藥店營銷培訓課資料

　　社區藥店：藥學培訓為主

　　A藥店是一家社區藥店，24小時售藥，營業時間為8點30分～20點30分。

　　一、培訓目的：

　　1.強化店員的銷售服務技能和藥學知識技能，提高團隊服務輸出能力;

　　2.強化團隊意識，增強團隊觀念，打造企業核心競爭力。

　　二、培訓原則：

　　1.“全員性”原則。全體員工廣泛參與，分批、分期、分組參與，確保使每個店員受益;

　　2.“自辦性”原則。整個培訓由企業自行組織，不進行對外委托;

　　3.“統一性”原則。統一內容，統一培訓，統一實施，統一考核;

　　4.“漸進性”原則。培訓內容上要具有一定“循序漸進”原則，內容不斷強化加深。

　　三、培訓內容：

　　說明：

　　1.由于A藥店是一家社區24小時售藥藥店，全天都必須有店員在崗，沒有統一的休息時間，因此無法實施“脫產培訓”，只能選擇在“休假店員較多”的時間段進行培訓。因此利用雙休日下午對休假員工進行培訓是非常可行的。

　　2.社區藥店面對的顧客相對比較固定，因此應將“藥學專業知識”作為培訓重點，目的是打造出藥學服務輸出能力較高的店員，為社區居民提供優質的用藥指導。

　　藥店的特點，建議店長還可以考慮再適當增加這部分內容的培訓時間。不足之處是每次培訓時間過長，而且占用了店員的休息時間，這恐怕會引起部分店員的不滿，建議適當增加培訓次數，縮減每次培訓時間，并及時進行考核。 店中店：見縫插針培訓

　　B藥店位于人流量比較密集的超市內，營業時間為9點~21點30分。

　　一、培訓目的

　　以解決藥店存在的實際問題為主，重點解決店員服務禮儀、銷售技巧和工作心態，使員工主動開發顧客，為旺季銷量提供保障。

　　二、培訓時間及地點

　　由于多數“店中店”在管理上受“東家”約束，藥店的私人活動時間和空間有限。店長可以在每天早上統一入場后在營業前和下午交接班后，選取一定時間分別組織兩班員工培訓。盡量不要把培訓時間安排在晚上下班后，一是員工白天上班筋疲力盡，嚴重影響培訓效果，接受能力差。二是涉及“店中店”的被動管理，培訓時間無法正確掌握。

　　1.培訓時間：

　　每天晨會中的20分鐘（晨會時間以早8：30～8：55為例）和下午交班后30分鐘（周

　　六、周日可暫停兩天，此時為銷售及客流的高峰期，在環境及時間上不利于組織店員培訓）。

　　2.培訓地點：

　　藥店入口處稍寬敞的地點（既能提高藥店品牌形象，亦可“鬧中取靜”為店員提供良好的培訓環境）。

　　3.培訓對象：

　　全體藥店員工（收銀員可因其工作性質暫不參加，另根據其職業需要組織相應培訓）。

　　三、注意事項：

　　1. 培訓內容要符合店員實際工作需要，并根據各人心理特點合理設置。

　　2. 明確制定培訓安排表，在培訓時間上要有效合理，培訓步驟上有效清晰。

　　3. 店長要準備好每次培訓的資料，并按時下發，以保證店員能夠更好理解當日所培訓的內容。

　　4. 培訓后，要對店員進行相應知識的考核，以保證培訓的效果和作用。

　　四、培訓內容：

　　周一晨會和下午交班后30分鐘：店員銷售技巧（包括高毛利、保健品的銷售）并在每天培訓后，下發下次的培訓內容，讓店員回去準備。

　　周二晨會和下午交班后30分鐘：店員職業心態的調整（包括職業生涯規劃、如何快樂工作等）。

　　周三晨會和下午交班后30分鐘：店員服務禮儀（包括儀容儀表、禮貌用語等）。 周四晨會和下午交班后30分鐘：店員專業知識（包括關聯用藥搭配、常見病用藥知識等）。

　　周五晨會和下午交班后30分鐘：店長采取互動形式，對前幾天的培訓內容進行總結，以加深店員的印象。并在周六或周日，選取閑暇時間，對店員進行口頭提問或筆試考核。 點評：B藥店為店中店，結合藥店特點，這位店長在培訓時間的選擇上是比較恰當的。培訓內容十分豐富，但是由于每天培訓時間較短，如此豐富的內容，店員恐怕一時間難以掌握，建議店長對培訓內容進行梳理，以小專題的形式穿插 進行。

　　商業中心藥店：加強禮儀培訓

　　C藥店位于繁華商圈，營業時間為9點～21點

　　一、培訓目的：

　　1.提高店員的.服務禮儀，全面提升店員的服務輸出能力;

　　2.提高店員競爭意識、危機意識，激發其斗志。

　　二、培訓原則：

　　1.“按需性”原則。廣泛收集店員的實際需求，分層次、分類別地開展內容豐富、形式靈活的培訓，增強教育培訓的針對性和實效性，確保培訓質量。

　　2.“自主培訓為主，外委培訓為輔”原則。可同時聘請培訓機構專家聯合培訓。

　　3.“考核性”原則。培訓之后應對培訓的效果進行評價和考核，增強店員對培訓重要性的認知，避免有松懈思想。

　　三、培訓內容

　　說明：

　　1.C藥店可以將停止營業時間提前1小時，并向顧客公告，這樣可以為店員提供較為充足的培訓時間，且不會影響藥店銷量和聲譽。另外分組進行戶外培訓，也不影響藥店經營。

　　2.位居繁華商業區的C藥店所面臨的競爭環境比較激烈，首先是繁華地段藥店密集，競爭激烈;其次是租金昂貴，運營成本較高;再次是顧客不穩定，差異化需求很大。因此，C藥店應傾向加強店員“服務禮儀”和“企業競爭”的培訓，使得店員通過培訓強化服務質量，提高企業競爭力。C藥店在講師的選擇上需要特別說明一下，“自主培訓為主，外委培訓為輔”的培訓原則，可以大大提高店員的培訓興趣和培訓質量。

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