這個時候的房地產(chǎn)業(yè)職位就像是金元寶，大鉆石，不是誰想得到就能得到的，窮小子變成有錢人了還會挑剔別人呢，房地產(chǎn)業(yè)對應聘人員有了高要求，特別是房地產(chǎn)銷售禮儀掌握程度的要求。

　　房地產(chǎn)情況分析

　　房地產(chǎn)銷售禮儀首先需要了解的就是有關房地產(chǎn)業(yè)的有關內(nèi)容，比如市場分析，銷售對象，銷售策略等實戰(zhàn)需要的基本專業(yè)知識。那么我們就先對市場進行一下分析吧，鄭州的房產(chǎn)業(yè)在09年來了個漂亮的翻身，03年的時候我就在鄭州，那個時候鄭州的公交好像沒現(xiàn)在這么擁擠，足以說明鄭州人口增多的程度。

　　當時還在上學，因為學校在北環(huán)一帶，所以經(jīng)常會跑去隔著一條北環(huán)路的陳砦玩，盡管只隔著一條北環(huán)路，但是文化路北段跟南段的情形就相差很遠。

　　文化路柏油鋪成的平坦馬路，過了北環(huán)，就成了低洼不平的土路，車一過去，塵土飛揚，就這道路兩旁還都是些小商小販的不緊不慢的做著生意。現(xiàn)在的北環(huán)可是揚眉吐氣了，到處是高樓大廈，陳砦變成了城中村，到晚上是比鬧市區(qū)還擁擠。

　　北環(huán)的商品房價自然是輕松的六千以上，雖說國家已經(jīng)下達了政策進行房價調(diào)控，需求的控制，房價的上漲是隨人口的增多而形成的一種趨勢，即使人為的抬高或降低都顯得乏力。有人說過，那些在城中村住的人，都是潛在的購房者，這樣的話，城中村常住人口那么多，不說中國，就只看鄭州的房產(chǎn)業(yè)，前景一片大好啊。

　　房地產(chǎn)的營銷策略現(xiàn)在也是花樣百出，有抽獎的，所得獎金沖為購房基金；有買一送一的，買個房送個陽臺；有節(jié)假日促銷活動，買一千送兩千；還有80后最喜歡的結婚買房返優(yōu)惠活動等等。一下子是說不完的，還真是辛苦了那些銷售宣傳人員，這些鮮招要浪費多少腦細胞啊。

　　銷售人員要懂的一些名詞解釋

　　銷控表：以直觀的方式顯示單個樓盤的銷售進展情況，可以提供需要了解房間的詳細資料及銷售情況，并根據(jù)選擇的模擬付款方式生成付款時間表和按揭供款表，方便客戶進行詳細了解和分析。

　　銷控總表：以直觀的方式顯示所有樓盤的銷售進展情況，在掌握全局的同時，也可查看余房及業(yè)主信息。

　　來電來客登記：管理和登記來電、來客情況，完成對來電、來客特征登記和需求登記。

　　銷售登記：管理和登記銷售的情況，包括認購資料、合同資料、產(chǎn)權資料、付款資料。

　　換退房管理：管理銷售過程中換、退、房處理及查詢。

　　催交欠款：處理銷售過程中的樓款催交及欠款催交處理，并可以打印清單。

　　成交客戶管理：登記和管理成交客戶的詳細資料，方便公司對成交客戶進行分析和了解，從而最大限度提高對成交客戶的服務。

　　銷售統(tǒng)計：將公司的銷售情況進行統(tǒng)計，可以以圖形方式直觀顯示。

　　銷售統(tǒng)計報表：查看和打印銷售過程中需要的各種報表，房地產(chǎn)公司可以根據(jù)自己的需要來制訂各種報表。

　　對房地產(chǎn)銷售禮儀的認知

　　銷售禮儀的定義是什么？從字面上可以把它分為銷售和禮儀兩部分，既是在銷售的過程中運用禮儀。銷售禮儀在賣房的過程中是不可缺少的，從別人打電話咨詢或是主動登門咨詢開始，銷售員的禮儀就應該標榜出來了。

　　具體表現(xiàn)在哪里，你就以買房者的心態(tài)去觀察留意吧。

　　現(xiàn)在你就是一個準買房者了，該結婚了，沒地方住怎么辦呢，那趕緊買房啊，房價太高了，先觀望觀望看能不能調(diào)，等了一段時間聽說有可能又要漲價，到網(wǎng)上查查看有沒有合適的。找了幾個滿意的樓盤相比較一下才能下決心買，開始往售樓部打電話咨詢吧。

　　售樓部一，打過去幾次沒人接。這時候心里該盤算可，這個樓盤看來有問題，說不定被查出是違規(guī)建筑，售樓部都被封了。作罷。

　　售樓部二，打過去響了好一陣才有人接，本來很看好的房子，聽著售樓人員漫不經(jīng)心的講解，感覺也沒什么購買欲了。

　　售樓部三，接電話的速度很快，但樓盤情況的介紹卻是不真實，網(wǎng)上說有的戶型，售樓部卻說沒有，有騙人嫌疑還是算了。

　　經(jīng)過這樣幾次的電話咨詢，頓時對買房失去了信心，急什么，租房住著也挺好。

　　那么作為一個房地產(chǎn)銷售人員來說，怎樣對待前來咨詢的客戶才是正確的呢？

　　領導之所以為領導就是他能抓住每個商機，看透別人的心理。而作為一個售樓人員來說，除了要學習抓住商機之外，更重要的是學會怎樣去抓住商機，這就體現(xiàn)在你的待客之道，銷售禮儀的運用上。

