少兒英語暑假班方案

會議方案時間：2021-08-31 手機版

少兒英語暑假班方案

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　　少兒英語暑假班方案1

　　一、家長客戶資源采集篇

　　從xxxx年起，國家在中小學普遍開設了小學英語課程，由于小學師資力量差，教學時間短，缺乏經驗，教學方法老套、效果差，少兒英語培訓學校如雨后春筍一般誕生。到今天，少兒英語培訓機構，少兒英語市場未來的發展空間仍然很大，但是，進入市場的由于大多已經通過廣招生員樹立了品牌效應，持續的口碑傳播和影響積累，所建立的市場領先者地位的威脅，使得本地英語培訓市場上的新進入者，在強手林立的市場環境中，無論是招生和宣傳、建立聲譽，都顯得尤為艱難。已經成為英語教育培訓大市場上的重要組成部分，彼此間的市場競爭已經越來越激烈了。

　　首先，營銷咨詢團隊和L總坐下來，認真的分析了一下市場：

　　T市是一個在一場聞名于世的大地震后廢墟里建立起來的城市，工業比較興盛，大街上奔跑的豪車據說比省會城市還多，老百姓手中有錢，也重視教育，價格的問題并非首要關注問題，家長們更關注的是孩子的教學質量與特色、培育效果等方面。

　　當時，擺在我們面前所面臨的緊迫問題是，對于一個中型地級市市場(以200萬人口為限)的新進入者來說，全市有近200家少兒英語培訓機構，從EF到階梯英語這些都有，以及本地最大的英語，都已經在市場上各自占據了相當份額。A培訓機構主要針對小學英語培訓及學前英語啟蒙市場，校董L總為大學英語教師，專業性及教學指導應相當到位，教學環境也較好，具有獨立語音室，但是培訓老師比較青澀，加之寒假后開始招生，檔期不好，導致了2個月來打了不少廣告，卻僅招了14個學生，連支付房租都還不夠。

　　從長期來說，培訓機構是一個靠產品和運營管理立身的行業，然而從短期來說，則需要靠營銷立足。而對于一個新英語培訓學校來說，其投資回報有一個過程，如果在一年至一年半內，仍然不能達到一定規模生源，收回成本，則生存堪憂。

　　二、定靶組隊，完善基礎建制工作

　　A培訓機構面臨的，是很多中小城市新培訓機構共同面臨的問題：少兒英語的市場競爭已經越來越激烈，媒體廣告效應越來越低、新校招生面臨較大的不信任、和學校聯合做活動需要很好的社會資源，如何在市場中樹立腳跟?

　　凡欲大戰，必先確定目標，首先請校董L先生作了一個財務測算，測算后得出如下結果：該校正常同時授課容納能力為200人左右，最大容納能力為300人左右，而只有達到100人以上的招生規模，學校才能夠度過盈虧平衡點，進入盈利狀態。

　　隨后，我們將目標定為利用2~~3個月的，至暑假期間超越盈虧平衡點(100人規模)，實現正常運營。同時又對前期的營銷模式進行分析：經過2個月的招生，包括報紙廣告、各小學聯系免費講課，投入費用和社會資源都已經較大，卻僅僅收獲了14名生員，還包括靠關系介紹進入的學員，效果之差，可以略見一斑。

　　原因有三：1、當時4月份，處于培訓學校的傳統淡季，各培訓學校生源都很少;2，新學校采用傳統報紙廣告招生方式，效果較差;3，本地200所培訓學校，競爭激烈，新學校更不容易贏得信任，4，僅依一味依靠廣告招生，缺乏地面銷售隊伍的.有力配合。

　　我和L總取得共識，僅依托傳統報紙廣告+戶外廣告的粗放營銷方式，來開辟生源已經遠遠不夠，市場競爭激烈，廣告轟炸的硝煙彌漫過去后，我們還是必須采用地面銷售團隊的精細營銷來爭取生源，與競爭對手進入短兵相接的“白刃戰“。

　　我們首先在本地的招聘報紙上廣告招聘，經過三輪面試，初步確定了2名銷售團隊團隊主管，進而通過充分利用當地大學的大學生力量，通過以“就業實習項目”的包裝名義，取得各大學院校系主任或有關部門的合作，達成了提供應屆畢業大學生利用空余時間到學校來實習的合作協議，這樣，一只由專職人員為核心，兼職人員為依托的團隊，就初步組建起來了，我們安排人員通過各種培訓材料，進行了多方面的直銷培訓、考核，并針對性的確立了績效考核目標及日常管理機制，導入、建立了晨夕會制度。

　　同時，我們對學校的背景進行了重新梳理，將學校的培訓產品進行了重新定位，舍棄并無優勢的商務英語及四六級英語培訓，定位于“五星級的英語培訓”，并提出了“少兒英語培訓也要倡導五星級”，以及“五星級少兒英語培訓機構”的理念：

　　“標準一、是否為精品小班授課?;

　　標準二、是否采取趣味互動教學?

　　標準三、是否專業專職教師?;

　　標準四、是否能提供標準語音環境?

　　標準五、是否能提供全英文式授課?”

　　這個較高的機構自身市場定位，一下子把本培訓機構與T市市場上的培訓機構的宣傳拉開了距離，準確的傳達了差異性。而在實行較高的品牌化包裝的同時，我們則考慮新學校招生難度，比照其他培訓學校的課程，定價略高，而折扣更大，從而實現了：

　　1、　課程定價比其他培訓學校稍高，維護了自身“星級培訓機構”的品牌形象;

　　2、　而折扣后的實際銷售價格比其他學校略低，給報名學員家長以實惠;

　　高價格，好折扣，這樣的一個定價策略，自然對報名者產生了極大的誘惑力。這個課程定價策略隨后也被證明是成功、準確的定價策略。