[摘要] 企業信息化建設是現代企業發展的一個重要趨勢。分銷管理信息系統作為企業管理信息系統的一部分，影響著企業產品銷售手段和渠道的創新。本文從網絡技術和計算機技術的結合為切入點，提出建立采用產品分銷式的企業產品銷售管理信息系統的構建和實施關鍵。

　　[關鍵詞] Internet分銷管理信息系統

　　隨著經濟全球化、競爭加劇以及電子商務的出現和發展，分銷問題從沒有象現在這樣被企業重視。而越來越多的分銷體系管理也呈現出很多新特點，伴隨而來的是許多新問題的出現，如分銷體系結構更加龐大、復雜，信息傳遞的手段多樣性等。在這種情況下，大量的信息需求和復雜結構使得傳統企業的管理難以建立有效的分銷管理體系。信息技術的迅速發展，許多新興技術被應用到分銷領域。而Internet技術和計算機技術的高度結合，使越來越多的企業采用了基于Internet的管理信息系統。

　　分銷網絡管理信息系統作為企業管理信息系統的一個子系統，作用是在分銷網絡結構和分銷網絡管理模式確定后，利用計算機信息系統的優勢，幫助企業完成分銷網絡的管理協調工作。分銷網絡管理信息系統的設計思想應該是支持有效地滿足客戶的需求;協調物流、資金流、信息流在整個分銷網絡內的流動;分別從產品的售前、售中和售后三方面提高對客戶的服務質量;保證客戶需求信息和產品銷售信息的及時反饋，加強分銷網絡運行分析，為企業生產部門和供應部門的決策活動提供信息支持。

　　一、基于系統實施前的分銷渠道重構和管理

　　1.分銷渠道重構的方式。根據企業現有的銷售狀況，按企業設定的分銷計劃和目標對渠道資源進行重新布點和分配，目的是使產品的流通渠道達到高效率、低成本的狀態。

　　2.分銷渠道重構的思路和實施。培育市場的關鍵在于重視質量要勝于重視數量。數量太少不利于產品的銷售和占領市場，但數量太多又容易出現協調困難、資源浪費和成本增加等問題。因此，必須正確處理銷售網點的數量和質量的關系，根據企業的實際情況進行調整。

　　3.分銷渠道的管理。在完成分銷渠道重構后，企業應將重點放在細心培育銷售網點，創建銷售公司和客戶的互惠協作關系，保證信息快速有效溝通，正確處理短期銷售和長期發展上。要做好對各地銷售公司的檢查，根據檢查結果鼓勵或處罰并做出相應調整。

　　4.員工培訓。管理信息系統的開發和應用，核心思想是在使用系統的過程中，體現和貫徹先進的管理思想和理念。在一些重要的決策環節，企業決策的依據是由系統提供的基本數據，決策者還是需要人來完成，忽視了人員對管理信息系統所包含的先進思想和理念的掌握和執行，就不可能體會到數據和信息對企業的管理價值。在開發和實施本系統的整個過程中，除了解系統的運行過程、培訓系統的操作和維護外，都要對相關人員進行開發、應用管理信息系統中所體現的先進思想的灌輸，以使系統的應用目標得到很好地理解并加以執行。

　　二、分銷管理信息系統的分析

　　遵循“統一規劃、分步實施”的原則，企業首先要確定系統開發進度，根據企業實際情況，選擇合理的開發方式。如果企業的信息化程度較高，研發人員的業務素質強，完全可以選擇自主開發研制，否則要進行委托開發。根據系統要求成立系統開發小組，進行系統規劃并制定系統開發進度計劃。

　　1.對系統進行全面調查分析，包括對系統實施的環境調查和系統目標調查。對系統目標進行規劃，合理利用企業銷售網絡資源，針對客戶需求，通過對各級分銷環節業務的流程監控，降低中間庫存水平，增加企業的經濟效益。

　　2.對系統進行功能分析。充分了解企業產品銷售和流通的各環節，根據企業產品的實際銷售流程，加強產品的信息管理和流程管理。另外，對于流通環節中的發貨部門和價格管理部門要進行嚴格的計算機信息管理，確保決策數據的準確性。因此必須做好系統開發前的“數據字典系統”的建設。

