強勢經銷商憑著自己的優勢網絡資源，有恃無恐，無視廠家銷售政策、截留廠家促銷品、沖貨，更不把區域經理放在眼里。面對這樣的經銷商，區域經理怎么辦？

　　2001年，我就職于一知名外資企業，任某區域銷售經理。該企業具有較高的品牌影響力，是消費者認可的名牌產品。我所負責區域中的W市屬于一個黃金市場，該地的經銷商H老板所經營的公司在W市是數一數二的大型商貿公司，擁有較強的終端網絡資源。H老板經銷我公司產品長達10年，在當地擁有較多忠實的客戶群體。這絕對是一個很好的市場，前途不可限量。

　　初到W市，我順利地工作了3個月。這期間雖然有這樣或那樣不愉快的事情發生，但是整體情況還是很好，每月的銷售任務也都完成了。3個月以后一直到第六個月，一系列的問題逐漸暴露出來了，其中表現最為嚴重的有以下兩個方面：

　　1.廠家給的促銷品H老板截留80%，廠家給的搭贈品他折價銷售。

　　2.為擴大自己的銷售額，H老板還經常向周邊城市沖貨。

　　當我同H老板交涉時，他說不讓他向未授權的地區銷售，他完不成任務。但默許他銷售，他還低價跑，影響其他城市經銷商的銷售。

　　H老板的銷量占我所負責區域整體銷量的60%，如果砍掉他，擔心丟掉市場，把機會讓給競爭對手，影響自己的業績；如果不砍掉他，價格體系遭到破壞，市場會逐漸衰退。真是左右為難！

　　我經過認真的分析和與上司共同探討以后，逐漸理清了思路。在剛進入該市場時，我被一時的喜悅沖昏了頭腦，忽略了對經銷商的管理，以致問題越來越嚴重。我果斷地決定：對于此類客戶，不能盲目地因為他的業績占主導地位就放任自流；也不能因為他出現一些問題甚至是大問題就毫不猶豫地砍掉。這兩條路都是不可取的，最好的辦法是將價格和網絡最大化地掌握在我或者公司的手中。在確定了思路和最終目的以后，我開始著手“釋兵權”。