商務(wù)談判不僅僅適用于公司與公司之間的談判，同時(shí)也適用應(yīng)聘者與公司、銷售人員與顧客等。那么該如何制定商務(wù)談判計(jì)劃呢?下面一起來看下~

　　談判A方:某綠茶公司; 談判B方:某塑料建材有限公司

　　一、背景資料

　　A方:

　　品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統(tǒng)有益。

　　已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。

　　已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

　　已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。

　　品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。

　　缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度。

　　現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價(jià)值1000萬元人民幣。

　　B方:

　　經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。

　　準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向?yàn)榫G茶市場。

　　投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi)。

　　希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào)，并且年收益率在20%以上。

　　對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但A方對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。

　　據(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

　　二、談判目標(biāo)

　　解決雙方合資(合作)前的疑難問題。

　　達(dá)到合資(合作)目的。

　　三、談判內(nèi)容

　　A方:

　　要求B方出資額度不低于50萬元人民幣。

　　保證控股。

　　對資產(chǎn)評估的1000萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等)。

　　由A方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。

　　B方要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。

　　B方要求A方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。

　　風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題(提示:例如可以購買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本)。

　　利潤分配問題。

　　B方:

　　得知A方要求出資額度不低于50萬元人民幣。

　　要求由A方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。

　　要求A方對資產(chǎn)評估的1000萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋。

　　如何保證資金的安全，對資金的投入是否會得到回報(bào)的保障措施要求進(jìn)行相應(yīng)的解釋。

　　B方要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。

　　B方要求A方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。

　　風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題(例如可以購買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本)。

　　利潤分配問題。

　　提示:

　　1.制訂談判計(jì)劃可以包括如下問題: 如何對你的談判小組進(jìn)行人員分工? 你的談判目標(biāo)是什么? 如何確定談判進(jìn)程? 如何確定談判策略? 需要做好哪些方面的資料準(zhǔn)備?

　　2.談判方案最好能清楚地給出以下問題的答案: 我方真正的目標(biāo)是什么? 我方最關(guān)心的問題或條款是什么? 這些問題或條款是互相關(guān)聯(lián)的嗎?也就是說，我方在某一問題上的取舍會不會使我方在其他問題上有一定的靈活性? 針對某一問題或條款上的需要，我方在其他方面準(zhǔn)備付出多少交換條件? 是否有其他對于你價(jià)值相同的交易組合? 談判對手的真正目標(biāo)是什么? 談判雙方的共同基礎(chǔ)和長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)是什么?

　　3.根據(jù)談判進(jìn)程，針對不同的談判階段制定完整的談判策略，并且簡明扼要地用文字表述出來，使談判小組的所有成員牢記在心，可分為開局策略、報(bào)價(jià)策略、議價(jià)策略、讓步策略、結(jié)束策略等。