作為一名例會，公司的各種會議，各種重要的學(xué)術(shù)推廣會議等等，還有很多的時(shí)間需要做行政工作：批復(fù)費(fèi)用報(bào)告，審批各種申請，匯總數(shù)據(jù)進(jìn)行分析等等，但我還是非常喜歡盡可能安排多一些時(shí)間和區(qū)域的地區(qū)經(jīng)理、銷售主管、醫(yī)藥代表們?nèi)ナ袌鲆痪€，去了解大家所面臨的銷售困難，去傾聽客戶對我們公司、產(chǎn)品、市場策略的反饋。

　　其實(shí)在不同地方的協(xié)訪過程中，聽到各位醫(yī)藥代表談了很多共性的問題，坦白說也是很難解決的問題，比如：1、醫(yī)院托管的問題，托管的商業(yè)公司需要更高的利潤點(diǎn)，我們根本無法滿足；2、部分醫(yī)院無法找到合適的配送商業(yè)，基本原因大多也是該醫(yī)院回款比較差，商業(yè)公司不愿意供貨，或者要求提高配送利潤空間；3、競爭越來越激烈，客戶需要更好的促銷政策；4、藥費(fèi)比例限制，無法進(jìn)一步提升銷量；5、“跑方”嚴(yán)重，病人都直接去藥店購藥了，影響了醫(yī)院的銷量；6、學(xué)術(shù)活動太少，無法改變客戶的學(xué)術(shù)觀點(diǎn)。

　　基本上每一次都能夠聽到類似問題的反饋，實(shí)際上筆者也認(rèn)為近兩年處方藥營銷市場的確越來越難做了，大部分的時(shí)候我也只是搖搖頭，聳聳肩，無能為力。但同時(shí)我也會問他們：這些問題都只是針對我們公司產(chǎn)品嗎？同樣的問題對我們的競爭產(chǎn)品是否存在？整個(gè)市場是否在持續(xù)增長？有同類產(chǎn)品比我們公司的產(chǎn)品銷售更好的嗎？我們做到同類產(chǎn)品市場第一名了嗎？或者該醫(yī)院的第一名嗎？

　　最后我總會對我們的醫(yī)藥代表、銷售主管、地區(qū)經(jīng)理們說：做銷售，要認(rèn)命不認(rèn)輸！

　　所謂“認(rèn)命”，是要告訴大家，當(dāng)你無法從客觀現(xiàn)實(shí)中得到資源是，抱怨和牢騷將會讓你陷入痛苦的深淵，而事實(shí)上這樣的情況對每一位都是一樣的。就如前面我提到的，托管的問題、商業(yè)供貨的問題、客戶要求越來越高的問題、藥費(fèi)比的問題、跑方的問題等等，大家都面臨同樣的問題，抱怨和牢騷沒有用，不如“認(rèn)命”，如果你“認(rèn)命”，認(rèn)可了這樣的事實(shí)，在此前提下要去達(dá)成自己的目標(biāo)，你就會從自身找問題進(jìn)而推動目標(biāo)的達(dá)成，你就會務(wù)實(shí)，就會心態(tài)平和，充分發(fā)揮自己的主觀能動性，尋找新的路徑和改善方法。當(dāng)你最終達(dá)成目標(biāo)時(shí)，你會發(fā)現(xiàn)自己突破了固有的解決問題的方法，反而因?yàn)榭陀^市場環(huán)境的種種限制而開辟出全新的思路，不但升華了自己，還帶動影響了他人。