商務(wù)禮儀洽談會(huì)禮儀

　　商務(wù)活動(dòng)洽談會(huì)禮儀

　　商界人士在商務(wù)交往中，多多少少都有過(guò)一些參加商務(wù)洽談的經(jīng)歷。對(duì)于其中的一些人而言，甚至還可以說(shuō)，他們?cè)谟腥鐟?zhàn)場(chǎng)的商場(chǎng)上從商的成敗得失，往往直接地取決于能否通過(guò)洽談來(lái)為自己開(kāi)辟成功之路。

　　正是在這個(gè)意義上，“商界無(wú)處不洽談”才成了商界人員的一句格言。商界人士所進(jìn)行的洽談，又稱商務(wù)談判，它是最重要的商務(wù)活動(dòng)之一。

　　洽談的含義，是指在商務(wù)交往中，存在著某種關(guān)系有關(guān)各方，為了保持接觸、建立聯(lián)系、進(jìn)行合作、達(dá)成交易、擬定協(xié)議、簽署合同、要求索賠，或是為了處理爭(zhēng)端、消除分歧，而坐在一起進(jìn)行面對(duì)面的講座與協(xié)商，以求達(dá)成某種程度上的妥協(xié)。因洽談而化學(xué)元素行的有關(guān)各方的會(huì)晤，便稱為洽談會(huì)。按照常規(guī)，商務(wù)洽談一向被視為一種利益之爭(zhēng)，是有關(guān)各方為了爭(zhēng)取或維護(hù)自己的切身利益，而寸步不讓、寸土必爭(zhēng)地進(jìn)行了討價(jià)還價(jià)。

　　因此，在洽談中，如欲“克敵制勝”，那就不可能不講究洽談的謀略。與此同時(shí)，大家也應(yīng)當(dāng)看到，大凡正規(guī)、正式的洽談，都是很注重禮儀的。絕大多數(shù)正式的商務(wù)洽談，本身就是按照一系列約定俗成的既定的禮儀和程序進(jìn)行的莊重的會(huì)晤。

　　在商務(wù)洽談中，正確的態(tài)度應(yīng)當(dāng)是：既要講謀略，又要講禮儀。倘若只講謀略而不講禮儀，或是只講禮儀而不講謀略，都不會(huì)有助于洽談的成功。以下，將從商務(wù)禮儀，尤其是會(huì)議禮儀的角度，來(lái)具體討論一下洽談會(huì)的有關(guān)事項(xiàng)，即洽談會(huì)禮儀。

　　一般來(lái)說(shuō)，洽談會(huì)禮儀主要體現(xiàn)在洽談的籌劃與洽談的方針等兩大方面。它們互為表里、不可分割、共同決定著洽談會(huì)的成功。下面所介紹的洽談會(huì)禮儀，主要涉及的便是這兩個(gè)方面的問(wèn)題。在現(xiàn)實(shí)生活中，洽談的具體形式可謂多種多樣。不管商界人士面對(duì)的是何種形式的洽談，都有必要為此而充分作好準(zhǔn)備，以求有備無(wú)患。商界人士在為進(jìn)行洽談而著手準(zhǔn)備時(shí)，重點(diǎn)要在技術(shù)性準(zhǔn)備和禮儀性準(zhǔn)備這兩個(gè)方面，狠下一番功夫。為商務(wù)洽談而進(jìn)行的技術(shù)性準(zhǔn)備，是要求洽談?wù)邆兪孪瘸浞值卣莆沼嘘P(guān)各方的狀況，了解洽談的“謀篇布局”，并就此而構(gòu)思、醞釀?wù)_的洽談手法與洽談策略。否則，商務(wù)人員在洽談中就完全可能會(huì)是“兩眼一抹黑”、目標(biāo)不明、方法不當(dāng)、顧此失彼、功敗垂成。

商界人士在準(zhǔn)備商務(wù)洽談時(shí)，應(yīng)當(dāng)謹(jǐn)記如下四項(xiàng)基本原則：

第一，客觀的原則。所謂客觀的原則，意即在準(zhǔn)備洽談時(shí)，有關(guān)的商界人士所占有的資料要客觀，決策時(shí)的態(tài)度也要客觀。占有資料要客觀，是要求談判者盡可能地取得真實(shí)而準(zhǔn)確地資料，不要以道聽(tīng)途說(shuō)或是對(duì)方有意散布的虛假情報(bào)，來(lái)作為自己決策時(shí)的依據(jù)。決策時(shí)的態(tài)度要客觀，是要求談判者在決策時(shí)，態(tài)度要清醒而冷靜，不要為感情所左右，或是意氣用事。

