酒類銷售計(jì)劃書
導(dǎo)語：關(guān)于酒類銷售計(jì)劃書，在實(shí)踐中進(jìn)一步修訂、補(bǔ)充和完善計(jì)劃。計(jì)劃一經(jīng)制定出來，并經(jīng)正式通過或批準(zhǔn)以后，就要堅(jiān)決貫徹執(zhí)行。下面由小編為您整理出的相關(guān)內(nèi)容，一起來看看吧。
中國白酒協(xié)會數(shù)據(jù)顯示：截至20xx年底，五糧液分布在團(tuán)購、餐飲、商超三個渠道的銷量比例為15：45：40，茅臺三渠道比例為50：15：35.由此可見，團(tuán)購在白酒業(yè)的重要性已經(jīng)越來越重要，這主要是來自于三個方面的原因：
一、 是因?yàn)殡S著酒店等終端費(fèi)用飛漲，導(dǎo)致即使終端量大但是利潤很低，而團(tuán)購則因減少了大量的中間環(huán)節(jié)費(fèi)用而利潤可觀。
二、 是因?yàn)榫频杲K端爭奪的實(shí)質(zhì)是爭奪重點(diǎn)消費(fèi)者，酒商希望這蟹群體能帶動整個市場的消費(fèi)，而通過消費(fèi)同樣也可以把這些客戶收入網(wǎng)中。
三、 是隨著酒店費(fèi)用上升，酒店白酒的價格和商超以及批發(fā)的價格差距不斷擴(kuò)大，更多的消費(fèi)者開始選擇自帶酒水消費(fèi)的方式，一些重要的會議和團(tuán)體消費(fèi)更是如此，這使得團(tuán)購的空間更加擴(kuò)大。
公關(guān)團(tuán)購營銷的障礙及關(guān)機(jī)環(huán)節(jié)：
障礙一：組織缺失，是公關(guān)團(tuán)購無法正常開展的最基本障礙
1、 公關(guān)團(tuán)購沒有“技術(shù)堡壘”可言，“組織”比“方法”更重要。
2、 沒有成立專業(yè)的組織—公關(guān)團(tuán)購部，是公關(guān)團(tuán)購工作始終無法有序開展的第一原因。由于沒有公關(guān)團(tuán)購銷量，區(qū)域銷售人員不得不投入人員做團(tuán)購工作。而沒有專職人員，就沒有銷量。因此，無法形成良性循環(huán)。
3、 企業(yè)沒有專職的團(tuán)購組織往往是在人員費(fèi)用和銷量的權(quán)衡中選者了銷量。因?yàn)樽骶频甑暮苁煜ぃ總€促銷員每個月能銷售多少瓶酒很有把握，而公關(guān)團(tuán)購人員在短時閑內(nèi)卻只能看到投入。
障礙二：配套的預(yù)算、報銷管理體系
建立一套及靈活又可控的“贈酒”“請客”的管理體系，就是保證“公關(guān)團(tuán)購”推廣模式的基礎(chǔ)，也是核心競爭力之一。(眾多的企業(yè)只是知道方法，而沒有配套的管理體系作保證，因此無法執(zhí)行。
障礙三：賒銷
1、 賒銷的本質(zhì)是：獲得銷售渠道。
2、沒有賒銷就沒有團(tuán)購，像做酒店一樣去做公關(guān)團(tuán)購，作酒店能不賒銷嗎?
3、在公關(guān)團(tuán)購中賒銷風(fēng)險相對不高，企事業(yè)單位的壞賬率實(shí)質(zhì)上比酒店低得多，而銷售毛利率卻很高。
障礙四：前置性投入
1、 團(tuán)購部門前期銷量有限，比做酒店“盤中盤”見效還要慢，所以相比之下更需要前置性投入過程。
2、 由于名煙名酒店發(fā)達(dá)，更多的名煙名酒依賴于團(tuán)購而生存，因而往往我們直接團(tuán)購銷售的量并不大。
3、 但這并不代表我們不重視公關(guān)團(tuán)購!通過公關(guān)強(qiáng)化品牌拉力，培育核心消費(fèi)者，是市場輕推重拉的重要措施之一。
障礙五：“一桌式”品鑒會，需要理解和資源保障
1、 大多數(shù)的人把“品鑒會”和“大型”相聯(lián)系。以往的品鑒會形式是為品鑒而品鑒會，采用專家“自拉自唱”的辦法，注定收效甚微。
2、 在現(xiàn)實(shí)中，真正具廣泛推廣意義的是“一桌式”品鑒會。在“時間”越來越成為“不可復(fù)制的稀缺資源”的時代背景下，我們和團(tuán)購客戶都沒有時間耗費(fèi)在大型品鑒會上。
3、 可能是經(jīng)?！俺猿院群取?，因此，在費(fèi)用審批和報銷時，需要更多的”理解”。否則，品鑒會會沒有資源支持只能成為理念。
關(guān)鍵一：區(qū)域銷售經(jīng)理親自抓團(tuán)購
