談判技巧課件

　　通過學習本課程，你將能夠：

　　● 掌握對談判的基本認識；

　　● 了解談判中的八個重要籌碼；

　　● 學會談判籌碼的運用。

　　談判取得主動的八大籌碼

　　在競爭日益激烈的市場環境里，談判已經變成現代人必備的技能，想要成為商務談判高手，光靠運氣或經驗是不夠的，還需要進行專業訓練，否則也會不知其所以然。

　　關于談判究竟是權力角逐還是心理較量的問題，不同學者有不同的看法。毋庸置疑，談判雙方的實力是以權力為基礎的，實力強的一方在談判中更容易占據主動地位，談判者手中只要有籌碼，才有與對手談判的資格，心理較量是在雙方進行談判后才會開始。因此，談判的本質是權力角逐而不是心理較量，是一個從權力走向心理的過程。談判的前提是要學會尋找籌碼，弄清自己在談判中的地位。

　　【案例】

　　籌碼是成功的前提

　　臺北某著名百貨公司一直以來奉行一個原則：黃金飾品與鉆石飾品在不同樓層展賣。香港某珠寶店希望能在這家百貨公司展賣自己的產品，考慮到珠寶店既有金飾也有鉆飾，如果能將兩種飾品放在一個樓層展賣，可以節約很大一筆管理成本，便打算聘請談判高手與百貨公司談判。但是，談判高手拒絕了珠寶店的請求，并一針見血地指出：在雙方談判中，百貨公司處于強勢地位，珠寶商手里沒有籌碼，沒有權力與人家討價還價，談判結果只能事與愿違。

　　在很大程度上，人是在跟認知談判，而不是與事實談判。要想成功地進行談判，僅有籌碼還不夠，更重要的是讓對手相信你擁有的籌碼。如果對手相信你擁有的籌碼，即使沒有，也會取得擁有籌碼一樣的效果。

　　一般來講，在談判中比較常用的籌碼有八種：

　　一、是否具備“懲罰”對方的實力

　　1.三種懲罰能力

　　懲罰是指通過自己的行為使對方遭受某種損失，是談判中常常采用的討價還價籌碼。 一般來說，懲罰主要包含三方面的內容：

　　剝奪

　　剝奪，即權力人將某種權力收回。公司將賦予某代理商的代理權收回，將使代理商承受一定經濟損失。

　　傷害

　　傷害，即通過自己的行為使對方遭受某種損失，包括身體損失、財產損失以及其他損失。

　　使得不到

　　使得不到，即防止對方得到想要的東西。

　　很多時候，傷害與使得不到在效果上相同。

　　【案例】

　　傷害=使得不到

　　小張恃才放曠、我行我素，得罪了直接上司王經理。

　　公司在調整職位的時候，總經理覺得小張是個人才，想提拔他，為了慎重起見，

　　征求王經理的意見。王經理說：“我不想說別人的壞話，對他，我不予置評?！弊罱K，公司沒有提拔小張。

　　要點提示

　　三種懲罰能力：

　?、?剝奪；

　?、?傷害；

　　③ 使得不到。

　　2.掛鉤懲罰法——“勒索”

　　孫子兵法曰：“故我欲戰，敵雖高壘深溝，不得不與我戰者，攻其所必救也。”意思是，只要攻擊敵人不得不救的地方，哪怕敵人想要避免戰斗，也不得不按照我方的意愿進行戰斗。此外，隱含的深意是指，如果某地無論哪天遭到攻擊，敵人都必須救援，這樣的地方敵人肯定防守嚴密。因此，攻擊的地方應該是敵人有時要救、有時可以不救的地方，我方必須把握好時機，在敵人必救之時展開攻擊，而此時最適用的方法就是掛鉤法。

　　在使用掛鉤懲罰法時，需要注意兩方面的問題：

　　雙向需求

　　在用作懲罰手段時，掛鉤法常常被稱為勒索，即談判的一方將對方必需的事物與自己相掛鉤，只有對方給自己想要的東西，才給對方必需的東西。使用這一方法的前提是雙方互有需求，如果只是單方面的有需要，“掛鉤”就無法實現。

　　抓住“掛鉤”時機

　　與“攻其所必救”需要把握時機一樣，主動“掛鉤”的一方要把握對自己最有利的時機，在對方最需要自己所提供的條件時實現“掛鉤”，讓自己處于最有利的談判地位，否則難以達到既定目的。

　　【案例】

　　相時而變

　　臺灣A公司的主要業務是給日本B企業做半導體代工，日方給的價位非常低，

　　盡管心中不滿，但因為需要這筆生意，A公司只好接受。

　　幾年之后，B企業急需一批高質量晶片，因自己無法生產，就到臺灣找企業加

　　工。A公司早就通過安排的內線得知這一消息，做好了充分準備，生產的晶片不僅質量好，而且能趕上交貨期限，成為日方的最佳選擇。在日方決定購買A公司生產的晶片時，A公司趁機要求提高自己代工的半導體價格。此時需求關系轉變，B企業只好同意了A公司的要求。

