彩電導(dǎo)購員的銷售心得
心得體會是指一種讀書、實(shí)踐后所寫的感受性文字。語言類讀書心得同數(shù)學(xué)札記相近；體會是指將學(xué)習(xí)的東西運(yùn)用到實(shí)踐中去，通過實(shí)踐反思學(xué)習(xí)內(nèi)容并記錄下來的文字，近似于經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。下面是彩電導(dǎo)購員的銷售心得，請參考.
彩電導(dǎo)購員的銷售心得
在銷售一線上工作多年，對彩電的推廣積累一定的經(jīng)驗(yàn)，近來重溫工作、學(xué)習(xí)日記，感覺有系統(tǒng)整理一下自己的銷售心得的必要，思考再三最后理出六大要點(diǎn)來貫串這心心得體會，以鄉(xiāng)讀者。
1． 利用獨(dú)有技術(shù)參數(shù)和機(jī)器性能，制造虛擬對象進(jìn)行攻擊
在終端實(shí)戰(zhàn)中，一般說來，消費(fèi)者在購買彩電的時候，會貨比三家，導(dǎo)購人員如何引導(dǎo)消費(fèi)者作出購買決定是達(dá)成交易的關(guān)鍵。現(xiàn)在在我們借用swot圖來分析一下，廈華彩電應(yīng)如何利用獨(dú)有的技術(shù)參數(shù)來制造虛擬的攻擊對象。（注: s-strength優(yōu)勢、w- weakness劣勢、o- opportunity機(jī)會、t-threat威脅）
如果其他品牌給消費(fèi)者輸灌“掃描線越多或精顯倍數(shù)越高彩電清晰度也就越高”、“我們是1250線掃描、8倍精密顯象，800*600的分辨率”的理念時，筆者就亮出廈華的技術(shù)王牌“1920線掃描、12倍精密顯、1024*768的分辨率”，用其他品牌的“市場教育”結(jié)果制造虛擬的攻擊對象，讓消費(fèi)者學(xué)會自已學(xué)會對比，再懇請消費(fèi)者自己作出明智的選擇，結(jié)果往往是其他品牌的導(dǎo)購人員搬起石頭咂自己的腳。
各廠家的技術(shù)同中有異，做為一線的銷售人員，筆者認(rèn)為我們有必要尋找出同一技術(shù)中的差異，在介紹產(chǎn)品過程中進(jìn)行技術(shù)辨義，揚(yáng)長避短！比如現(xiàn)在國內(nèi)品牌多在炒作3d數(shù)字彩電，而各個品牌的3d技術(shù)又不盡相同，名同而實(shí)不同。如創(chuàng)維的3d從宣傳單上看只是側(cè)重三維空間音響系統(tǒng)，其3d數(shù)字彩電的實(shí)質(zhì)是“音響+逐行技術(shù)”而并非從技術(shù)上的突破，其3d有偷換概念之嫌；康佳的3d是由“垂直掃描+水平掃描+對角線掃描”構(gòu)成；廈華的3d是由“空間維（垂直掃描、水平掃描）+時間維”構(gòu)成，這一微妙的技術(shù)差別只有細(xì)心人才能注意到，在介紹產(chǎn)品的過程中，筆者往往會特別對一些消費(fèi)者進(jìn)行善意的“提醒”，讓消費(fèi)者明明白白的去消費(fèi)！
用數(shù)據(jù)說話是最有說服力的，而這些數(shù)據(jù)的獲得是要靠平時自己采集，廠家的培訓(xùn)只是提供方法論，而修為的高深還是要靠自己的努力。
從上面的例子我們可以看出，廠家的獨(dú)有技術(shù)參數(shù)只要能充分利用，也能成為我們終端致勝的法寶。
2． 充分利用終端的宣傳物料
隨著其他品牌數(shù)字電視的大規(guī)模上市，數(shù)字電視這塊市場的競爭越來越劇烈，學(xué)會應(yīng)用終端宣傳物料來宣傳我司產(chǎn)品已成為一名弱勢品牌優(yōu)秀導(dǎo)購人員的致勝利器！現(xiàn)在筆者例舉兩例廈華宣傳物料在終端的應(yīng)用：