1、 每一個人都有一個習(xí)慣那就是做自己熟悉的事區(qū)域銷售經(jīng)理每天的日常工作比較繁忙，而目前做傳統(tǒng)渠道還能“過得去”。因此，市場存在的“短板”沒有得以改善，銷售工作仍在按照市場慣性推進(jìn)
2、 即使團(tuán)購工作沒有“技術(shù)堡壘”可言，但由于沒有初始地推動，使銷售人員在團(tuán)購工作方面無法突破。
關(guān)鍵二：攻克具有“召集性”的公關(guān)團(tuán)購單位。
財政、紀(jì)委、組織部對事業(yè)單位很有帶動意義;建委、工商、稅務(wù)對企業(yè)單位很有帶動意義;公安、衛(wèi)生部門結(jié)交廣泛。
上述部門，本身用酒量大小并不重要，但他能介紹許多關(guān)系。例如：建委、工商、稅務(wù)，能介紹大量的企業(yè)單位，而事業(yè)單位飲酒受到“地產(chǎn)酒保護(hù)”時，企業(yè)單位往往是公關(guān)團(tuán)購的主要突破口。例如：紀(jì)委，即使是“清水衙門”，但紀(jì)委的召集能力很強(qiáng)，所有的單位對紀(jì)委都很給面子，有突破性作用。
關(guān)鍵三：免費(fèi)品嘗會員卡的紐帶作用：
1、 在團(tuán)購中免費(fèi)送酒成為必然，但直接送酒不合時宜。
2、 印制會員卡，方便贈送。
3、 指定某些名煙酒店為領(lǐng)取點(diǎn)。
4、 消費(fèi)者領(lǐng)取品嘗酒，填寫聆取登記表，作為報銷和督查的憑證。
關(guān)鍵四：一個人帶活一個市場---尋找具社會資源的官商作為團(tuán)購人員分銷商。
優(yōu)點(diǎn)：可以迅速做出一個系統(tǒng)。
缺點(diǎn)：1、開拓新客戶能力差
2、不能完全服從公司大規(guī)模正常化運(yùn)作
策略：1、一方面，主動尋找有人脈關(guān)系的官商，作為團(tuán)購主管一定要隨時關(guān)注人選。因?yàn)?，能量比較大的人對團(tuán)購的利潤興趣并不大。
關(guān)鍵五：激勵—決定酒店促銷員和流動業(yè)務(wù)員能否完成團(tuán)購任務(wù)
1、 每一個人要有團(tuán)購任務(wù)，同時也有團(tuán)購提成。否則，沒有壓力和動力，公關(guān)團(tuán)購又將成為一個理念。
2、 加強(qiáng)過程管理，包括：促銷員回收名片，信息，拜訪酒店?？偷鹊取?/p>
關(guān)鍵六：酒店、商超、名煙酒店、團(tuán)購的價格要有一定的級差
最佳的價格是團(tuán)購價低於名煙酒店價格10%，而比名煙酒店進(jìn)價高10%，這樣才能夠有一定的'操作空間和吸引名煙酒店老板參與團(tuán)購。這實(shí)質(zhì)上對流通渠道的價格管控提出了更具體的要求，許多產(chǎn)品由于流通價格穿底造成團(tuán)購價格透明，使輕則影響團(tuán)購銷量，重則造成團(tuán)購工作失敗。
團(tuán)購營銷操作方法與流程
一、 運(yùn)作團(tuán)購的主要公關(guān)目標(biāo)
1、 黨政系統(tǒng)：四套班子及各級政府接待辦公室或賓館、公(含交警)、檢(含反貪)、法、司。
2、 執(zhí)法系統(tǒng)：工商、國稅、地稅、質(zhì)檢、技監(jiān)、環(huán)保、海關(guān)、商檢、煙草、交通、公路、審計(jì)、國土、防疫部門等。
3、 金融系統(tǒng)：人行(銀監(jiān)會)、四大國有銀行、商業(yè)銀行、信用社、保險、信托、證券等。
4、 通訊系統(tǒng)：移動、聯(lián)通、電信、郵政、網(wǎng)通、鐵通等。
5、 能源系統(tǒng)：電力局、自來水公司、天然氣公司、石油部門等。
6、 文教衛(wèi)生：教育局及學(xué)校、電視、廣播、報紙、衛(wèi)生局及各大醫(yī)院。
7、 軍警系統(tǒng)：當(dāng)?shù)伛v軍、武警、消防隊(duì)等。
8、 實(shí)力企業(yè):當(dāng)?shù)佚堫^企業(yè)或有實(shí)力的各類大中型企業(yè)。
以上目標(biāo)職能部門正副職，重要科室正副職、辦公室主任、工會主席即為我們將要鎖定的目標(biāo)消費(fèi)人群。
二、 公關(guān)目標(biāo)的基本接觸途徑
1、 廠家人員與經(jīng)銷商原有人脈和不斷介紹擴(kuò)建的新人脈
2、 促銷員于餐飲終端收集的酒店?？托畔?/p>
