篇1：銷(xiāo)售技巧小故事：推銷(xiāo)你的夢(mèng)想

　　邁克是德國(guó)一家保時(shí)捷分店的銷(xiāo)售經(jīng)理，他頭腦靈活，善于出奇制勝，用一些新穎的方式招徠顧客，在業(yè)界素有“鬼才”之稱(chēng)。可是最近半年來(lái)，由于周?chē)麻_(kāi)了幾家名車(chē)銷(xiāo)售店，競(jìng)爭(zhēng)激烈，接連幾個(gè)月，邁克所在店的銷(xiāo)售額不斷下滑，邁克很傷腦筋。

　　一天早晨，他撥通幾個(gè)有購(gòu)車(chē)意向的客戶(hù)的電話，預(yù)約了前去拜訪的時(shí)間。隨后，他叫上一個(gè)助手和一名攝影師，帶上了電腦和打印機(jī)等設(shè)備，開(kāi)著新車(chē)向第一個(gè)目標(biāo)客戶(hù)家駛?cè)ァ?/p>

　　當(dāng)車(chē)開(kāi)到那個(gè)叫喬恩的客戶(hù)家門(mén)口時(shí)，邁克一行下了車(chē)。邁克并沒(méi)有急著去敲喬恩家的門(mén)，而是在喬恩家門(mén)前屋后轉(zhuǎn)了一圈，然后示意助手將新車(chē)開(kāi)到一個(gè)適于做喬恩家的停車(chē)位的地方。隨后，邁克吩咐那個(gè)攝影師給房子和車(chē)子拍照，并告誡他：照片看上去一定要有新車(chē)與房屋完美融合在一起的效果。

　　按照邁克的要求，攝影師忙活起來(lái)，他從各個(gè)角度對(duì)車(chē)和房子進(jìn)行取景。不一會(huì)兒，攝影師拍好了一張照片，攝影師將照片傳到電腦上，通過(guò)連接在電腦上的打印機(jī)打印出了照片：只見(jiàn)在一棟有白色窗戶(hù)的赭色房屋前，靜靜泊著一輛嶄新的黑色保時(shí)捷，房屋前的幾棵樹(shù)落下的黃葉鋪滿了地面，一片樹(shù)葉剛好落在新車(chē)前面的擋風(fēng)玻璃前，整個(gè)畫(huà)面看上去是那么協(xié)調(diào)、完美，不禁讓人聯(lián)想到照片里這一家人的安適和富足。邁克拿起照片欣賞了一番，對(duì)攝影師翹起了大拇指。這時(shí)，房屋主人喬恩出來(lái)了，邁克上前跟喬恩簡(jiǎn)短地寒暄幾句，送上那張照片，然后跟喬恩道了別，一行人開(kāi)著車(chē)，向另一個(gè)客戶(hù)家駛?cè)ァ?/p>

　　一天下來(lái)，邁克帶著助手開(kāi)著新車(chē)重復(fù)做同樣的事情。他的這一舉動(dòng)讓助手和所有的員工們都感到很奇怪，不知他葫蘆里賣(mài)的什么藥。

　　兩個(gè)多月過(guò)去，邁克的店沒(méi)有對(duì)新車(chē)進(jìn)行過(guò)一次撒網(wǎng)式宣傳，也沒(méi)有跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行過(guò)價(jià)格宣傳戰(zhàn)，只是為154戶(hù)有購(gòu)車(chē)意向的人家拍攝了照片。奇怪的是邁克此舉卻換來(lái)了極高的成功率，154戶(hù)人家中，有超過(guò)30%的住戶(hù)預(yù)約看車(chē)，最終的成交率也極高。那些決心購(gòu)買(mǎi)邁克的車(chē)的人，幾乎都說(shuō)過(guò)類(lèi)似的話：“車(chē)很漂亮，也許是最適合我們家的一款車(chē)。”