第二，預(yù)審的原則。所謂預(yù)審的原則，含義有二：其一，是指準(zhǔn)備洽談的商界人士，應(yīng)當(dāng)對(duì)自己的談判方案預(yù)先反復(fù)審核、精益求精；其二，是指準(zhǔn)備洽談的商界人士，應(yīng)當(dāng)將自己提出的談判方案，預(yù)先報(bào)請(qǐng)上級(jí)主管部門(mén)或主管人士審查、批準(zhǔn)。雖說(shuō)負(fù)責(zé)洽談的商界人士擁有一定的授權(quán)、在某種特殊的情況下可以“將在外，君命有所不受”，或是“先斬后奏”。但是這并不等于說(shuō)洽談?wù)呖梢酝跛浴⒁灰夤滦?。在洽談之前，?duì)自己的方案進(jìn)行預(yù)審，既可以減少差錯(cuò)，又可以群策群力、集思廣益，使方案更臻完美。

第三，自主的原則。所謂自主的原則，是指商界人士在準(zhǔn)備洽談時(shí)，以及在洽談進(jìn)行之中，要發(fā)揮自己的主觀能動(dòng)性，要相信自己、依靠自己、鼓勵(lì)自己、鞭策自己，在合乎規(guī)范與慣例前提下，力爭(zhēng)“以我為中心”。堅(jiān)持自主的原則，有兩大好處：一是可以調(diào)動(dòng)有關(guān)的商界人士的積極性，使其更好地有所表現(xiàn)；二是可以爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán)，或是變被動(dòng)為主動(dòng)，在洽談中為自己爭(zhēng)取到有利的位置。

第四，兼顧的原則。所謂兼顧的原則，是要求商界人士在準(zhǔn)備洽談時(shí)，以及在洽談過(guò)程中，在不損害自身根本利益的前提下，應(yīng)當(dāng)盡可能地替洽談對(duì)手著想，主動(dòng)為對(duì)方保留一定的利益。有經(jīng)驗(yàn)的商界人士都清楚，最理想的洽談結(jié)局，不應(yīng)當(dāng)是“你死我活”、“魚(yú)死網(wǎng)破”，而應(yīng)當(dāng)是有關(guān)各方的利益和要求都得到了一定程度的照顧，亦即達(dá)成妥協(xié)。在洽談中，為對(duì)手留下余地，不搞“趕盡殺絕”，不但有助于保持與對(duì)手的正常關(guān)系，而且會(huì)使商界同仁對(duì)自己刮目相看。

在技術(shù)上為洽談進(jìn)行準(zhǔn)備的時(shí)候，洽談?wù)邞?yīng)當(dāng)爭(zhēng)取作好以下三個(gè)方面的工作：

首先，洽談?wù)邞?yīng)當(dāng)知己知彼。孫子曰：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。他的這句至理名言，對(duì)洽談?wù)邷?zhǔn)備洽談也有一定的教益。在洽談之前，如能對(duì)對(duì)手有所了解，并就此有所準(zhǔn)備，則在洽談之中，洽談?wù)呔湍軌驌P(yáng)長(zhǎng)避短、避實(shí)就虛，“以我為長(zhǎng)，擊敵之短”，取得更好的成績(jī)。對(duì)洽談對(duì)手的了解，應(yīng)集中在如下方面：在洽談對(duì)手中，誰(shuí)是真正的決策者或負(fù)責(zé)人；洽談對(duì)手的個(gè)人資訊、談判風(fēng)格和談判經(jīng)歷；洽談對(duì)手在政治、經(jīng)濟(jì)以及人際關(guān)系方面的背景情況；洽談對(duì)手的談判方案；洽談對(duì)手的主要商務(wù)伙伴、對(duì)頭，以及他們彼此之間相互關(guān)系的演化；等等。

其次，洽談?wù)邞?yīng)當(dāng)熟悉程序。談判桌不比戰(zhàn)場(chǎng)，“從戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)”那一套，對(duì)于洽談來(lái)講是行不通的。雖說(shuō)洽談的經(jīng)驗(yàn)需要積累，但是因?yàn)榍⒄勈玛P(guān)重大，所以它往往是不允許人們視之為兒戲，不允許人們?cè)凇爸湟?，不知其二”的情況下倉(cāng)促上陣：從純理上來(lái)講，洽談的過(guò)程是由“七部曲”一環(huán)扣一環(huán)，一氣呵成的。它們是指探詢、準(zhǔn)備、磋商、小結(jié)、再磋商、終結(jié)以及洽談的重建等七個(gè)具體的步驟。在其中的每一個(gè)洽談的具體步驟上，都有自己特殊的“起、承、轉(zhuǎn)、合”，都有一系列的臺(tái)前與幕后的準(zhǔn)備工作要做，并且需要當(dāng)事人具體問(wèn)題具體分析，“隨機(jī)應(yīng)變”。因此商界人士在準(zhǔn)備洽談時(shí)，一定要多下苦功夫，多作案頭的準(zhǔn)備工作，尤其是要精心細(xì)致地研究洽談的常規(guī)程序及其靈活的變化，以便在洽談之中，能夠胸有成竹、處變不驚。