商場策劃方案（一）

　　1、策劃籌備階段：制定詳細的促銷計劃方案，一定要考慮全面，確保促銷活動順利而有效的實施。組織一個策劃小組從目的、準備、實施、成本直到效果的評估測定制定出一整套的方案，交由上層研究決定修改并付諸執行。

　　2、前期的準備階段：這一階段要進行的是比較繁瑣卻非常重要的工作。

　　（1）選擇合適的促銷時間與地點：特別日期（節假日）、時段、持續多少天、設幾個促銷點、主會場設置、人員配置、物品配置、獎品贈品發放獎勵規則與數量限制等。

　?。?）器材物品類：現場用到的展臺，條幅，拱門，氣球，一拉寶，張貼的海報，宣傳單（彩印或黑白），音響——聽覺的沖擊（可用擴音喇叭替代），其他贈品——捆綁式銷售贈品、買幾贈幾的贈品、參與即贈的獎品、購買抽獎的獎品等等。視整體情況與公司經濟實力有選擇的、安排好數量的合理準備與使用。

　　（3）人員：促銷員工的選擇與安排，如要組織節目、游戲、活動則考慮請嘉賓、主持人（稍有名氣費用要低），請促銷員視情況決定數量（建議請大學生，可靠且廉價）。

　?。?）宣傳造勢的準備：如有實力，前期的大規模全方位造勢宣傳是必不可少的。如想節省，有些工作也是應該做的，去人口密集的市中心區域散發傳單，發放區域與發放數量要事先決定。市內影響力大的媒體（報紙廣播電視）投放廣告，注意媒介的選擇、媒介暴露的頻次、成本預算等，以期達到廣泛告知的宣傳效果。

　?。?）各方關系的前期協調：確保一切行為活動符合法律法規——市容、城管、工商等部門提前打好招呼，避免到時出現不必要的麻煩。戶外活動必須要經過有關部門的批準，廣告宣傳也必須要有合法的批文?？傊磺锌赡艹霈F的問題、麻煩事先都要想到，做好應對一切突發事件的準備，免得到時措手不及。

　　（6）總成本預算：物品的準備、人員的費用、協調各方關系、廣告宣傳費用等等一切成本要有事前的準確預算。

　?。?） 促銷效果的預測：促銷目的，預測銷售數量銷售額。

　　3、執行實施階段：注意現場氣氛的調節與掌控，盡可能多地吸引人氣。視覺、聽覺、利益訴求點等多方面的感官沖擊，以求吸引、刺激、誘導消費者關注與消費?，F場的布置要有足夠的空間，便于消費者聚集與關注、購買，布置要新穎整潔有沖擊力?，F場的宣傳海報、條幅等要醒目。現場活動，如節目、游戲、宣傳等要有極強的互動性與參與性，能帶動起氣氛來。請嘉賓、主持人等，要確保以產品為主，一切活動需圍繞產品以產品為出發點進行，切忌喧賓奪主。現場的秩序一定要維持好，這就需要我們的工作人員要做好很多工作，如贈品獎品的發放要公正合理有序、安排足夠的工作人員、合理的布局與足夠大的活動空間等等。還是上面提到的那句話，必須做好應對各種突發事件的準備。

　　4、促銷效果評估總結：如果促銷是持續型的就進行階段性評估，最后總體評估；如促銷是短期的，就進行總體的評估總結。評估促銷目的是否達到，銷量是否達到預期目標，進行媒介效果的評定，收支情況進行準確的核算與分析。

　　5、 善后工作的進行：一切事后工作的處理，費用的結算等等。

　　總析：

　　新品促銷，一定要突出主題，突出品牌與訴求點，先想一想要達到怎樣的效果或是追求怎樣的目的，通常新品促銷的目的應該是擴大品牌知名度，擴大短期銷售量與銷售額。強調產品的訴求點與利益點，即產品的賣點，結合促銷常采用的系列手段，打折銷售、贈品式銷售、有獎銷售、積分等。積極造勢與配合以概念營銷和事件營銷。