　　看著銷(xiāo)售額一天天高起來(lái)，員工們都很驚訝。原來(lái)，這是邁克想出的一種聰明的促銷(xiāo)手段，他根據(jù)有購(gòu)車(chē)意向的人的心理，用一張張車(chē)與房屋完美融合的照片，激起他們對(duì)擁有照片里那輛車(chē)的美好渴望和聯(lián)想。因?yàn)榭粗掌镄萝?chē)與房屋完美搭配顯示出的那種和諧、豐足的意境，誰(shuí)不會(huì)為之心動(dòng)并說(shuō)服自己買(mǎi)下那輛車(chē)呢？邁克意味深長(zhǎng)地說(shuō)：“我推銷(xiāo)的是車(chē)，更是在推銷(xiāo)購(gòu)車(chē)人心中那個(gè)對(duì)美好生活的夢(mèng)想啊。”

　　篇2：銷(xiāo)售技巧小故事：賣(mài)魚(yú)鉤的故事（1個(gè)魚(yú)鉤與3萬(wàn)美元）

　　一個(gè)鄉(xiāng)下來(lái)的小伙子去應(yīng)聘城里“世界最大”的“應(yīng)有盡有”百貨公司的銷(xiāo)售員。老板問(wèn)他：“你以前做過(guò)銷(xiāo)售員嗎？”他回答說(shuō)：“我以前是走街串巷推銷(xiāo)的小販。”老板喜歡他的機(jī)靈，就把他留下了。“你明天可以來(lái)上班，等下班的時(shí)候，我會(huì)來(lái)看一下你的成績(jī)。”老板說(shuō)。

　　第二天下班時(shí)間，老板真的來(lái)了，問(wèn)他：“你今天做了幾單買(mǎi)賣(mài)？”

　　“1單。”年輕人回答說(shuō)。“只有一單？”老板很失望，“我們這兒的銷(xiāo)售員1天基本上可以完成20單到30單生意呢。你賣(mài)了多少錢(qián)？”“3萬(wàn)美元。”年輕人回答道。

　　“你賣(mài)了這么多錢(qián)！”老板目瞪口呆，半晌才回過(guò)神來(lái)。

　　年輕人解釋道：“一位男士進(jìn)來(lái)買(mǎi)東西，我先賣(mài)給他1個(gè)小號(hào)魚(yú)鉤，然后是中號(hào)魚(yú)鉤，最后是大號(hào)魚(yú)鉤。接著，我賣(mài)給他小號(hào)魚(yú)線，然后是中號(hào)魚(yú)線，最后是大號(hào)魚(yú)線。我問(wèn)他打算去哪里釣魚(yú)，他說(shuō)海邊。我建議他買(mǎi)條船，就帶他到賣(mài)船的專(zhuān)柜，賣(mài)給他一條有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的縱帆船。然后他又說(shuō)他的汽車(chē)可能拖不動(dòng)這么大的船。我于是帶他到汽車(chē)銷(xiāo)售區(qū)，賣(mài)給他1輛新款豪華型‘巡洋艦’。”

　　老板難以置信地問(wèn)道：“一個(gè)顧客僅僅來(lái)買(mǎi)個(gè)魚(yú)鉤，你就能賣(mài)給他這么多東西？”

　　“不是的。”小伙子回答說(shuō)：“他是來(lái)給他妻子買(mǎi)發(fā)卡的。他邊挑發(fā)卡邊跟我抱怨，周末不知道該怎么打發(fā)。我于是建議他去釣魚(yú)。”

　　靈活運(yùn)用啟發(fā)式溝通營(yíng)銷(xiāo)策略，對(duì)顧客循循誘導(dǎo)，培養(yǎng)興趣，是增強(qiáng)銷(xiāo)售效果、提高銷(xiāo)量的一個(gè)有效手段。然而，常人一般所用的營(yíng)銷(xiāo)方法多為“強(qiáng)行灌輸式溝通營(yíng)銷(xiāo)”，都是業(yè)主或營(yíng)銷(xiāo)者自己認(rèn)為什么好、怎樣好，并且認(rèn)為消費(fèi)者也是這樣想的，然后在此基礎(chǔ)上開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)。如果不能實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的有效溝通，營(yíng)銷(xiāo)可能是毫無(wú)意義的。

　　由此可見(jiàn)，啟發(fā)式溝通營(yíng)銷(xiāo)是以目標(biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)需求為導(dǎo)向。這就決定了銷(xiāo)售人員必須注重消費(fèi)者的消費(fèi)感受，隨時(shí)了解需求，隨時(shí)關(guān)注需求變化，并注重情感溝通方式的運(yùn)用。