篇1：銷售技巧小故事：推銷你的夢想

　　邁克是德國一家保時捷分店的銷售經理，他頭腦靈活，善于出奇制勝，用一些新穎的方式招徠顧客，在業界素有“鬼才”之稱。可是最近半年來，由于周圍新開了幾家名車銷售店，競爭激烈，接連幾個月，邁克所在店的銷售額不斷下滑，邁克很傷腦筋。

　　一天早晨，他撥通幾個有購車意向的客戶的電話，預約了前去拜訪的時間。隨后，他叫上一個助手和一名攝影師，帶上了電腦和打印機等設備，開著新車向第一個目標客戶家駛去。

　　當車開到那個叫喬恩的客戶家門口時，邁克一行下了車。邁克并沒有急著去敲喬恩家的門，而是在喬恩家門前屋后轉了一圈，然后示意助手將新車開到一個適于做喬恩家的停車位的地方。隨后，邁克吩咐那個攝影師給房子和車子拍照，并告誡他：照片看上去一定要有新車與房屋完美融合在一起的效果。

　　按照邁克的要求，攝影師忙活起來，他從各個角度對車和房子進行取景。不一會兒，攝影師拍好了一張照片，攝影師將照片傳到電腦上，通過連接在電腦上的打印機打印出了照片：只見在一棟有白色窗戶的赭色房屋前，靜靜泊著一輛嶄新的黑色保時捷，房屋前的幾棵樹落下的黃葉鋪滿了地面，一片樹葉剛好落在新車前面的擋風玻璃前，整個畫面看上去是那么協調、完美，不禁讓人聯想到照片里這一家人的安適和富足。邁克拿起照片欣賞了一番，對攝影師翹起了大拇指。這時，房屋主人喬恩出來了，邁克上前跟喬恩簡短地寒暄幾句，送上那張照片，然后跟喬恩道了別，一行人開著車，向另一個客戶家駛去。

　　一天下來，邁克帶著助手開著新車重復做同樣的事情。他的這一舉動讓助手和所有的員工們都感到很奇怪，不知他葫蘆里賣的什么藥。

　　兩個多月過去，邁克的店沒有對新車進行過一次撒網式宣傳，也沒有跟競爭對手進行過價格宣傳戰，只是為154戶有購車意向的人家拍攝了照片。奇怪的是邁克此舉卻換來了極高的成功率，154戶人家中，有超過30%的住戶預約看車，最終的成交率也極高。那些決心購買邁克的車的人，幾乎都說過類似的話：“車很漂亮，也許是最適合我們家的一款車。”

　　看著銷售額一天天高起來，員工們都很驚訝。原來，這是邁克想出的一種聰明的促銷手段，他根據有購車意向的人的心理，用一張張車與房屋完美融合的照片，激起他們對擁有照片里那輛車的美好渴望和聯想。因為看著照片里新車與房屋完美搭配顯示出的那種和諧、豐足的意境，誰不會為之心動并說服自己買下那輛車呢？邁克意味深長地說：“我推銷的是車，更是在推銷購車人心中那個對美好生活的夢想啊。”

　　篇2：銷售技巧小故事：賣魚鉤的故事（1個魚鉤與3萬美元）

　　一個鄉下來的小伙子去應聘城里“世界最大”的“應有盡有”百貨公司的銷售員。老板問他：“你以前做過銷售員嗎？”他回答說：“我以前是走街串巷推銷的小販。”老板喜歡他的機靈，就把他留下了。“你明天可以來上班，等下班的時候，我會來看一下你的成績。”老板說。

　　第二天下班時間，老板真的來了，問他：“你今天做了幾單買賣？”

　　“1單。”年輕人回答說。“只有一單？”老板很失望，“我們這兒的銷售員1天基本上可以完成20單到30單生意呢。你賣了多少錢？”“3萬美元。”年輕人回答道。

　　“你賣了這么多錢！”老板目瞪口呆，半晌才回過神來。

　　年輕人解釋道：“一位男士進來買東西，我先賣給他1個小號魚鉤，然后是中號魚鉤，最后是大號魚鉤。接著，我賣給他小號魚線，然后是中號魚線，最后是大號魚線。我問他打算去哪里釣魚，他說海邊。我建議他買條船，就帶他到賣船的專柜，賣給他一條有兩個發動機的縱帆船。然后他又說他的汽車可能拖不動這么大的船。我于是帶他到汽車銷售區，賣給他1輛新款豪華型‘巡洋艦’。”

　　老板難以置信地問道：“一個顧客僅僅來買個魚鉤，你就能賣給他這么多東西？”

　　“不是的。”小伙子回答說：“他是來給他妻子買發卡的。他邊挑發卡邊跟我抱怨，周末不知道該怎么打發。我于是建議他去釣魚。”

　　靈活運用啟發式溝通營銷策略，對顧客循循誘導，培養興趣，是增強銷售效果、提高銷量的一個有效手段。然而，常人一般所用的營銷方法多為“強行灌輸式溝通營銷”，都是業主或營銷者自己認為什么好、怎樣好，并且認為消費者也是這樣想的，然后在此基礎上開展營銷活動。如果不能實現與消費者的有效溝通，營銷可能是毫無意義的。

　　由此可見，啟發式溝通營銷是以目標消費者的消費需求為導向。這就決定了銷售人員必須注重消費者的消費感受，隨時了解需求，隨時關注需求變化，并注重情感溝通方式的運用。