心在夢(mèng)在，人生豪邁，成功的人千方百計(jì)，失敗的人千難萬(wàn)險(xiǎn)。相信自己能做到比努力本身更重要，每一份私下的努力都會(huì)得到成倍的回報(bào)。

　　1、關(guān)于需求

　　某富翁娶妻，有三個(gè)人選，富翁給了三個(gè)女孩各一千元，請(qǐng)她們把房間裝滿。女孩A買了很多棉花，裝滿房間的1/2。女孩B買了很多氣球，裝滿房間3/4。女孩C買了蠟燭，讓光充滿房間。最終，富翁選了胸部最大的那個(gè)。

　　這個(gè)故事告訴我們：客戶說(shuō)的需求未必是真的，了解客戶的真實(shí)需求非常重要。

　　2、關(guān)于商機(jī)

　　兩個(gè)男同學(xué)同時(shí)喜歡上一個(gè)女孩，一個(gè)男孩一上去就表白，結(jié)果把女孩嚇跑了。另外一個(gè)男孩跟著女孩去圖書館看書，發(fā)現(xiàn)女孩正準(zhǔn)備離開(kāi)的時(shí)候，上前搭訕：同學(xué)能借我10塊錢吃面條嗎?錢包丟宿舍了，這是我的學(xué)生證，你給我手機(jī)號(hào)，回頭還你錢。女孩想了想說(shuō)：行吧。正掏錢，男孩又說(shuō)：要是能借20，我請(qǐng)你也吃一碗。結(jié)果，兩個(gè)人就這么好上了。

　　啟示：商機(jī)不是擺在眼前的機(jī)會(huì)，也許需要你有點(diǎn)創(chuàng)造性。

　　3、關(guān)于報(bào)價(jià)

　　某男生在追一個(gè)女同學(xué)，女同學(xué)給他下了最后的通牒;“沒(méi)有奧迪A6和兩層的別墅來(lái)滿足我，就別來(lái)煩我了。”他苦笑?；丶液桶职謰寢屔塘浚髑笏麄兊囊庖?jiàn)。父親在抽了支煙，嘆口氣說(shuō)到：“車子是好辦，家里的勞斯萊斯賣了買幾臺(tái)奧迪到是不成問(wèn)題，只是這二層別墅，咱總不能把這五層的樓扒掉三層吧，這樣就太學(xué)浪費(fèi)了。你和她還是算了吧，沒(méi)有必要為了追她我們家還要拆房子。”

　　啟示：在不了解對(duì)方真實(shí)需求的情況下，千萬(wàn)不要亂報(bào)價(jià)。

　　4、癢點(diǎn)與痛點(diǎn)

　　公司在男廁小便池上貼了一紙條：“往前一小步，文明一大步。”結(jié)果地上仍有許多尿漬。后來(lái)公司認(rèn)真吸取教訓(xùn)，紙條改成：“尿不到池里說(shuō)明你短;尿到池外說(shuō)明你軟”，結(jié)果地上那幾乎是滴水不沾啊。

　　啟示：前面一個(gè)標(biāo)語(yǔ)只是一個(gè)“道德癢點(diǎn)”，后面一個(gè)標(biāo)語(yǔ)那真是男人的痛點(diǎn)啊。

　　5、關(guān)于成交道具和流程

　　朋友剛結(jié)婚不久，開(kāi)了家化妝品店，生意好得不得了。有天我去店里玩，見(jiàn)一40多歲的女顧客問(wèn)小李：“這款化妝品效果怎么樣?”小李：“哦，這款我不熟悉。請(qǐng)等一下，我媽幫你介紹。”說(shuō)著把他老婆拉了過(guò)來(lái)。顧客直視其老婆十秒鐘，什么也沒(méi)問(wèn)就掏出錢包：“買"。

　　啟示：成交流程是重要的，成交道具也是重要的，看人家連老婆都用上了。

　　6、換一個(gè)角度發(fā)現(xiàn)客戶需求

　　夫婦逛商場(chǎng)，女的看中一套高檔餐具，堅(jiān)持要買，丈夫嫌貴，不肯掏錢。導(dǎo)購(gòu)一看，悄悄對(duì)丈夫說(shuō)了句話，他一聽(tīng)馬上掏錢。是什么讓他立馬轉(zhuǎn)變?導(dǎo)購(gòu)員對(duì)丈夫說(shuō)：“這么貴的餐具，你太太是不會(huì)舍得讓你洗碗的。”

　　啟示：人的觀念沒(méi)有什么不可改變，關(guān)鍵是角度，要善于揣摩客戶心理。

　　7、關(guān)于教育客戶

　　乞丐到小王家乞討，他給十塊，第二天乞丐又去，又給十塊，持續(xù)兩年。一天只給五塊，乞丐：以前給十塊，怎么現(xiàn)在給五塊?小王：我結(jié)婚了。乞丐一巴掌打過(guò)去：媽的，你竟拿我的錢去養(yǎng)你老婆?

