篇一:投資策劃書
一、策劃目的
本次策劃主要針對基金產品展開營銷,其主要目的在于增加我們公司的經濟效益,擴大基金市場中客戶占有份額,同時建立企業內部文化及品牌形象,發展潛在客戶。
二、市場機會分析
隨著我國國民經濟的高速增長,國內潛在的巨大投資需求亟待激活。而在當前銀行利率低,股市風險大,國債少的情況下,通過基金專業投資理財的理念已經被老百姓了解并快速接受基金。基金規模迅速擴大,基金資產凈值快速增長,基金賬戶開戶數持續增長,廣大投資者投資基金的熱情高漲。不管從市場還是投資者去分析,機會無處不在。
三、營銷策劃達到的目標
我們的最終目標是:基金持有人能夠成為我們公司的忠實客戶,分享我們公司的經營成果,保證基金規模的穩定性。同時建立企業文化,塑造品牌形象,發展潛在客戶。
四、營銷策略
(一)、產品策略:針對不同投資者類型推出不同類別的基金,定位和細分市場一個都不能少。
1、產品定位策略
目前,開放式基金已成為國際基金市場的主流品種,美國、英國、我國香港和臺灣的基金市場均有90%以上是開放式基金。相對于封閉式基金,開放式基金在激勵約束機制、流動性、透明度和投資便利程度等方面都具有較大的優勢:
(1)、 市場選擇性強。
(2)、 流動性好。
(3)、 透明度高。
(4)、 便于投資。
開放式基金營銷的核心可以歸納為五個基本要素:客戶、產品、價格、渠道與促銷。客戶即為開放式基金的購買者;產品指各種開放式基金;價格特指購買和贖回開放式基金時需由基金購買者承擔的各項費用;渠道包括營銷路徑設計、網點設置和中間商選擇等;促銷則包括形象定位、廣告、招商、公共關系、宣傳報導及公益活動等。
2、市場細分策略
關于如何細分市場,或者說以何種指標作為市場細分的依據,一般來說有四類細分市場的變量。
(1)產品種類。為了辨識產品細分市場,應當把產業中生產或有可能生產的不同的產品類型隔離開來。
(2)買方類型。即考察產業最終買方的所有不同類型。經紀業務的買方是投資者,通常營業部從投資者的規模一一成交量大小來區分買方的類型。
(3)銷售渠道。基金業務目前的銷售渠道有兩種:營業部直接銷售和經紀人代銷,簡稱直銷和代銷。
(4)買方的地理位置。地理位置可以作為成本驅動因素而對市場細分具有直接的重要性。我們簡單地將買方的地理位置劃分為中心城區和周邊地區。
在被細分的市場中,每家營業部都可以根據自身的特點和優勢,從中選擇在哪一個子市場展開競爭。
(二)、渠道策略:建立科學的、多層次、多樣化的營銷渠道。 對于我國基金行業而言,由于投資者對基金產品尤其是開放式基金還比較陌生,而相應的金融中介機構并未建立起來,在這樣的市場環境下,選擇證券公司來加強與投資者的直接接觸,這是基金管理公司必然的選擇。
實際上,在投資者購買基金時,能夠得到面對面的指導將會增強其購買的欲望。為此,加強公司和銀行之間的合作,是必然的,互贏的選擇。這將給我們公司帶來渠道上更大的優勢。銀行比我們公司擁有更多的網點,而我們比銀行多更多的專業人員。所以加強與銀行之間的合作成為一條必經的渠道。
(三)、價格策略:根據不同投資者需求合理制定靈活的收費標準 在產品差異微小的現實情況下,開放式基金的銷售戰已經演變為價格戰,對于機構投資客戶來說,執行靈活的價格策略顯得尤為重要。我們公司可以根據投資人認購時間、額度、持有期的不同,設計合理的費率標準,以提高費率手段的競爭力。對于不同渠道,比如說網絡渠道的話,我們可以適當的采取降低費率以促進投資。
目前開放式基金的首次認購費用大約為1%—1.2%不等,二次申購費用為1%-1.8%不等。對普通投資者而言,二次申購費用有時竟達到1.6%—1.8%,這遠高于封閉式基金0.3%的交易成本。此外,開放式基金的總體費率大約是在1.75%的年治理費與托管費基礎上,再加上約2%的一次申購贖回費用,故累計達到了約3.75%,成倍高于封閉式基金的交易費用。可以說這種居高不下的交易成本將嚴重影響投資者購買開放式基金的積極性。
投資者需求是定價策略需要考慮的一個重要因素。由于開放式基金投資者所能接受的心理價位較低,可以相應在開放式基金的申購費中設立后收費,而適當降低前收費。同時,為鼓勵投資者長期持有基金,還可以設計隨持有期遞減的贖回費。另外,不同投資者對費率結構的偏好是不同的,有的投資者或許喜歡偏高的前收費,有的喜歡偏高的后收費,有的不喜歡收取申購傭金,但能容忍每年較高的營運費用,為此,證券公司可以在同一只開放式基金內設計不同的收費,以適應不同細分市場的需求。我們還可以根據投資者的投資額大小給予投資者一定的費率優惠,鼓勵投資者長期投資的費率安排以及針對不同的投資者設計不同的費率結構等,來提高投資者購買積極性。
(四)、促銷策略:多樣化促銷手段并用,加大基金的促銷力度
開放式基金的促銷活動可以采取多種方式,按照市場營銷理論,促銷活動一般來說可分為兩類:一類是人員促銷,即利用促銷人員進行推銷;第二類是非人員推銷,包括廣告促銷、營業推廣和公共關系三種具體形式。在我國當前的條件下,基金公司應當將人員促銷和非人員推銷進行有機的結合,針對不同的投資者類型開展不同的促銷活動。一般來說,
(1)、廣告上:基金公司本身對于開放式基金就會開展促銷活動,主要把力度放在廣告上,對消費者本身已經起到了相當大的推廣和介紹,那么作為證券公司,我們在廣告上的首要任務就是包裝自己,宣傳自己。充分讓投資者意識到我們能給他們帶來穩定的收入,我們就是他們想要的基金經理
(2)、營業推廣和公共關系上:以推介會、座談會、報刊或網上路演等方式組織基金經理與投資者的訪談,通過基金經理的“現身說法”,幫助投資者增進對基金公司投資理念和經營思路的理解,判定基金將來的成長潛力,促使投資者認同基金的投資價值。開展投資者教育活動,一是要幫助投資者了解證券投資基金。二是要幫助投資者了解自己。三是要幫助投資者了解市場。四是要幫助投資者了解基金發展歷史。五是要幫助投資者了解證券公司。建立相互信任的模式,讓投資者放心的把錢交給我們來理財。具體形式上可通過燈箱、電視、報刊、網絡、宣傳材料、戶外廣告等,號召大家的積極性。這種促銷方式對于廣大中小投資者最為適用。
(3)人員推銷上:針對機構投資者、中高收入階層這樣的大客戶,我們公司可以建立具備專業素質的直銷隊伍,進行一對一的人員促銷,以達到最佳的營銷效果。對排名前十的大客戶予以費率降低優惠政策。
(4)網絡上:基金網上營銷擁有眾多優勢,費率優惠 、資金安全、投資靈活、 到帳快捷。我們可以通過網絡去宣傳我們的企業形象,打響我們的品牌。
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