　　選擇合適的促銷手段，合理制定促銷價格，現場產品合理擺放，做好促銷區的衛生工作，確保價格標示正確，價格牌置于醒目的位置，確定宣傳單發放及海報的張貼到位，嚴防產品缺貨等。

　　以上是我的一些想法和建議，僅希望對你有一定幫助，僅供參考啊，還望其他業內人士多多發表意見，不足之處請加以指正，呵呵。

　　補充一下： 促銷流程模式

　?。?）場地費用：首先我們要考慮到的就是場地費用，因為不同的場地費用相差很多，即使是同一種場地，也可能因為不同的位置而費用不同。

　　（2）供貨數量：如果我們要和藥店或零售商合作，就必須和各個門店談好所需要的商品數量和合作方式。

　?。?）零售價格控制：有時零售商把你的商品的價格定的比促銷價還低，你的促銷就根本無法進行，這只能依賴你和零售商的溝通和協調。

　?。?）活動過程控制：活動過程控制不僅僅是我們自己的事情，同時也需要零售商共同協助參與準備工作。

　　針對促銷活動必須做到：

　　1、工具：你要自己準備工具 如：馬克筆、膠帶、圖釘等。

　　2、宣傳品：

　?。?）種類：海報、產品說明書、吊旗、橫幅、太陽傘、報紙、邀請函等。

　?。?）作用：

　　a、節約時間與說明

　　b、建立良好的品牌形象

　　c、刺激消費者購買

　　（3）影響宣傳品成功的因素。

　　a、陳列點必須醒目、安全

　　b、造型設計，要求簡單大方，能夠快速傳遞信息

　　c、高度位置，太高和太低都不適于閱讀

　　d、尺寸大小要和零售商商量好，不然零售商認為你做太大或太小。

　　e、與產品及環境的配合，要考慮到產品及所在環境的情況

　　f、應注意的方面：1有創意、搶眼、超過競爭對手；2陳列時間會影響到它的效果；3、時效性。

　　3、促銷人員培訓與管理：有些促銷人員是臨時招來的，即使是公司員工，也都要進行本次促銷的具體培訓。如：

　?。?）制定作業規則。

　?。?）活動內容及時間。

　?。?）促銷人員崗位職責。

　?。?）活動現場安排。

　　4、促銷贈品。

　　5、活動執行與控制：

　?。?）陳列“五比”