3、 流動業(yè)務(wù)員通過名煙酒店提供的企事業(yè)單位
4、 公關(guān)部門直接上門建立人脈
5、 通過非傳統(tǒng)組織，接觸目標(biāo)人群(例如：保齡球俱樂部、網(wǎng)球俱樂部、健身俱樂部、壁球俱樂部、射擊俱樂部、卡丁車俱樂部、擊劍俱樂部、高爾夫俱樂部)
團(tuán)購渠道啟動基本步驟：
第一步 小型品鑒會
運(yùn)用經(jīng)銷商或相關(guān)資源展開，盡最大限度地挖掘目標(biāo)消費(fèi)群體。 要點(diǎn)：每次小型品鑒會必須以一個核心為主，人數(shù)最好不要超過一桌。
第二步 發(fā)展品鑒會顧問
1、 在確定的目標(biāo)消費(fèi)群中發(fā)展品鑒顧問
2、 品鑒顧問一定要是系統(tǒng)或單位內(nèi)的權(quán)威和地位人物，在自身的社交圈子內(nèi)有極強(qiáng)的影響力，在品鑒產(chǎn)品后喜好并積極推廣和宣傳。
第三步 繼續(xù)開展品鑒會
1、 利用品鑒顧問的關(guān)系繼續(xù)展開小型品鑒會
2、 同時第一步繼續(xù)執(zhí)行，將自身資源和品鑒顧問的資源相結(jié)合，盡量擴(kuò)大品嘗面。
第四步確定目標(biāo)消費(fèi)者
1、 目標(biāo)消費(fèi)這包括相關(guān)官員、企事業(yè)單位和系統(tǒng)一把手、辦公室主任等。
2、 官員和企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)是帶動消費(fèi)的主力，好的企業(yè)和單位是團(tuán)購購買的主力軍。
第五步 團(tuán)購渠道營銷活動
一、品鑒顧問營銷---品鑒顧問一般是指政府機(jī)關(guān)具備較高職務(wù)，具有極強(qiáng)引導(dǎo)消費(fèi)能力的高端目標(biāo)消費(fèi)者
1、 顧問營銷據(jù)權(quán)威性
2、 顧問有一定知名度和可信度，用顧問經(jīng)常消費(fèi)與推薦的產(chǎn)品比其他產(chǎn)品更值得信賴
3、 顧問有自己的關(guān)系網(wǎng)，促銷產(chǎn)品比較容易
4、 顧問必須是單位系統(tǒng)權(quán)威
5、 選顧問首選名氣大的、有一定影響力的顧問
6、 顧問必須樂意且熱心推薦(公司對品鑒顧問單獨(dú)予以支持，同時要求對品鑒顧問的工作進(jìn)行考核)
二、VIP會員營銷---即是指大客戶關(guān)系營銷。主要是針對長期消費(fèi)產(chǎn)品的重點(diǎn)客戶進(jìn)行關(guān)系服務(wù)。提供長期的增值服務(wù)，拉近企業(yè)與重點(diǎn)客戶的感情關(guān)系。有經(jīng)銷商和公司共同維護(hù)。
三、 體驗(yàn)式品鑒會---以核心目標(biāo)消費(fèi)者為對象，邀請到旗艦店參觀，目的在于深度培養(yǎng)對產(chǎn)品的忠實(shí)消費(fèi)者。以品鑒顧問和VIP會員為主，每次人數(shù)不能太多，以不超過二十人為好。注重活動細(xì)節(jié)，安排好流程及時與各方溝通。保證活動效果。
四、 公益營銷---事件營銷+捐贈+義賣+團(tuán)購+品鑒會等多種形式營銷活動的有機(jī)結(jié)合。
綜上所述，現(xiàn)在不少白酒企業(yè)高層已經(jīng)意識到團(tuán)購的重要性，如五糧液已經(jīng)在全國極大片區(qū)成立團(tuán)購事業(yè)部，其他幾大名酒也在積極組建團(tuán)購部門。可見團(tuán)購營銷已經(jīng)影響到中國酒業(yè)的營銷形態(tài)和發(fā)展方式，無論是從現(xiàn)實(shí)還是長遠(yuǎn)來考慮，酒水類產(chǎn)品都必須借助團(tuán)購營銷來加強(qiáng)企業(yè)的發(fā)展和市場的占有。甚至有專家認(rèn)為，在酒類品牌競爭異常激烈的情況下，酒水企業(yè)單靠傳統(tǒng)的渠道進(jìn)行營銷已不能順應(yīng)時代的發(fā)展，必須開發(fā)新的渠道，團(tuán)購渠道便是一片藍(lán)海，誰先進(jìn)入并執(zhí)行到位，就會在酒水行業(yè)的新一輪競爭中贏得優(yōu)勢贏得市場。
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