前 言

　　開盤活動是每個房地產項目運做流程中的最為重要的節(jié)點之一。簡單的說，就是一個儀式，就象油鋪開業(yè)、米鋪開張，擇一良辰吉日，廣而告之一番，你是某日起正式營業(yè)，我是某天開始正式賣房子，是在形式上追求大家的認可；復雜里講，開盤是整體營銷策略中的重要步驟和重要環(huán)節(jié)，不僅涉及到諸多問題，如入市時機、入市姿態(tài)、入市策略、入市手法等，還需要考慮天時、地利、人和等多種因素。開盤結果如何將會對銷售業(yè)績、項目形象、企業(yè)品牌等產生直接、重大的影響。

　　所以，對于“樂得家·金瀚家園”的開盤活動，在經過多因素、多角度、多方案的慎重考慮后，確定了以銷售成交為目的及核心，兼顧到企業(yè)形象、企業(yè)品牌的操作思路。整個開盤活動方案、實際運作都圍繞這一思路展開。

　　一、開盤時機

　　關于開盤時機的選擇和把握，討論考慮的較多，因為北方四季分明，人們生活出行受天氣影響比較嚴重，所以很少有在11月以后搞大型開盤的先例，“樂得家·金瀚家園”在此時節(jié)舉行開盤大典，雖然有一定的`風險性，但由于多種客觀原因，勢在必行。

　　□ 前期已經有近兩個月的市場鋪墊積累，銷售勢頭良好，具備一定開盤條件。 □ 將開盤與第三次內部認購合并，更能增聚人氣，同時減少推廣成本。

　　□ 開盤活動必須在今年舉行，一是可以與前期認購相呼應，二是明年多層房源不多，明年開盤已失去其原有的意義，而且會影響后續(xù)工作。

　　□ 如果開盤今年舉行，由于季節(jié)原因，時間不宜再向后推。

　　□ 根據總體營銷策略和回款要求，加快銷售速度是第一任務，利用開盤可以制造新一輪銷售力。

　　二、關于開盤期的評價

　　地產行業(yè)開盤一般定為一天。但開盤時間長短只是一種形式，它是服務于項目整體與項目銷售工作的，所以應根據具體情況進行調整，將開盤的作用最大化。為

　　更好的聚集人氣，促進銷售，“樂得家·金瀚家園”將開盤期進行適當延長，定為三天，同時優(yōu)惠期予以同步調整，給廣大客戶一個了解、傳播、接納的時間過程。

　　三、開盤活動主題

　　“體驗、互動、成交”

　　“活動營銷、開盤體驗、人文關懷”

　　活動營銷首先就是樹立體驗營銷觀。而體驗營銷觀就是以主題活動為由頭，以銷售服務為舞臺，以產品為道具，圍繞客戶創(chuàng)造出值得其回憶的一種活動。其中產品、現場是有形的，服務是無形的，而所創(chuàng)造出的“情感共振”不同于以往的產品消費、服務消費，它不是外在的，而是存于每個消費者心中，是個人在生理、心理、知識的參與所得。

　　“樂得家·金瀚家園”的體驗之旅就是讓所有到達現場的客戶都能體驗到服務、優(yōu)越、尊貴、與眾不同的感覺，開盤的接待、優(yōu)惠、表演都力求體現完善的體驗營銷觀。

　　四、開盤表演活動

　　開盤表演活動以體驗之旅為主線，結合項目特點、活動特點及效果要求。 □“新絲路”模特表演

　　東營第一次，有較高影響力，極好的宣傳點，屬與行業(yè)可以配合的表演形式，和項目定位客戶群有一定的吻合度

　　□ 廣東“南獅”表演

　　東營第一次，通俗而不失高雅，有相當可觀賞性，喜氣吉祥，適合開盤活動 □ 本地歌舞表演 聚集人氣

　　五、開盤銷售策略

　　遵循原營銷價格策略，低開高走、小步快走，在認購期通過三到四個小的階段使

　　價格有一個較大幅度的拉升。但由于時間關系，經過第一二次認購后，第三次認購將與開盤期同步進行，因此在減少一個環(huán)節(jié)的情況下，價格在開盤期結束優(yōu)惠取消后會有一個相對較大的漲幅，這樣的操作會存在一定的市場風險，但這樣的調整也有其必然性。

　　在價格進行調整的前提下，給予多種優(yōu)惠利好政策促進成交，在適當保留整體房源的情況下，多層部分全部推出，不做大范圍的銷控。

　　六、開盤數據統(tǒng)計

　　認購套數：27套 認購金額：7753232元 其中一次性付款7套，按揭付款19套 當天簽定合同7套，送出優(yōu)惠2000×7=14000元

　　根據合同規(guī)定預期回款4173232元（截止11月17日）

　　參加排號客戶38人 來客登記451人，東城占到3/4

　　七、宣傳推廣

　　報紙 為主力宣傳載體，采取先緩后急、硬廣軟文結合的策略分兩輪、一周時間進行。

　　電視 分流動字幕、標版、專題三種形式、多個時段播出，效果較好。

　　八、總體評估

　　此次開盤活動在時間緊、任務重的情況下基本順利完成，天氣惡劣、準備工作多、銜接面廣是本次開盤活動的特點，以下用打分形式進行簡單評價。

　　□ 操作難度 8

　　由于天氣、時間、人員及活動要求等多方面原因，增加了此次活動的難度。

　　□形象7

　　活動背后體現的是企業(yè)、項目的形象，整個活動簡潔緊湊而內容豐富，效果較好。

　　□費用7

　　運做的難度增加了運做成本，使總體費用有所增加，但尚屬可接受范圍之內。

　　□銷售業(yè)績8

　　三天時間銷售27套，業(yè)績較好，但因銷售房源面積較小，所以體現在銷售額上數額不大。

　　□總體效果7.5

　　綜合來看，此次開盤活動效果較好，基本達到預期目的。

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