一、實習單位簡介

　　*興國際（集團）股份有限公司于1979年11月18日在臺灣成立，主要生產男女真皮皮鞋。

　　1989年秋，在深圳沙頭角鹽田村工業區投資1000萬美元，成立深圳*興鞋業有限公司，員工6000余人，年產高級男女名牌真皮皮鞋達400余萬雙。

　　深圳*興公司于1994年創立hs（harson）品牌。

　　1994年，中國皮革協會認定為皮革行業信的過產品。

　　1995年中國輕工業總會仁弟認定為中國皮革標志名牌產品。

　　1995年11月16日，長春消費者協會頒給“95消費滿業商品”殊榮。

　　1995年12月，hs牌皮鞋獲中國輕工業總會頒給“中國真皮標志名牌產品”獎。

　　1996年5月，登記注冊（k）品牌。

　　1996年，中國輕工業總會認定為中國真皮標志名牌產品、被東北推薦產品中心認定為：東北地區推薦產品榮獲“中國十大真皮鞋王”殊榮。

　　1997年6月成立江蘇*興公司，投資1200萬美元在江蘇市花橋鎮曹安經濟技術開發區籌建現代化綜合性鞋廠，員工4000余人，年產高級男女名牌真皮皮鞋達300萬雙。

　　998年7月，投資300萬美元于江蘇市成立江蘇hs鞋業有限公司。

　　1999年7月，登記注冊（卡文）品牌。

　　2000年深圳*興公司轉讓給江蘇*興公司對hs、k、卡文、哈妮等品牌之商標使用權，2002年江蘇*興公司正式授權江蘇hs公司生產、經營hs等四個品牌。

　　集團目前關聯企業包括：[江蘇hs鞋業有限公司]、[江蘇*興鞋業有限公司]、[深圳*興鞋業有限公司]等。在國內，集團有20多個辦事處，600多個分銷網點；在海外，集團在美國、澳大利亞、新西蘭、香港等均設有辦事機構。目前，公司以生產皮鞋及鞋材主體，另涉足房地產、休閑、教育等多個產業... 內銷部分，目前自有品牌已分銷于全國三十個省、市自治區等地區，擁有超過600個分銷點。該公司自創“hs”女鞋、“hs”男鞋、“k”、“卡文”、“哈妮”等國內知名男女鞋品牌，在國內占有顯著地位。外銷部分，深圳*興公司主要代加工產品以美國及歐洲品牌等世界名牌真皮皮鞋，如：bass、clarks、dockers、nautica、polo、rockport、tomy hilfiger等。公司所產的手縫休閑鞋（hand sewn moccasin）在國際市場占有領先地位。

　　二、實習目的

　　輪崗實習：主要是入職培訓，經歷從一名學生向一名職場人的轉變。具體的習目的如下：

　　一、了解企業文化，熟悉公司的相關規則制度，完成企業和個人的雙向選擇。

　　二、調整心態，擺脫學生時代的散漫和隨性，提升自身素養并加強自律能力。

　　三、學習業務員和控貨員的職務描述，理解其工作內容和職責。

　　四、熟悉品牌文化，掌握皮鞋產品的基礎知識和制作流程。

　　五、調查市場，了解hs及其旗下的自由品牌、代理品牌的市場地位，相關競品的基本情況。

　　三、實習內容

　　3月2日—3月4日：軍訓。旨在加強：“服從”、“執行”、“團隊”等組織意識。

　　3月1日，3月5日—3月31日：

　　一、卡內基培訓—溝通。學習溝通方式方法、掌握技巧；

　　--分析憂慮的技巧。學會戰勝憂慮、培

　　養良好的心態；

　　--處理壓力，積極向上。

　　--如何讓別人贊同你的想法。

　　--創新。 了解創新步驟，學習并應用到實際案例中。

　　二、在上海進行了三次市場調研（3月7日、14日、20日），調研的形式主要為小組行動（6人）。調研的內容包括：

　　1、 調查hs品牌、自營店的經營情況，做商圈比較；

　　2、了解賣場的競品品牌（belle、千百度、星期六、bata、tata ），熟悉服務流程和銷售技巧；

　　3、調查高檔女鞋品牌，做中高檔的品牌對比分析。所調查品牌包括：fed、tg.topgloria、nine west、asroberia di carenia、 staccato、stella lunar。