由于中國的數(shù)字信號還未正式開通，各個廠家多在預(yù)炒數(shù)字電視的概念，但所有的品牌也只有廈華敢對消費(fèi)者做出上述承諾（見承諾書），在終端銷售過程中，筆者通過出示承諾書來解決消費(fèi)者“市面上的數(shù)字電視能否接收未來數(shù)字電視信號”的顧慮， 做到讓消費(fèi)者“用的安心，買的放心”。第二個證書的作用除向消費(fèi)者證明廈華彩電產(chǎn)品的技術(shù)含量以外，還能巧妙地向消費(fèi)者傳達(dá)“廈華彩電已不是傳統(tǒng)意義上的模擬電視，而是一種終端顯示器”的信息，從而加強(qiáng)廈華彩電的高品質(zhì)、高質(zhì)量的.形象。
以上兩個“人無我有”的宣傳品，在終端銷售中往往能幫助筆者更有力地說服消費(fèi)者。從這兩個例子我們不難看出，終端宣傳品只要我們應(yīng)用得當(dāng)，就是我們增加產(chǎn)品說服力的利器。
3． 對不同的消費(fèi)群體使用不同的推廣用語
消費(fèi)群體由于知識層面存在差異性，在給顧客介紹功能賣點(diǎn)的時候應(yīng)充分考慮到這一點(diǎn)。技術(shù)參數(shù)對大多消費(fèi)者來說是非常陌生的，筆者注意到其他品牌的導(dǎo)購人員在推廣數(shù)字逐行系列時大多是使用“1250線、8倍精顯、0.64點(diǎn)節(jié)距”“wow、srs”等專業(yè)性的用語，不能形象地傳達(dá)產(chǎn)品的功能賣點(diǎn)。筆者在介紹廈華數(shù)字高清系列時最常使用的是“dvd的清晰度、dvd的音質(zhì)”或“dvd的清晰度、vcd的音質(zhì)”，這種推廣用語能簡單明地向客戶傳達(dá)產(chǎn)品的功能賣點(diǎn)，并能說明同類產(chǎn)品價差的原因在于音質(zhì)上的區(qū)別！
言簡意駭?shù)耐茝V用語，往往能在終端銷售中起到事倍功半的效果，做為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購人員，應(yīng)注意在實(shí)踐中總結(jié)行之有效的推廣用語！
4． 現(xiàn)場突發(fā)事件的處理
大千世界，蕓蕓眾生，顧客千奇百怪，什么樣的顧客多有，在銷售一線的銷售人員往往要有靈活的應(yīng)變能力。如：開箱新機(jī)有劃傷被客戶發(fā)現(xiàn)，我們應(yīng)該如何處理呢？在事實(shí)面前，辯解是蒼白無力的，這時我們最好的處理方式是“對不起，我們搬運(yùn)工師父搬錯機(jī)器，這是我們要退回廠家的劃傷樣機(jī)，我們馬上給你換一臺新機(jī)器”這樣的回答，顧客在心理上會接受的，也可以避免不必要的爭執(zhí)給廠家?guī)聿槐匾呢?fù)面影響。
導(dǎo)購人員是廠家在終端的形象代言人，導(dǎo)購人員的一言一行多會間接影響到產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的形象，“好事不出門，壞事傳千里”沒有靈活的應(yīng)變能力來處理類似的突發(fā)性事件會直接影響到終端的銷售！這種應(yīng)變力最終還是要來自實(shí)踐，在平時我們就應(yīng)注意其他品牌的人員是如何處理該類事件，積少成多，應(yīng)變力就隨之增強(qiáng)。
5． 如何處理消費(fèi)者的異議
由于筆者是長期奮斗在銷售一線上的員工，經(jīng)過長期的總結(jié)發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者的異議有很多是聚中體現(xiàn)在以下幾個方面：
①“廠家送贈品，是否是羊毛出在羊身上”
應(yīng)對處方：廠家的促銷活動是階段性的，廠家贈送禮品的目的是促進(jìn)銷售，而非是一種“捆綁式銷售”，其次，廠家贈送禮品屬于廠家的市場推廣活動與商家的利潤無關(guān)，且這種活動是有時間性的，所以消費(fèi)者的擔(dān)心是多余的。
②“我買以后沒幾天，會不會再一次降價”
應(yīng)對處方：“消費(fèi)者是廠家的上帝，任何一個明智的廠家不會愚蠢到為得到‘新上帝‘的青睞而拋棄‘舊上帝‘，盲目的降價行為會損害廠家自身的利益“或“從長期來看降價又是肯定的，但是廠家會考到消費(fèi)者的利益，比如我們現(xiàn)在所送的禮品（尤指那些價值較高的禮品）就是對產(chǎn)品的保價行為“
③“售后服務(wù)是否象廠家宣傳的那樣”