　　8、成就感真的很重要

　　女生公開(kāi)投票選班花，相貌平平的小梅發(fā)表演說(shuō)：如我當(dāng)選，再過(guò)幾年，在座姐妹可以向自己先生驕傲的說(shuō)，我上大學(xué)時(shí)候，比班花還漂亮!結(jié)果，她全票當(dāng)選!

　　啟示：說(shuō)服別人支持你，不一定要證明比別人都優(yōu)秀，而是讓別人覺(jué)得，因?yàn)橛心?，他們變得更?yōu)秀更有成就感，成就感真的很重要。

　　9、關(guān)于那些讓你有痛苦領(lǐng)悟的客戶

　　一個(gè)賣瓷碗的老人挑著扁擔(dān)在路上走著，突然一個(gè)瓷碗掉到地上摔碎了，但是老人頭也不回地繼續(xù)向前走。路人看到覺(jué)得很奇怪，便問(wèn)：“為什么你的碗摔碎了你卻不看一下呢?”老人答到：“我再怎么回頭看，碗還是碎的。”你得到什么啟示呢?

　　啟示：你這把鑰匙不是萬(wàn)能的，萬(wàn)一遇到不對(duì)胃口的客戶，放棄也是一種選擇啊。

　　10、關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

　　老虎抓到一頭鹿后要把它吃掉!鹿說(shuō)：“你不能吃我!”老虎愣了一下，問(wèn)：“為什么?”鹿：“因?yàn)槲沂菄?guó)家二級(jí)保護(hù)動(dòng)物!”老虎大笑道：“總不能為了二級(jí)保護(hù)動(dòng)物而讓一級(jí)保護(hù)動(dòng)物餓死吧?!”

　　感悟：競(jìng)爭(zhēng)是殘酷的，要時(shí)刻保持危機(jī)感，不要讓自己那點(diǎn)優(yōu)勢(shì)害死。

　　11、關(guān)于個(gè)人與團(tuán)隊(duì)

　　老師問(wèn)弟子：一滴水如何能不干枯?弟子沉默不語(yǔ)。老師說(shuō)道：一滴水，風(fēng)可以將它吹干、土可以把它吸干、太陽(yáng)可以把它蒸發(fā)，要想要不干枯，只有讓它融入大海。

　　啟示：一個(gè)人無(wú)力獨(dú)撐天下，要想獲得成功，就得學(xué)會(huì)與人合作，獨(dú)木難林，這就是我們常說(shuō)的：再?gòu)?qiáng)大的個(gè)人都不如一個(gè)團(tuán)結(jié)的組織。

　　12、銷售要經(jīng)驗(yàn)還是要學(xué)歷

　　一伙劫匪在搶銀行時(shí)說(shuō)了句至理名言：“通通不許動(dòng)，錢是國(guó)家的，命是自己的!”劫匪回去后，其中一新來(lái)的碩士劫匪說(shuō)，老大，我們趕快數(shù)一下?lián)屃硕嗌?，那老劫?小學(xué)文化)說(shuō)：“你傻啊?這么多，你要數(shù)到什么時(shí)候?今天晚上看新聞不就知道嗎?”

　　啟示：看來(lái)學(xué)歷只是敲門磚啊，經(jīng)驗(yàn)很重要，相信每一個(gè)成功的銷售都有類似的“土方”，類似的“經(jīng)驗(yàn)”啊。

　　13、回歸空杯心態(tài)

　　當(dāng)一只玻璃杯中裝滿牛奶的時(shí)候，人們會(huì)說(shuō)“這是牛奶”;當(dāng)改裝菜油的時(shí)候，人們會(huì)說(shuō)“這是菜油”。只有當(dāng)杯子空置時(shí)，人們才看到杯子，說(shuō)“這是一只杯子”。同樣，當(dāng)我們心中裝滿成見(jiàn)、財(cái)富、權(quán)勢(shì)的時(shí)候，就已經(jīng)不是自己了;人往往熱衷擁有很多，卻往往難以真正的擁有自己。

　　啟示：每過(guò)一段時(shí)間放空自己，想想自己真正要什么，不忘初心方得始終。