一、單項選擇題(本大題共20小題，每小題1分，共20分)

　　在每小題列出的四個備選項中只有—個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內。錯選、多選或未選均無分。

　　1.我國的談判理論研究始于20世紀80年代末期，在已出版的著作與讀物中把談判界定為“談判雙方(各方)觀點互換、情感互動、利益互惠的人際交往活動”的學者是()

　　A.田志華

　　C.牟傳琳

　　2.滿足需求是談判的()

　　A.基礎

　　C.本質

　　3.多用于價格談判的方式是()

　　A.溫和式談判

　　C.獨立式談判B.立場式談判D.從屬式談判B.目標D.手段B.李明新D.李湘軍

　　4.在經貿談判中，雙方地位平等是指雙方()

　　A.在實力上的平等

　　C.在級別上的平等B.在經濟利益上的平等D.在法律上的平等

　　5.在經貿談判的類型中，涉及內容最多，應用范圍最廣，出現頻率最高，最具有普遍性、一般性特點的經濟談判是()

　　A.供用電談判

　　C.融資租賃談判B.借款談判D.貨物買賣談判

　　6.“金無足赤，人無完人”。這句俗語用在談判人員的個體素質上指的是談判人員在道德修養方面應該做到()

　　A.坦誠守信

　　C.作風民主B.法紀嚴明D.廉潔正直

　　7.“理論指導，勤奮實踐”在談判人員的能力培養中屬于()

　　A.培養和提高能力的途徑

　　C.培養和提高能力的關鍵B.培養和提高能力的原則D.培養和提高能力的目標

　　8.在激勵過程理論中，美國心理學家弗魯姆在1964年出版的《工作與激勵》一書中提出了

　　()

　　A.需要層次論B.期望理論

　　C.目標理論D.強化理論

　　9.“墻毀于其隙，木毀于其節”這句話用于談判班子的人員構成中主要是指()

　　A.代理人安排的合理性B.談判班子的人員安排的理想性

　　C.談判班子的內部管理的重要性D.談判人員的相互配合的重要性

　　10.首先探討談判理論問題的國家是()

　　A.英國B.法國

　　C.美國D.日本

　　11.斯科特認為，采取謀求一致的談判方法應當從()

　　A.設計完善的談判計劃開始B.創造良好的談判氣氛開始

　　C.制定明確的談判方針開始D.擁有飽滿的談判熱情開始

　　12.下列關于中國古代成功決策案例表述正確的是()

　　A.楚悼王“遠交近攻”的決策B.秦昭王的“從善如流”的決策

　　C.孫權采納的“孫劉兩家聯合抗曹”的決策D.唐太宗的“明法審令”的決策

　　l3.對信息分析工作最基本的要求是()

　　A.宏觀與微觀相結合B.靜態與動態相結合

　　C.當前與長遠相結合D.定性與定量相結合

　　14.以正面的對抗的強制行為作用于對方，以期實現我方意愿的談判謀略是()

　　A.常規式謀略B.利導式謀略

　　C.迂回式謀略D.沖激式謀略

　　15.下列屬于制造僵局策略技巧的是()

　　A.提供方案B.進退有度

　　C.齊頭并進D.咄咄逼人

　　16.應用探詢性辯說應掌握的技巧是()

　　A.投石探路與欲擒故縱B.導之以理與動之以情

　　C.感之以誠與誘之以利D.借物喻理與援引慣例

　　17.“直道好跑馬，曲徑可通幽”在傾聽口語的技巧中，指的是傾聽者必須()

　　A.保持全神貫注B.樂于積極參與

　　C.熟諳于排除干擾D.善于揣摩推測

　　18.在構建談判方案的證明框架時，必須遵循的規則是()

　　A.邏輯證明B.猜測

　　C.經驗判斷D.直覺判斷

　　19.通過強調兩種事物之間的差別，以表示拒絕的方法，在談判常用的邏輯方法中屬于

　　(

　　A.喻證法B.對比法

　　C.區別法D.正名法

　　)

　　20.愿意采用縱向談判方式的是()

　　A.中國人

　　C.美國人B.法國人D.阿拉伯人

　　二、多項選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)

　　在每小題列出的五個備選項中至少有有兩個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內。錯選、多選或未選均無分。

　　21.談判基本要素的構成包括()

　　A.主體

　　C.媒介

　　E.結果

　　22.談判人員的能力結構包括()

　　A.交際能力

　　C.推斷能力

　　E.決策能力

　　23.原則談判理論的代表人物有()

　　A.哈佛大學談判中心主任雷法

　　B.哈佛大學法學院教授羅杰·費希爾

　　C.哈佛大學法學院教授威廉·尤瑞

　　D.美國談判學會會長杰勒德·I·尼爾倫伯格

　　E.美國布朗戴斯大學的阿伯拉罕·H·馬斯洛教授

　　24.將發現問題作為談判決策的思維起點基于的理由是()

　　A.現實情況與理想目標之間存在或大或小的某些差距

　　B.問題是談判決策行為的起始原因

　　C.問題制約著決策程序的其他步驟

　　D.問題決定著談判決策的復雜程度

　　E.問題為審定方案限定參照標準

　　25.蔣春堂主編歸納的外國人認為中國人在談判中表現出來的特點是()

　　A.自尊心強，愛面子，歷史感強

　　C.謹慎多疑，條件苛刻，善于討價還價

　　E.善用拖延成本

　　三、名詞解釋(本大題共5小題，每小題3分，共15分)

　　26.談判實踐

　　27.橫向談判

　　28.謀略B.談判時政策性原則性強，靈活性差D.重友情，講義氣，熱情好客B.表達能力D.應變能力B.客體D.目的

　　29.陳述

　　30.類比法

　　四、簡答題（本大題共5小題，每小題5分，共25分)

　　31.簡述談判學的研究對象。

　　32.簡述建設工程談判的特殊性。

　　33.簡述個體意識對行為的影響的主要表現。

　　34.簡述整理信息的要求。

　　35.簡述談判活動中常見的轉移話題的方法。

　　五、論述題(本大題共2小題，每小題10分，共20分)

　　36.試述談判應當遵循的基本原則。

　　37.試述談判策略技巧的作用。

　　六、案例分析題(10分)

　　38.某縣一飲料廠欲購買意大利固體桔汁飲料的生產技術與設備，派往意大利的談判小組包括以下四名核心人員：該廠廠長、該縣主管工業的副縣長、縣經貿委主任和縣財辦主任。問題：①如此安排談判人員說明中國人的談判帶有何種色彩?(2分)

　　②如此安排談判人員理論上會導致什么樣的后果?(2分)

　　③如何調整談判人員?(3分)

　　④作上述調整的主要理論依據是什么?(3分)