應(yīng)對處方：每個廠家多有自己售后服務(wù)的名稱及承諾，如廈華的“小蜜蜂“服務(wù)工程，我們要充分利用廠家給我們的各種資料（如服務(wù)金卡、免費(fèi)的800投訴咨詢電話、當(dāng)?shù)氐氖酆箅娫挕⑹酆蠓?wù)方面的榮譽(yù)證書等）來打消顧客的顧慮。
④“為什么xxxx型號要比aaaa型號貴”
應(yīng)對處方：這個問題應(yīng)從產(chǎn)品的功能、原材料、技術(shù)含量等方面來說明，讓消費(fèi)者明白我們的產(chǎn)品貴在“實(shí)在“，讓消費(fèi)者從心理上認(rèn)同這個價格。
⑤“你們的產(chǎn)品和其他品牌比起來，到底誰會好一點(diǎn)”
應(yīng)對處方：這是一個最棘手的問題，由于現(xiàn)在的大商場都有“導(dǎo)購人員之間不得相互攻擊“的規(guī)定，面對消費(fèi)者的提問，我們最好從企業(yè)文化和行業(yè)背景入手，淡化消費(fèi)者對品牌的橫向比較，讓消費(fèi)者學(xué)會選擇。
⑥“廈華彩電？我怎么沒聽說過“
應(yīng)對處方：“首先，這是由于我們只做高端機(jī)型（如數(shù)字電視、變頻逐行王彩電），價位偏高，我們的目標(biāo)市場主要是鎖定在一級市場和二級市場，而非農(nóng)村市場；其次，我們廣告做的少是由于我們把廣告的費(fèi)用節(jié)省下來用于新品的開發(fā)，所以我司的技術(shù)研能力是同行業(yè)中的佼佼者；再者，知名度意味著廣告費(fèi)和推廣費(fèi)的龐大，這筆費(fèi)用最終還是要讓消費(fèi)者來買單，您是買廣告還是還是賣產(chǎn)品？“把消費(fèi)者的視點(diǎn)從品牌知名度問題，轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的技術(shù)含量上，揚(yáng)長避短！
消費(fèi)者的異議解決的好，就是交易成功的一半。而解決異議的能力不是一躇而就的，它是在不斷實(shí)踐中總結(jié)和完善的，優(yōu)秀導(dǎo)購員的“優(yōu)秀”之處是在于善于學(xué)習(xí)，善于總結(jié)，不是盲目被動地等待答案，而主動地去尋求答案！
6． 如何應(yīng)對新興的“團(tuán)購”消費(fèi)方式
隨著競爭日益劇烈，幾乎所有的廠家多會對一次性購買較多產(chǎn)品的顧客實(shí)行一定的價格折讓政策，由于消費(fèi)者消費(fèi)意識的不斷成熟和提高，消費(fèi)者往往會幾個人或甚至十幾個人的購買量來壓價，這是近幾年興起的零散型“團(tuán)購”，面對這種新的消費(fèi)方式，有的導(dǎo)購員急于成交往往會壓低商家的利潤來達(dá)成交易，一次也許商家可以容忍，但如果是經(jīng)常性的行為，商家必將抵制導(dǎo)購員的損人利已行為（導(dǎo)購人員的提成和銷量一般是掛鉤的），最后造成寧有需求商家也不肯出貨的局面！對這種消費(fèi)方式，筆者往往會對來人較多的購買團(tuán)體多留一個心眼，比如在價格上留有一定的讓價余地，在禮品上保留一手，在價格上僵持不下的時候，就配合禮品進(jìn)行“優(yōu)惠”折讓，說到底很多消費(fèi)者要的是心理上的“優(yōu)惠”，只要把握住消費(fèi)者這一心理特點(diǎn)，我們就能從容地保證商家有一定的利潤空間。
面對批量大的團(tuán)購，導(dǎo)購員仍要把眼光放長遠(yuǎn)一點(diǎn)，商人重利，損害商家的利益最終也必將損害到自身的利益。
要想成為名副其實(shí)的優(yōu)秀導(dǎo)購員，除良好的心態(tài)以外，還要注重學(xué)習(xí)：向同事學(xué)習(xí)，向競爭對手學(xué)習(xí)，向顧客學(xué)習(xí)，要學(xué)會超越自我，永不滿足，通過量的積累，必定會實(shí)現(xiàn)自我超越，成為王牌的導(dǎo)購員，實(shí)現(xiàn)自己的社會價值。在工作中學(xué)習(xí)其樂無窮！
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