　?。?）活動現場巡視監控：除了促銷人員外，管理人員也要在現場檢查主要職能是：

　　a、巡視并能及時處理意外情況；

　　b、保持正常的陳列；

　　c、確保宣傳品利用；

　　d、促銷人員執行規范。

　　二、促銷執行

　　在活動現場巡視時，我們要考慮檢查以下問題：

　　1、正確的產品組合：是否是我們正在進行的促銷產品；

　　2、正確的形式：促銷形式是否正確，產品陳列形式是否正確；

　　3、正確的面位：產品陳列面位是否是促銷協議中規定的；

　　4、正確的位置；

　　5、正確的助銷工具：助銷工具是否有助于增加銷量；

　　6、正確的信息傳達：

　　7、正確的促銷活動信息：以正確的方式傳達給消費者。

　　8、正確的銷售價格。

　　同時我們首先要看消費者需要什么？顧客能否保持忠誠取決于他們所要的價值，如果我們想建立忠誠就必須作到以下幾點規范。

　?。?）公司必須做到無處不在，換句話說，顧客需要時，對公司必須可望不可及。

　　（2）公司絕不應責問、爭論、試圖改變顧客的行為。

　　（3）拿出一定的利潤空間減輕社會和環境問題。

　　三、促銷費用管理

　　要想進行有效的計劃與控制，首先要搞清楚哪些活動開支可歸入促銷開支項目，然后，再細分促銷活動的各種開支，完成這兩步之后才可開始有效地進行編制預算的工作。

　　促銷預算及控制還要包括下列步驟：

　　1、確立公司的促銷目標，即所花的錢能銷售多少產品，能獲利多少。

　　2、確認目標及策略以使公司能達到預期的目的。

　　3、決定開支的數目。

　　4、隨時了解現場意見，并做好應付突發事件的預算。

　　四、促銷人員管理

　　為了能夠組建一支有效的促銷隊伍，我們從促銷人員的選擇到他們的培訓，再對整個促銷團隊的監督和評估，都要有一套完整的程序來幫助我們完善工作，在這里，我們就介紹一下促銷人員工作。

　　1、促銷人員的選擇：必須有一支充滿活力又經驗豐富的促銷隊伍對銷售可以說是錦上添花，所以說促銷人員的工作包括如下幾個方面：

　?。?） 產品、賣場維護：維護公司產品的陳列，保證貨品擺放。

　　（2） 促銷地點布置：如海報張貼超市卡、吊旗等。

　?。?） 促銷推廣：向顧客宣傳公司產品，激發顧客的購買欲望。

　　（4） 及時完成并上交工作報表。

　　2、促銷人員的培訓。

　　無論多好的產品，多么好的促銷活動，如果沒有一個好的促銷員展示給消費者看，仍然不會刺激起消費者的購買欲望，促銷員的培訓是否到位及服務態度的好壞直接關系到促銷活動的成功與否，所以，對促銷人員的培訓非常重要，它主要包括以下內容：

　?。?） 基本背景及技能培訓。

　　a、公司背景和經營理念培訓；

　　b、產品知識培訓：如產品的賣點，使用方法等；

　　c、工作程序培訓；

　　d、促銷員崗位職責培訓：包括銷售講解、活動講解、及時預靠補貨等。

　?。?）銷售技巧和售后服務方面的培訓：

　　a、服務態度與銷售技巧的培訓：如該顧客打招呼，如何回答顧客的問題，如何判斷顧客是否有購買意愿，如何對付不禮貌顧客等。

　　工作態度：互惠互贏，不卑不亢。

　　說話技巧：明朗沉穩的語調，積極靈活的反應。

　　傾聽：認真傾聽顯示出你對顧客的尊重。

　　微笑和贊美。

　　控制時間；在最短的時間內激起顧客對產品的興趣。

　　有針對性的寒暄。

　　真誠的對等每一個人：不要把產品功效擴大，要客觀巧妙。

　　當你遇到困難時的反應方式及技巧：

　　當遭到客戶拒絕時：泰然耳若，有禮貌道別。

　　當客戶對我們的產品和企業提出不滿時：我們應放松心情，避免緊張，不可逃避，要正確對待，尊重客戶，仔細傾聽。

　　當客戶對產品價格提出太貴時：

　　b、明確贈送贈品的條件，以防贈品誤送、濫送、多送、少送。

　　c、明確獎罰制度與獎罰措施，以避免贈品的不送和促銷員的失職等行為。

　　3、促銷人員可監控及考核標準。

　　對促銷人員可監控主要是對促銷人員的服務態度、方法等進行檢查，主要有以下幾個方面：

　　儀表；是否按公司要求等。

　　用語：是否使用禮貌規范用語。

　　服務：是否提供一流服務。

　　行政紀律：如考勤，有無遲到早退，穿著不得體，有無聊天，吃東西等不良行動。

　　賣場維護。

　　售后服務：發現問題是否能及時解決。

　　五、活動效果評估

　　促銷活動效果的評估是個非常重要的階段，它不是在促銷活動結束后才有，而是貫串于促銷的整個過程。

　　評估活動基本分以下四個方面進行：

　　1、活動所設定目標的達成。

　　2、活動對銷售的影響。

　　3、活動的利潤評估。

　　4、品牌價值的建立。

　　5、結果分析：統計、分析、診斷。