又是一個重陽節，又是一個深秋月。回憶過去，我從事鋼材事業已經有三個年頭了。一路走來頗多坎坷也有頗多收獲，在此，我把我的歷程、心得與大家一起分享。不求妄自菲薄，只為互勉提攜。

　　記得是xx年的秋天我懵懂的加入了鋼材銷售的行業大軍。不是刻意的選擇行業，而是在上海走投無路時的誤打誤撞。對于初入行業的人來說，迷茫是我的第一反應，并且伴隨了我三個月之久。上班之后，新的同事，新的辦公環境，新的銷售產品等等，既好奇又擔心。坐在辦公室里面，很難想象十幾個人的銷售團隊每年創造出十幾個億的銷售額是一種什么概念。總之，新奇之后留下的就是危機感了。別人都在忙碌的接打電話賣貨，我卻無所事事，不知從何下手。還好領導見不得他的員工呆坐在那里，給了我一本電話簿，然后丟下一句話“挨個打電話，開發客戶吧。”然后就忙自己的事情去了。一開始我試了幾個建筑業的電話，因為就我當時所知道的用鋼行業無非是建筑業、家電業、汽車制造業等等幾個與生活相關并且熟知的行業。為了生存，硬著頭皮把第一個電話打了出去，那邊的回答是生硬的，然后就掛了電話，至于我說了什么完全是一片空白。第二個電話，那邊說他們需要的是塑料，不要鋼材。第三個電話……像這樣無頭蒼蠅似的開發客戶我持續了一個月。

　　在這一個月之中我們公司的各個部門給我們組織了培訓，算是對新人的照顧了，但是培訓的老師用半小時左右的時間就講完了他工作內的知識，剩下的就靠我們自己領悟了。幸運的是老師留下一句話“有什么不會的隨時問我”。對于剛入門的人來說，什么都會，因為表面的東西是顯然易見的；但是又什么都不會，因為太過專業的東西我們沒有接觸過，不知道水有多深。所以我們只有發揚“師傅領進門、修行在個人”的阿Q精神了。但是點的積累必定會有質的飛躍。經歷了漫長的學習積累和客戶開發，總算手上有一些可以靠他們吃飯的客戶了。這段時間我用了三年，并且還在不斷的積累當中。

　　簡單說下新人從踏進行業門檻到逐漸成熟的普遍過程，我想與大家分享的是如何開發客戶和把握行情走勢。首先開發客戶要分幾步走：

　　第一、要有一定的鋼鐵專業知識。中國有句老話叫“沒有金剛鉆、別攬瓷器活”。至少我們對于鋼鐵的分類、標準、規格等基礎類的東西要有個初步的了解，然后是對深層次的冶煉工藝、物理性能、化學性能、化學元素的含量要有一定的掌握。這里我建議多查看質保書，并記住相關的數值以便“忽悠”客戶用。

　　第二、要熟悉上海的主要倉庫和大概地點。因為當你賣出貨物的時候，大家問的最多的是什么倉庫提貨，倉庫在什么地方等等問題。如果你能記住他們的地址，可以讓客戶覺得你很專業，并且能夠取得客戶一定的好感。

　　第三、要有一定的語言溝通能力。當然也許是性格使然，有些人天生不善與人溝通。那么你要讓客戶覺得你很實在。前提是普通話要標準，記得我有位朋友他在介紹自己的時候常說，我姓許，是言午許，不是雙人許，所以搞的客戶不知所以。更嚴重的是還會因為口齒不清而聽錯噸位。

　　第四、要多交朋友。四海之內皆兄弟，交朋友可以使你獲得更多的信息，可能還會有更多的商機。除此之外還可以互相幫助、互相鼓勵，反正是百利而無一害的。

　　以上的準備工作做好之后，我們就該開發客戶了，大多數人問的最多的是“客戶在哪里？”其實我覺得你可以有針對性的開發，比方說你做熱軋，就要找出與熱扎相關的行業；依次類推，把產品和行業對號后進行逐步開發。方法么，暫時我本人覺得還是人海戰術，從網上和電話簿里挑選，然后逐個開發（如果行業同仁有更好的方法可以點撥在下一二，不勝感激）。當然還有一種有背職業道德的方法就是與運輸隊和倉庫搞好關系，了解貨物的流向。這里不予支持，畢竟打工是靠本事吃飯。

　　下面談下把握行情走勢，因為行情走勢與銷售人員的利潤掛鉤，所以我覺得這里有必要涉及。但是這個課題很大，我水平尚待提高，就簡單把我的笨方法與大家分享一下。對于行情，我關注國家大勢、鋼廠動態、期貨、庫存、成交量。因為這幾項的變化會直接導致鋼價的漲跌，所以希望各位同仁在閑暇之余抽出少許時間進行下分析、判斷。

　　一路走來我覺得做鋼材或者別的行業，一定要認真、鉆研、謙虛、積極。只有這樣才能由每個人自身的提高帶動整個行業的進步。

　　一年一度秋風勁,不似春光, 勝似春光,寥廓江天萬里霜。人生易老天難老, 歲歲重陽, 今又重陽, 戰地黃花分外香。愿大家明年的重陽節業績會更上一個臺階。