服務器，該服務器采用Intel比較專業(yè)的Xeon MP處理器，緊湊的3U機柜優(yōu)化設計集成4路計算功能。靈活通用的xSeries 360服務器可以輕松處理日常應用程序服務，也可以應用于密集型的應用程序環(huán)境Microsoft SQL Server 2000。

　　服務器

　　操作系統(tǒng)采用Windows 2000高級服務器版本，數(shù)據庫管理系統(tǒng)采用Microsoft SQL Server 2000大型網絡數(shù)據庫，Web服務器采用Microsoft IIS 5.0軟件，網頁界面采用JSP動態(tài)網頁編程。

　　5.數(shù)據庫和代碼設計。數(shù)據庫設計中，對企業(yè)的實際業(yè)務和結構進行詳細調查歸納，分類整理資料，建立內容翔實豐富、數(shù)據真實準確的數(shù)據字典，為數(shù)據庫的邏輯設計和物理設計和系統(tǒng)做好基礎工作。代碼設計要考慮系統(tǒng)的運行效率。有規(guī)律的代碼組合便于企業(yè)實施系統(tǒng)時，進行信息的分類、校對、統(tǒng)計、檢索和文件管理。根據符合《分類編碼通用術語GB10113-88》的標準設計出適合本企業(yè)系統(tǒng)各部分可通用的優(yōu)化的代碼系統(tǒng)。

　　6.分銷管理信息系統(tǒng)的網絡體系結構。系統(tǒng)可采用比較實用的成本較低的B/S結構來架構系統(tǒng)的網絡體系。將數(shù)據庫和應用軟件放在后臺服務器，各銷售公司通過瀏覽器進到公司主頁，經過身份認證進入本系統(tǒng)。本系統(tǒng)的網絡體系結構如下圖所示:

　　四、系統(tǒng)實施的關鍵

　　1.面向對象的產品信息模型的建立。企業(yè)根據系統(tǒng)實施的實際情況進行合理組織和配置。使系統(tǒng)在實施過程中達到高度的用戶化，最大程度體現(xiàn)系統(tǒng)的易操作性和界面的友好化。產品可根據用戶的喜好和習慣自主配置，實現(xiàn)用戶的個性化服務。

　　2.數(shù)據信息的開放性。系統(tǒng)開發(fā)時采用XML語言描述所有的數(shù)據信息，使其他軟件可以很容易從系統(tǒng)中提取所需數(shù)據，達到集成管理模式下的信息共享。

　　3.企業(yè)人員的因素。企業(yè)領導的支持和參與，開發(fā)過程中個環(huán)節(jié)相關人員的培訓，都可以制約或促進系統(tǒng)的開發(fā)和實施。因此，必須充分考慮人員因素對系統(tǒng)的影響。

　　4.合理規(guī)劃和安排系統(tǒng)開發(fā)的時間進度。信息系統(tǒng)的開發(fā)建設是一項投資大、周期長、技術復雜的系統(tǒng)工程。合理規(guī)劃和安排系統(tǒng)開發(fā)的進度可以控制系統(tǒng)的發(fā)展方向，制定相應的開發(fā)策略，節(jié)省系統(tǒng)開發(fā)費用，把企業(yè)有限的信息資源投入到關鍵的信息建設上。