　　接電話的禮儀其實很簡單，大家都會說但卻不愿意用。有電話打進時，必須在鈴聲想到第三聲之前把電話接起來，這樣會給咨詢者一種辦事很有效率，公司很正規(guī)的印象。接聽電話時必須態(tài)度和藹，語音親切，多用禮貌用語。一般先主動問候：“**花園或公寓，您好”，然后開始交談。

　　通常，客戶在電話中會問及價格、地點、面積、格局、進度、貸款等方面的問題，銷售人員應揚長避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點巧妙地融入。掛電話之前應報出業(yè)務員自己的姓名(有可能的話可給客戶留下業(yè)務員自己的手機號、呼機號，以便客戶隨時咨詢)，并再次表達希望客戶來售樓處看房的愿望。

　　而有客來訪時則更需要做到禮儀的周全，原則上要輪流接待客戶，展銷會期間需在門口等候接待。當客人進入售樓部，銷售員應面帶笑容主動迎客，向客人打招呼，“歡迎光臨，請讓我?guī)湍憬榻B樓盤的情況”，“歡迎光臨，有什么需要幫助嗎并請教客戶姓名，主動遞上卡片和銷售資料指引客戶入內(nèi)。

　　指引客戶到模型旁，先介紹外圍的情況：客戶所在的位置，方向、樓盤的位置、周邊的道路、附近的建筑、配套設施及交通網(wǎng)絡等等。然后介紹樓盤基本情況，小區(qū)規(guī)模、樓層、戶型間隔、綠化、建筑風格及配套等等。

　　除了禮儀方面的注意外，要記住自己的職責和任務。更多的從客戶交談中，設法取得想要的資訊：比如客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個人背景情況的資訊。還有客戶能夠接受的價格、面積、格局等對產(chǎn)品的具體要求的資訊。其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。

　　最好的做法是，直接約請客戶來現(xiàn)場看房。

　　房地產(chǎn)銷售禮儀要求員工形象

　　房地產(chǎn)銷售行業(yè)的銷售員們更需要注意個人的形像，銷售的形象在顧客心理代表的就是公司形象。整齊端莊的儀表、溫文爾雅的舉止，是贏得客戶信任的外在支配因素。

　　整合到員工個人身上就要求：主要還是衛(wèi)生問題，外觀整潔，容光煥發(fā)，適量化妝，頭發(fā)整潔，口腔清潔，雙手整潔，制服整齊。

　　鞋子要求：經(jīng)常保持清潔、光亮、無破損并符合工作需要。

　　襪子要求：女員工穿裙子須穿長筒絲襪。

　　男員工穿深色西裝、深色皮鞋，須穿著深色襪子。

　　制服要求：合身、燙平、清潔；紐扣齊全并扣好；佩戴項鏈或其他飾物不能露出制服外。

　　儀表儀態(tài)的具體要求

　　儀表是指人的外表，儀態(tài)是指所展示的行為動作。儀表儀態(tài)反映出一個人的精神狀態(tài)，因而售樓人員必須注意姿勢儀態(tài)。站立時，雙腳要平衡，肩膀要平直，挺胸收腹。站立或走路時，手應自然垂直，不應把手放進口袋、叉在腰間或雙手交叉放在胸瓣。而儀表的具體要求更具體一些。

　　打哈欠或噴嚏時，應走開或轉(zhuǎn)過頭來掩住口部。

　　整理頭發(fā)、衣服時，到洗手間或客人看不到的地方。

　　當眾挖鼻孔、搔癢或剔指甲都會有損自己的形象。

　　手不應插在口袋里，雙手應垂直；坐著時平放在桌面，不要把玩物件。

　　當眾不應耳語或指指點點。

　　不要在公眾區(qū)域奔跑。

　　抖動腿部、倚靠在桌子或柜臺上都屬于不良習慣。

　　與別人談話時，雙目須正視對方的眼睛。

　　不要在公眾區(qū)域搭肩或挽手。

　　工作時以及在公眾區(qū)域不要大聲講話、談笑及追逐。

　　在大堂等公眾場合，不能當著客人談及與工作無關的事情。

　　與人交談時，不應不進看表及隨意打斷對方的講話。

　　具體事情具體要求舉例：

　　路遇客人或同事，要禮貌性打招呼，并且主動同客人、上級及同事打招呼。

　　與人打招呼需多使用禮貌用語，例如：早晨好、請、謝謝、對不起、再見、歡迎光臨。

　　對客人的身份或名字知曉的話，要盡量稱呼其職位，比如王總、趙總等，如果不知道姓名和職位，則稱呼“這位先生、這位小姐和女士”根據(jù)情況而定。

　　在工作時間要普通話，語速不要太快，清晰準確使別人能明白意思。

　　電梯使用時要先出后入，主動為別人開門。

　　時刻保持面帶笑容接待每一位顧客。

　　心態(tài)要積極，保持開朗愉快的心情。