溫州商人是一群神秘部落，他們往往能從沒有市場處找出市場，從鮮為人知的邊緣經濟的夾縫中殺出一條血路。溫州人的成功，得益于他們特有的創業風格和經營手段。

　　天下沒有不敢去的地方

　　溫州老板無論在哪里都能創業，都能很快在當地扎根、發芽直至開花、結果。

　　“適應人家的要求，我們才能生存、才能賺錢。”一位溫州商人這樣說，他在杭州邊上的富陽農民城里建了一座溫州商城，從設計施工到產業規劃，每天都想著怎么才能適合杭州人、富陽人的要求，適應當地經濟特點和發展方向。有了這種適應能力，溫州的產品才具備了競爭實力。時間可以準時，款式可以按要求不走樣，價格可以最低，低到令人難以相信。

　　但問題就出在這“低得令人難以相信”的價格上，因為價低而又質優是有限度的，一旦低于這個限度，在別處一般是不會接受訂貨的。但溫州人沒有讓客戶失望的習慣，再說到了家門口的生意放跑了，對自己來說是失敗，對別人來說是笑話。

　　或許，絕大多數溫州人對達爾文及其“適者生存”理論并不知曉。不過，他們卻以自己的實踐向人們顯示出了溫州人精神的實質：適者生存。

　　運動戰和陣地戰交替

　　溫州人多地少，他們只能向外拓展，不斷尋找一個個新的生存空間。正因如此，溫州商人在全國分布最廣，南至三亞，北到漠河，西抵拉薩，東臨青島，到處可見溫州人的蹤跡。

　　最初他們以手工為主要謀生手段，如理發、補鞋、裁縫，一個個散兵游勇燕子般地南來北往。后來，他們發現各地時常會出臺一些扶持政策，于是紛紛開辟新的商場或商品集散地。

　　每到這時，散兵游勇就聚到了一起，出謀出錢出力，一定要在競標中拔得頭籌。因此，在全國很多城鄉都有以溫州人為主的商場或商品一條街。有的企業在全國各地設立了很多分公司、分銷點、辦事處，將溫州人的商品意識傳達給當地，輻射到周邊。目前，在巴西、南非、歐洲、美洲都出現了新的溫州人經商的網點。

　　溫州人攻伐之術的特點是：集中強大“兵力”攻下一座“城堡”，而后從家鄉搬來很多愿意經商的“兵勇”，安營扎寨，守住陣地，除非是市場衰落，否則絕不后撤。可以說，這是運動戰和陣地戰的巧妙結合。

　　不在一棵樹上吊死

　　溫州老板有個特點：年輕、頭腦活，能準確地進行市場定位，而且決不在一棵樹上吊死。見到什么市場前景好，認準了立即調轉“槍口”投資。舉凡服裝、皮衣、皮件、建材、陶瓷、燈具、印刷、電器等等，一個溫州老板在他的投資生涯中可以涉足數個不同的領域。現在的溫州老板沒有不敢投資的行業，只要能帶來利益，沒有不敢去投資的地方。

　　葉世光是1995年到南京投資的，當時投資什么心中無數。他注意到當時南京的飲食、休閑很火爆，便多次去消費，了解他們的消費結構。但最終他還是放棄了這個行業，因為他感到消費熱點不一定是投資熱點，往往市場越火，投資越要謹慎，恰恰是要在需求和市場的空當和矛盾中發現新的經濟增長點。

　　就在他想開辦公司租房子時，他注意到當時南京辦公房難以租到，價格也高。于是，他決定投資數千萬元開發中低檔的商務中心。這一招果然擊中市場要害，他的諾亞商務中心建成后，由于市場定位準確，一經招商，立即吸引了許多中小公司認同入住。幾年來，出租率始終保持在95%以上。與此相對應的是，目前南京大量高檔寫字樓因為租金太貴而閑置。

　　拼搶速度

　　1983年春節，一位溫州華僑從美國家里打來電話：“美國警察總署消息，美國警察要換服裝，34萬人，需要68萬副標章，每人兩套就是130多萬。你們可不可以做？”

　　兩個溫州個體戶心急火燎地直奔美國，向美國警察總署署長闡述意向。美國人認為中國人不可能做出一流標章，兩個溫州老板不溫不火地說：“中國有句古話叫‘耳聽為虛，眼見為實’，請你們派兩位專員到中國去看一看，費用我們全包。”