　　其中，前兩次市調的地點為長寧區，第三次的地址是徐匯—淮海商業中心。

　　三、學習了產品知識，例如皮革和皮鞋的起源、文化、發展、及變遷，并現場參觀了皮鞋的工藝制作流程。了解了皮料的分類、識別、保養，及鞋子的大底、楦型、流行元素、飾扣、搭配等。

　　四、熟悉了業務流程和控貨知識。其中業務部分包括店務基礎、銷售技巧及演練、店鋪行銷實戰、陳列理論及陳列實踐比拼、角色沙盤練習幾個課程。而控貨方面，更是用了三周的時間進行上崗實習。

　　五、戶外拓展訓練。主要是感受團隊建設過程，培養合作和團隊意識。

　　六、總結和分享部分。每周都有必備的自我總結和即興演講，既有助于消化知識又提高了表達能力。三月底又安排了四天的各分公司經理經驗分享。

　　四、實習所想、所感

　　經歷此次實習，本人受益匪淺。首先在觀念上，對市場營銷的理解不再是好高騖遠、局限于口頭上的揮斥方遒，“戰略”來“戰略”去的紙上談兵。上海市場的三次調研，屢遭驅逐，歷經艱辛和挫敗……加上，親眼目睹了體力透支還要強顏歡笑的營業員；結識了穿梭賣場、以步當車，把日常顛簸習以為常的業務精英；最后，又聆聽了各區經理掏心窩地講述自己艱難的發家史。至此方明了：真實的市場拓展必須精耕細作，親力親為，尤其是零售行業，更需要體力和腦力的雙重付出。

　　再言，實習過后我對品牌的建設也有了全新的理解。其實品牌和銷售是一脈相通的，之前意識里的品牌文化、品牌內涵、vi識別等概念，不過是品牌推廣中一件華麗的外衣。現實中知名度和美譽度的提高，無不以銷量和市場占有率為前提，而且價格和渠道管理也是很復雜多變的環節，遠比課本中寫的難拿捏。坦誠講，對國內企業來說銷售部要比市場部的分量重，銷售業務才是命脈。也許，國際大牌重品牌文化得以百年生，但鑒于大環境的影響，中國企業更講求生存

　　隔行如隔山，一雙鞋子也有很深的門道。如果不是一念之差來到hs實習，不是目睹了零售業的真實狀況，體會到營銷人的處境和做市場的難處，我會對“賣鞋”不以為意，更不會決心留下來。

　　一個月的耳濡目染，現在我對皮鞋產生了特殊癖好，行家不敢說，基本的判斷識別能力已經有了。重要的是，以后我再也不小瞧“小玩意”的銷售了。

　　專業知識和業務技能的收獲不提，這兩個月的實習，我更看重與人交接方面的提升。三四十個來自不同學校（分別是山大、南財、南農、中南、湖大、還有林科大）的應屆生，同吃同住同行同學習還要時不時交流、分享體會，如若沒有很強的“抵抗力”，也是容易被同化的。我不是反對亞文化的存在，只是覺得即使為公司工作、在社會主義國家生活也要有自己清晰獨立的思想。所以整個實習過程中，我會更注重溝通技巧的學習，態度的轉變。其中印象深刻的是卡內基課程和團隊建設，前者生動真切、意趣橫生，后者緊張激烈、耐人尋味。從前學校里，我是個獨立專行不合群的孩子，現在則更愿意跟人交流、喜歡團隊行動。想必這也是我最大的收獲。