銷售培訓優質課件

教案時間：2021-08-31 手機版

　　銷售是企業經營的一個重要環節，銷售人員的力量是這個環節的關鍵因素。如何對銷售人員進行培訓呢？以下是小編整理的銷售培訓優質課件，歡迎閱讀。

　　1. 銷售員是誰?

　　★公司的形象代表?

　　作為一個軟件公司的銷售員，是直接代表公司面對客戶的，其形象也代表著公司形象，服飾的整潔與穩重，會留給客戶一個好的印象，增加對公司的信心，拉近雙方的距離。

　　★公司經營理念的傳遞者

　　銷售員要明確清楚自己是公司與客戶的中介，其主要職能是把公司的經營傳遞給客戶，達到銷售的目的。

　　★客戶設備采購的引導者/專業顧問?

　　銷售員要利用對專業的熟悉，為客戶提供咨詢的便利與服務，從而引導客戶采購。

　　★將安防產品推介給客戶的專家?

　　銷售員要有絕對的信心，并必須做到三個相信，相信自己所代表的公司，相信自己所推銷的產品，相信自己的推銷能力，這樣才能充分發揮銷售員的推銷技術。因為首先相信自己的公司；在推銷活動中，銷售員不但代表公司，而且其工作態度、服務質量、推銷成效直接影響到公司的經濟效益，社會信譽和發展前景：其次相信自己，相信自已能夠完成推銷任務的能力是推銷成功的信心與決心的來源，并能產主動力與熱情，充滿自豪和信心地去全心投入，創出最好水平：第三相信自己推銷的產品，包括相信自己推銷的產品具有所滿足客戶需求效用，相信自己推銷的'商品貨真價實，從而也就相信自己的產品可以成功的推銷出去，這樣就可認定自己是推介產品的專家。

　　★將客戶意見向公司反映的媒介?

　　銷售員作為公司與客戶的中介，除傳遞公司信息外，還需負起將客戶意見向公司反映的責任，令公司能及時作出相應的修正與處理，建立公司良好的企業形象。

　　★是客戶最好的朋友?

　　銷售員應努力采取各種有效手段，例如良好的形象，誠懇的態度去拉近與客戶的距離，消滅他的戒心，使客戶能感到你是最好的朋友，處處都是在為他著想。

　　★市場信息的收集者

　　銷售員要求有較強的反應能力和應變能力，及豐富的業務知識，對安防市場有敏銳的觸角，這就需要銷售員要對安防市場的信息作大量的收集與分析，并為公司的決策提供依據。

　　★具有創新精神、卓越表現的追求者?

　　作為銷售員，應清楚地知道自己的追求與目的，只有不斷的創新與追求，才能有卓越的表現。

　　2.客戶是誰？

　　★客戶是公司經營中最重要的因素，是公司財富及個人利益的來源；客戶來源是公司資金來源的重要前提，明確了客戶在公司經營中的重要性及利益性，也就明確了我們對待客戶的態度與目的。

　　★客戶是公司的一個組成部分；要讓客戶相信當成為我們的客戶后，公司已將其認同為一個不可分割的組成部分，其利益亦與公司的利益緊密相連，“水漲，自然就會船高”。

　　★客戶不是有求于我們，而是我們有求于他；

　　銷售員要清楚這一點，正確地擺正心態，作出合適的行為。

　　★客戶不是與我們爭論的人；

　　銷售員要切忌與客戶直接發生爭論，要避其鋒芒，采取適當的談話方式。

　　★客戶應該受到最高禮遇。

　　對客戶要做到熱情有禮，讓客戶有賓至如歸的感覺，認為自己是受到尊重，而對銷售員產生好感，對公司的服務感到滿意，增強對產品購買的欲望。

　　3、銷售員應有的心態

　　★信心的建立

　　——強記產品資料；

　　對產品資料的熟悉，自然就可以對答如流，增強顧客對銷售員的信任，同時銷售員的自我信心亦相應增強。

　　——假定每位顧客都會成交

　　銷售員要對每一個到來的顧客假定都會購買，使自己形成一種條件反

　　射，積極地去銷售，從而增大成功率，使銷售員具有成功感而信心倍增。

　　——配合專業形象

　　人靠衣裝，好的形象能拉近人與人之間的距離，便于雙方的溝通。自我感覺的良好，自然信心亦會增加，自我發揮亦會良好。

　　★正確的心態

　　——衡量得失?

　　銷售員通常都會遇到被人拒絕或面子上不好過的事情，例如是派發報價單，都會遇上讓人拒接的情況，銷售員應知道這項工作就是這樣子，自己本身并沒有任何損失，反而好處就有很多，增加了客源，增加了收入的機會。

　　——正確對待被人拒絕?

　　被拒絕是很普遍的，但銷售員不要讓這表面的拒絕所蒙蔽，當顧客只是找借口拒絕，并不是一口回絕，那就表明還有機會，銷售員不要輕易放棄，過一段時間可以再跟進。

　　★面對客戶的心態及態度?

　　——從客人立場出發“為什么這位顧客要聽我的推銷？”

　　所有的推銷是針對客戶的需要而不是你的。銷售員要先了解客人的目的，明確自己的銷售目的。令客人落定，清楚自己的出發點，并對癥下藥，配合顧客的思路，介紹他的所需，迎合客人的心態，拉近雙方的距離。

　　——大部分人對夸大的說法均會反感?

　　世界上是沒有十全十美的東西的，銷售員過分的夸張，會引起顧客的不

　　相信和不滿，適當的一些不足，但作及時的補充和說明，做到自圓其說，并幫助客人作對比，讓客人有真實感，加深對銷售員的信任感。

　　★如何對待失敗?

　　任何一個推銷專家都是一個從無知到有知，從生疏到熟練的過程，只要敢正視暫時的失敗與挫折，并善于從中吸取經驗教訓，那么成功終會向你招手。

　　方法：克服自卑心態的“百分比定律”

　　例：如會見十名顧客，只在第十名顧客處獲得200元定單，那么怎樣對待前九次的失敗與被拒絕呢？請記住，之所以賺?200元，是因為你會見了十名顧客才產生的結果，并不是第十名顧客才讓你賺到200元的，而應看成每個顧客都讓你賺了200/10=20元的生意，因此每次被拒絕的收入是20元，所以應帶微笑，感謝對方讓你賺了20元，只有這樣，才學會辯證地看待失敗與成功。

　　4、接待流程；

　　1) 前期準備工作

　　★以良好的形象和服務態度建立客戶對銷售人員良好的第一印象，進而由銷售人員這一窗口開始樹立對產品的信心，使客戶感覺賓至如歸；

　　★深刻認識產品自身的素質、競爭對手的情況以及所處的銷售環境等。熟悉及理解銷講資料，確立銷售信心；

　　★熟悉并遵守區域市場的管理及公司的規章制度；

　　★銷售資料和工具的準備，例如：報價單、宣傳冊、資料夾、計算器、名片、筆等；

　　★必備的銷售工具以適當方式放在適當位置，方便取用。

　　2) 接待規范

　　★接待客戶要起立，當客人進門時，銷售員遠門側手夾資料夾，近門側手拉開門，臉帶笑容，主動迎上去，對客人說：“歡迎光臨”，“請過來這邊坐，我幫你介紹一下情況”，請教客人姓名，伸右手指引客人內進，客在內側走，銷售員在外圍帶動。同時，其他銷售員應及時補位，保持有人員站立于門口相應的位置。

　　3)介紹公司概況

　　★樣品介紹

　　指引客人到樣品柜旁