導(dǎo)語(yǔ)：保險(xiǎn)計(jì)劃書是指保險(xiǎn)從業(yè)人員根據(jù)自身財(cái)務(wù)狀況和理財(cái)要求，為客戶推薦合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品，設(shè)計(jì)最佳的投保方案，為客戶謀求最大保險(xiǎn)利益。

　　一份完整的保險(xiǎn)計(jì)劃書看似簡(jiǎn)單，但實(shí)際上需要細(xì)心了解和周密的分析。

　　首先，你必須建立全險(xiǎn)的觀念。也就是一份完整的建議書搭配應(yīng)該具有滿期、身故、殘疾、疾病醫(yī)療、意外傷害醫(yī)療及重大疾病醫(yī)療給付等多種保障，不僅考慮現(xiàn)在，也設(shè)想未來(lái)，不僅考慮自己，也為全家著想。

　　第二，設(shè)計(jì)保險(xiǎn)計(jì)劃書要遵循三個(gè)原則：

　　1.保額最大；

　　2.保障最全；

　　3.保費(fèi)適合客戶能力。

　　完整建議書的擬定可分為如下步驟：

　　1、情報(bào)的收集和整理：制作建議書之前，一定要先搜集客戶的基本資料，內(nèi)容包括職業(yè)與辦公場(chǎng)所、年齡、住所、婚姻狀況、興趣與嗜好、所得或收入、撫養(yǎng)人口等。

　　2、判斷準(zhǔn)主顧的需要：準(zhǔn)主顧的需要因人而異，可供我們判斷其需求的指標(biāo)有：

　　（1）人生旅程：在人生的旅程中，不同的年齡有不同的需要。例如，步入35歲的準(zhǔn)主顧，最關(guān)心的可能是子女的教育費(fèi)和自己晚年的'生活費(fèi)，可以準(zhǔn)主顧所處的不同人生階段做不同的壽險(xiǎn)搭配選擇并加以說(shuō)明。

　　（2）生活目標(biāo)：每個(gè)人有前后的打算并不相同，可能是購(gòu)房、旅游、儲(chǔ)蓄或者投資，不同的生活目標(biāo)，也是考慮險(xiǎn)種的重要因素。

　?。?）收支曲線：壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員必須以最小的成本謀取客戶的最大的利益為原則，通常是以主顧年收入的3～５倍為保額，一起年收入的５％～１０％為保費(fèi)的計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)。

　　有了這些資料以后，業(yè)務(wù)員必須把自己的利益歸為零，完全站在客戶的角度來(lái)考慮，并且以專業(yè)的保險(xiǎn)知識(shí)為客戶進(jìn)行合理的險(xiǎn)種選擇與搭配：

　?。?、保障型保險(xiǎn)：高保障、低保費(fèi)，如果被保險(xiǎn)人出現(xiàn)萬(wàn)一，可以給家人留下一筆可觀的生活資金。

　?。?、儲(chǔ)蓄及養(yǎng)老型保險(xiǎn)：以儲(chǔ)蓄養(yǎng)老為保險(xiǎn)目標(biāo)，一便準(zhǔn)備一筆豐裕的晚年生活資金。

　?。?、子女教育金。

　?。?、應(yīng)急準(zhǔn)備金。

　　通過(guò)情報(bào)的搜集與整理，判斷出準(zhǔn)主顧的需求，然后選擇搭配險(xiǎn)種，便可制作出恰當(dāng)?shù)慕ㄗh書了。但是要想做出美觀大方的建議書還必須一些建議書系統(tǒng)軟件的支持。比如各保險(xiǎn)公司的行銷支援系統(tǒng)都有這一項(xiàng)目。下面我附上一份比較規(guī)范的建議書的模板。

　　一份好的建議書讓主顧一目了然對(duì)業(yè)務(wù)員的專業(yè)性會(huì)比較信服！從這份模板中非常清楚地看出保障利益和范圍，免去了一番苦口婆心的解釋，讓主顧感到放心踏實(shí)！！

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