大綱：

Part 1: 關系

　　a. 風險（評估柵欄）；收益（卡拉杰克=》買方看賣方；偏好模型=》賣方看買方 ）

　　b. 關系圖譜：對立，合作，外包，伙伴

　　c. 環(huán)境：宏觀（STEEPLE）；中觀/行業(yè)（波特五力模型）；微觀（SWOT）

　　d.

　　Part 2: 合同

　　a. 用來維持，維束，發(fā)展關系：法律約束力；協(xié)議（要約，承諾）；對價；建立法律關系的意圖；簽約能力；正確的形式與格式

　　b. 合同優(yōu)缺點

　　c. 合同遇到麻煩時，解決途徑：訴訟；替代性解決方案

　　d. 合同管理；績效管理；關系管理 （制定/溝通→績效管理，關系管理，行政管理→終止）

　　e. 結構：一對一，單點聯(lián)絡； 多對多，多點聯(lián)絡

　　f. 合同管理→供應管理→供應鏈管理

第一章 商務關系的概論

1．7 關系的驅動要素是指能夠借以建立起關系的關鍵品質(zhì)或價值觀，其中包括：

　　互動的質(zhì)量：在客戶關系中體現(xiàn)為客戶服務感受；

　　信任：是供應鏈關系取得成功的核心所有；

　　透明度：愿意共享信息；

　　承諾：一方或者雙方愿意或者希望延續(xù)一種關系；

　　合作性：可以進一步培育關系；

　　互惠性：雙方都能夠從關系當中有所獲益，最理想的就是關系的收益與風險都能夠公平分配

3．1 關系的譜系

　　對立關系→合作關系（松散型關系，交易關系，較緊密的戰(zhàn)術關系，單一供應源關系）→外包關系→戰(zhàn)略聯(lián)盟關系→伙伴關系→共同命運關系

　　對立關系：買方和供應商是對手或競爭者，每一方都努力以另一方付出代價的方式獲取自已的優(yōu)勢。 交易關系：與供應商之間發(fā)生更經(jīng)常性的交易，但仍被視為多供應源的，一次性的商業(yè)交易，而不是關系。

　　外包關系：一個組織選擇一家外部供應商來提供原本由該組織自行提供的貨物或服務，這樣做的目的，一方面是為了將資源集中到自已的核心能力上，另一方面也是為了獲得外部的專長和資源。

　　伙伴型關系：買方和供應商一致同意開展長期密切合作，分享信息和開發(fā)思路。