　　圖1 掛鉤懲罰法——勒索

　　如圖1所示，甲、乙兩公司圍繞A項目展開了談判，在這一問題上，甲公司相對乙公司處于弱勢，但是乙公司在B、C兩個項目上有求于甲公司。因此，甲公司采取掛鉤的方法，如果乙公司不在A項目上讓步，它就不把B甚至C給乙公司。

　　二、是否具備“諂媚”對方的實力

　　談判中的良好籌碼不僅包括懲罰能力，還包括報酬能力，即一方手中有談判對手需要的籌碼，并在適當的時候以此換取對手的讓步。

　　1.掛鉤報酬法——諂媚

　　與懲罰的方法一樣，報酬也可以使用掛鉤法，在用作報酬的手段時，往往被稱為“諂媚”。事實上，掛鉤法是談判中頻繁使用的手段之一，有正反兩種使用方法：正向使用叫做勒索，反向使用則稱為諂媚。

　　圖2 掛鉤報酬法——諂媚

　　如圖2所示，同樣是A、B兩項目掛鉤，勒索是“如果你不給我A，我就不給你B”，但這未必是 “如果你給了我，我一定給你”，其結果具有剛性，只可正向發展；諂媚則是“如果你給我A，我就給你B”，其潛臺詞可能是“你不給我A，我就不給你B”，也可能是“你不給我A，我還是會給你B”，其結果具有柔性，可正，也可負。

　　2.先要求后給予

　　在用諂媚法進行談判時，往往涉及要求和給予提出的先后順序。

　　事實證明，先給予后要求往往無法達成預期目的，因為人們很難在既定目的達成后再額外付出；先要求后給予，將要求作為給予的先決條件，則比較容易實現目的。

　　三、是否具有可供選擇的“退路”

　　俗話說“凡事先找退路”，這在談判中同樣適用。在談判的雙方中，有退路的一方或者退路多的一方，往往握有更多籌碼。沒有退路，也就沒有選擇，就更沒有談判的必要。在開始談判前，談判者一定要找好自己的退路，想到別人的`退路，從容應對談判中的一切可能。

　　【案例】

　　沒有退路的談判

　　一天早上，一位老太太氣急敗壞地找到談判專家：“大師趕快教我幾招，我下

　　午就要談判買房子的事情了。”

　　談判專家問道：“老太太，房子買不到你會怎么辦？”

　　老太太毫不猶豫地答道：“買不到房子我跳河自殺。”

　　談判專家搖搖頭，說：“您帶錢去直接付款就可以了，用不著談判?！?/p>

　　由此案例可見，沒有退路，就只能接受對方的條件，沒有談判的必要。

　　四、是否能讓對方相信“我有時間”

　　1.狹路相逢“閑者”勝

　　時間經常會左右談判的局面，在同等條件下，在談判中有時間的“閑者”通常會取得勝利。談判陷入僵局的情況很像路上堵車，兩邊的駕駛員都不愿倒車退讓，希望對方倒車讓自己先走，解決這個問題最簡單、直接的方法就是等，誰時間多、熬得住最終就會取得勝利。

　　2.金錢大于時間

　　在談判中，“有時間”很重要，讓對方相信“我有時間”更為重要。

　　在商業談判中，談判雙方通常注意兩個問題：時間和金錢。要想在談判中處于有利地位，就要在任何時候都表現出只在乎金錢而不在乎時間的態度。如果讓對方知道己方非常在乎時間，就等于告訴對方自己完全沒有退路，對方就可以隨意開設條件、施加壓力，從而占據主動地位，這對于談判是非常不利的。

　　五、是否能夠借力法律

　　法律借力使力包括兩部分：因為合法，所以我做；因為不合法，所以我不做。也就是說，法律既可以作為杠桿，也可以作為借口。

　　1.以法律為杠桿

　　法律是一把尺子，用以衡量每個人的行為。談判中可以靈活使用法律，使之成為對己方有利的杠桿，迫使對方讓步。

　　首先，當對方提出的要求合法又符合己方利益時，己方可以同意；

　　其次，當對方提出的要求不合法但符合己方利益時，己方可以同意也可以不同意； 最后，當對方提出的要求既不合法又不符合己方利益時，己方應堅決不同意。

　　2.以法律為借口

　　法律也是很好的推托借口。

　　當對方提出的要求不合法時，己方不需要答應，這也是對方意料之中的事。談判中可以在裁量范圍之內任意決定，用法律作為拒絕讓步的理由。

　　六、是否具備專業知識及呈現技巧

　　專業知識也是談判中的重要籌碼之一。當今社會處于知識時代，只有有專業知識的人在談判桌上才能有的放矢。談判時要切忌炫耀專業知識，否則會令人生厭?？傊瑢I知識最好是作為盾牌，而不是刀使用。

　　1.積累專業知識

　　在如今“知識大爆炸”的時代，搜集的信息越多、專業知識越豐富的人越容易在談判中處于主動地位。但信息往往十分蕪雜，搜集時要有針對性，并進行系統整理，才能在談判桌上使用。

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