　　也許美國人有“不去白不去”的心思，兩位警察署專員來到溫州，工人當場表演了從投料到成品只需35分鐘的過程。幾天后美國人帶著100副樣品回去了。美國警察總署頭頭們一看，價格只有本地一半，而且不需要定金，成交！溫州人如法炮制，又做成了聯合國維和部隊和駐港部隊標章的生意。

　　溫州老板搶占市場的速度實在令人叫絕，往往是頭一天打聽到某個商機，第二天就能拿到訂單。“搶”字點明了溫州老板做生意的一大風格。

　　不貸款也能做生意

　　溫州老板做生意很少從銀行貸款，他們有自己的融資渠道。一是朋友互助。溫州老板老鄉觀念很強，極富互助精神。二是賒貨變現。溫州有一絕：賣人參。全國的參茸市場不在東北，反而在千里之遙的溫州。更讓人不可思議的是同等級人參，東北供貨價是2000元／公斤，而在溫州卻只賣1900元／公斤，旁觀者傻了。明擺著賠本買賣，溫州人是圖熱鬧還是圖好看？這樣一來，由于價格關系，東北沒有形成參茸市場，反而在溫州形成了全國專業市場，何等奇妙！

　　溫州老板做參茸生意，一般第一次訂貨，開口10噸，一手交錢，一手交貨；關系熟了后，先付20%~30%的定金，賣掉貨后再交錢；關系鐵了后，往往不用交定金，來年再付，東北老板覺得鐵哥們遲一年無所謂。溫州老板與東北老板的看法正好相反，在他們眼中人參不是貨而是現金。

　　他們的一般做法是接到人參后，迅速在市場上銷售，甚至低于進貨價，變現后的這一年可以做五六回其他生意。這樣到年底，人參生意雖然虧了，其他買賣可賺了不少錢，盈虧相抵，利潤頗豐。這樣溫州老板有了一個貨源不斷的民間銀行。用這種巧妙的融資方式來增加流動資金，再將其投入到最賺錢的地方，溫州老板盤活商業資源的手法真可謂絕了。

　　跟仇敵也照樣做生意

　　聽到溫州人論友誼，一溫州人對一北京人說：“我一眼就看出你是個可依賴的人，我相信我們會成為朋友。”接著就是具體的幫助內容。北京人說：“你聽見了嗎？這就是溫州人，跟你做朋友是看上你有用。”

　　溫州人不空談，不幻想，也不怨天尤人。國家投資少，就自己建設；沒有資源就搞眼鏡、打火機、紐扣等玩意兒；科研教育水平低就開手工半手工工廠；路窄街頭擠就開菲亞特……總之，要干事業就要改變現狀，要掙錢就得面對現實，干實的。

　　溫州人不愛炒股，對此上海人很是不明白。《解放日報》曾把“溫州股票不熱”當新聞。一向以頭腦靈活、精明能干著稱的溫州人，超前意識強、勤勞而不甘落后，事事都走在國人前頭。可是，唯獨對股市避而遠之。尤其是那些“大款”，投入資金“炒股”的更少。這問題到了溫州人這里，解釋極為簡單：不熟不做、不實不干。

　　溫州人如果跟人吵架鬧翻了，又覺得這人夠朋友，會很“務實”地化干戈為玉帛。

　　做事情從功利出發，而且毫不掩飾，這便是溫州人。

　　跟北方人一樣義氣

　　凡是到過溫州的外地人一致認為，溫州人具有北方人的豪爽與義氣，這是溫州人在殘酷的商海拼搏中最具優勢的人文與個性特點。它大約來自于海風的吹熏吧，溫州面對東海。

　　溫州人穿著良好，飲食講究，腰板挺直，笑聲爽朗。與人做生意時，這綜合的因素往往給對方以極大的好感與信任。而溫州人或采用薄利多銷的方式，或大大讓利的手法，或今天吃虧明天或許能收回的聰明氣量，使他們在商場上屢屢得手，意氣風發。

　　溫州人的豪爽來自于他們的自信，他們的友好，他們的誠懇。這是昨天、今天乃至明天溫州人做生意的最佳寶典！