　　3.企業業務需求分析，包括主要業務數據流程的概括描述和分析?？偨Y產品銷售管理業務的主要內容，一般包括產品訂貨、開發新用戶、產品的發運、入庫、產品的劃價銷售和貨款回收等。業務內容確定后，再據此描述概括流程，同時對流程進行分析，理順個環節的協作關系。

　　通過系統分析，可使分銷管理信息系統的設計有明確目標，避免在系統的開發和實施過程中的盲目性和資源的浪費，為系統設計做好前期的基礎準備工作。

　　三、分銷管理信息系統的設計和開發

　　1.系統設計。綜合考慮企業實施系統的硬件環境以及企業的組織結構等因素，以系統的工作效率、可靠性、運行質量和適應性為出發點，進一步明確系統設計目標。根據企業特點，可采用原型法、面向對象設計和結構化的方法進行系統的結構設計，描述系統的概念模型和邏輯模型。以一般企業的產品分銷過程為例，系統的概念模型和邏輯模型如圖1和圖2:

　　2.根據企業銷售公司的分布情況以及銷售公司的人員、用房面積和設備的配置情況，結合企業產品現有的銷售情況以及對各銷售公司的業務往來情況，進行系統功能模塊的劃分。

　　比較典型的劃分一般分為四個主要模塊，即產品信息管理模塊、用戶權限管理模塊、分銷公司管理模塊、產品流程管理模塊。其中在系統的整個運行過程中，流程管理是系統的核心，包括產品的入庫流程、訂貨流程、銷售流程、各分銷公司之間的調撥流程以及客戶退貨流程。

　　3.系統配置與機器選型。處理方式采用實時處理，結構考慮采用減少實施成本和適用性的集中式系統結構。

　　4.計算機系統選型。服務器采用IBM eServer xSeries 360服務器，該服務器采用Intel比較專業的Xeon MP處理器，緊湊的3U機柜優化設計集成4路計算功能。靈活通用的xSeries 360服務器可以輕松處理日常應用程序服務，也可以應用于密集型的應用程序環境Microsoft SQL Server 2000。

　　服務器

　　操作系統采用Windows 2000高級服務器版本，數據庫管理系統采用Microsoft SQL Server 2000大型網絡數據庫，Web服務器采用Microsoft IIS 5.0軟件，網頁界面采用JSP動態網頁編程。

　　5.數據庫和代碼設計。數據庫設計中，對企業的實際業務和結構進行詳細調查歸納，分類整理資料，建立內容翔實豐富、數據真實準確的數據字典，為數據庫的邏輯設計和物理設計和系統做好基礎工作。代碼設計要考慮系統的運行效率。有規律的代碼組合便于企業實施系統時，進行信息的分類、校對、統計、檢索和文件管理。根據符合《分類編碼通用術語GB10113-88》的標準設計出適合本企業系統各部分可通用的優化的代碼系統。

　　6.分銷管理信息系統的網絡體系結構。系統可采用比較實用的成本較低的B/S結構來架構系統的網絡體系。將數據庫和應用軟件放在后臺服務器，各銷售公司通過瀏覽器進到公司主頁，經過身份認證進入本系統。本系統的網絡體系結構如下圖所示:

　　四、系統實施的關鍵

　　1.面向對象的產品信息模型的建立。企業根據系統實施的實際情況進行合理組織和配置。使系統在實施過程中達到高度的用戶化，最大程度體現系統的易操作性和界面的友好化。產品可根據用戶的喜好和習慣自主配置，實現用戶的個性化服務。

　　2.數據信息的開放性。系統開發時采用XML語言描述所有的數據信息，使其他軟件可以很容易從系統中提取所需數據，達到集成管理模式下的信息共享。

　　3.企業人員的因素。企業領導的支持和參與，開發過程中個環節相關人員的培訓，都可以制約或促進系統的開發和實施。因此，必須充分考慮人員因素對系統的影響。

　　4.合理規劃和安排系統開發的時間進度。信息系統的開發建設是一項投資大、周期長、技術復雜的系統工程。合理規劃和安排系統開發的進度可以控制系統的發展方向，制定相應的開發策略，節省系統開發費用，把企業有限的信息資源投入到關鍵的信息建設上。