推銷策劃書

推銷策劃書1

　　一、方案目的

　　度過了寒冷的冬季，很快我們又迎來了溫暖的春季，但是，長沙的春季似乎很短暫，眼看天氣一天天熱了起來，大家都換上了夏裝。整理一下自己的衣柜發(fā)現(xiàn)還有好多的衣服可以自由搭配，但是也會(huì)有一個(gè)聲音在耳邊回蕩，似乎還少了些什么啊？是啊，是少了樣?xùn)|西，是什么呢？原來是鞋子，是的鞋子是我們搭配衣服的一個(gè)重要因素。特別是夏天，我們會(huì)有許多穿衣服的種類，然而選擇一雙合適的鞋子起到了畫龍點(diǎn)睛的作用！

　　為了促進(jìn)鞋子的銷售，滿足廣大顧客的需求，贏得顧客的接納和信任，讓更多的人來購買我們的鞋子，賺取更大的利潤，我們公司制定了一套推銷計(jì)劃書。

二、方案實(shí)施

　　1、市場分析

　　女性市場始終是商家進(jìn)軍的目標(biāo)市場。隨著城市經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展女性的需求也變的多樣化，從而帶動(dòng)了整體市場容量的擴(kuò)張。都說女人的衣柜里總是少一件衣服，那么她們的鞋架上一定就少了那一雙搭配它的鞋子。那么我們就要投其所缺。

　　大部分女性都喜歡成群結(jié)對(duì)的逛街，那么你的銷售量會(huì)不僅是一雙了，特別注意的是商家一定要備足貨啊，一旦少了的話，會(huì)使我們的女性顧客惱怒的，后果很嚴(yán)重哦！其實(shí)大家追求名牌的心情都差不多，大家都想買到物美價(jià)廉的東西，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候采用打折的方式促銷也許會(huì)吸引很多的客戶！

　　2、培訓(xùn)推銷人員

　　對(duì)于推銷人員進(jìn)行培訓(xùn)，了解本公司的經(jīng)營范圍以及產(chǎn)品總類。推銷人員必須學(xué)會(huì)使用不同的方式去接近不同類型客戶的技巧。不同的客戶具有不同的

　　可以承受的購買價(jià)格、購買方式、購買動(dòng)機(jī)和購買行為。不同的客戶，接近的方式也有所同。我們的推銷人員要有明銳分洞察力，因人制宜，靈活機(jī)動(dòng)。

　　3、鎖定目標(biāo)人群

　　目標(biāo)人群的鎖定是整個(gè)推銷計(jì)劃的核心所在。我們會(huì)以不同的方式進(jìn)行宣傳，吸引顧客，從中發(fā)現(xiàn)潛在顧客，這些人將成為我們推銷的對(duì)象。在與潛在顧客的交談中適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行提問是發(fā)現(xiàn)客戶需要的一種重要手段。

　　4、對(duì)目標(biāo)顧客實(shí)施推銷

　　我們推銷的最終目的是說服客戶。首先我們應(yīng)該站在消費(fèi)者的立場來看待問題，將一些可能出現(xiàn)的問題先提出來，然后說一些解決的辦法，將消費(fèi)者對(duì)你產(chǎn)生信任。對(duì)于接下來的交流我們就是認(rèn)真聆聽消費(fèi)者的心聲，他們的意見對(duì)于我們將來的發(fā)展很重要，我們就是要滿足顧客不斷變化的需求。要記住一點(diǎn)，在說問題的時(shí)候最好說出問題的兩方面，我相信比僅僅說出一方面更能使客戶信服。我相信當(dāng)客戶相信你的時(shí)候你的目的也就達(dá)到了。

三、方案策略

　　（一）不同的顧客類型及采取的策略

　　急購型顧客

　　這類顧客有強(qiáng)烈的購物欲望，有明確的購物目標(biāo)，注重產(chǎn)品的品種、型號(hào)、功能，一般來說，對(duì)他們熱情接待，周到服務(wù)，便可以使交易順利地完成。但是，如果你認(rèn)為他們僅僅是向我們店子擲鈔票而他對(duì)他們?nèi)艏慈綦x，那就錯(cuò)了。如果顧客需要的品種不對(duì)路，你就要認(rèn)真親切地向顧客介紹各種品種的特點(diǎn)和價(jià)差，從而抓牢顧客，在“誠”意中促其成交。一位顧客指定要購上海某品牌的鞋，恰好高檔的那種缺貨，營業(yè)員熱情地向他介紹這個(gè)品牌的三個(gè)檔次及其差別和價(jià)格差異，建議為孩子購均鞋買中檔的較實(shí)惠，就這樣生意做成了。

　　挑選型顧客

　　挑選型顧客較為普遍，他們挑選購物對(duì)象比一般顧客強(qiáng)烈得多，有的還請來購物參謀：他們往往走過許多商店，對(duì)商品價(jià)格心中有個(gè)參照系。營業(yè)員遇到這種顧客，一定要任君挑選，要響有百拿不厭的忍耐精神，還應(yīng)針對(duì)顧客的愛好和需求，對(duì)其所挑選的商品進(jìn)行實(shí)事求是、合情合理的宣傳解釋。

　　猶豫型顧客

　　他們雖然有購物欲望，卻難以認(rèn)定購物目標(biāo)。因此，當(dāng)顧客有商品選擇上的困惑或者猶豫不決時(shí)，營業(yè)員應(yīng)該成為一名出色的導(dǎo)購員，這就必須熟悉自己經(jīng)營商品的性能、特點(diǎn)與質(zhì)量，要說得頭頭似道，要取信于顧客，引導(dǎo)其購買欲望的轉(zhuǎn)變。

　　參觀型顧客

　　這是一種潛在的顧客，他們今天參觀你的商品，明天就可能成為你的顧客；一個(gè)成熟有經(jīng)驗(yàn)的營業(yè)員，總是抓住這個(gè)有利時(shí)機(jī)熱情主動(dòng)地宣傳，千萬不要認(rèn)為不可能購買，而冷落了他。這不是營業(yè)員應(yīng)該有的心態(tài)，要抓住一切有可能的機(jī)會(huì)。

　　經(jīng)濟(jì)型顧客

　　這類顧客家庭經(jīng)濟(jì)比較困難，希望買些經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的廉價(jià)商品，在接待這類顧客時(shí)，一要熱情、尊重，絕對(duì)不能有看不起人的表情和語言；二要真誠地向他們推薦商品，特別是向他們介紹一些一次性削價(jià)的商品。同時(shí)對(duì)一些經(jīng)濟(jì)型的顧客，可以在價(jià)格上給予適當(dāng)優(yōu)惠。別小看這點(diǎn)優(yōu)惠，定會(huì)給商店帶來眾多的顧客和良好的聲譽(yù)。

　　沖動(dòng)型顧客

　　顧客與營業(yè)員發(fā)生爭執(zhí)是常有的事，發(fā)生爭執(zhí)的原因主要有三種：營業(yè)員態(tài)度不好；顧客對(duì)營業(yè)員不尊重；顧客對(duì)商店規(guī)章制度不了解，沒有按規(guī)章制度辦事。處理的原則應(yīng)該是“無理檢討，有理讓三分”。

　　（二）廣告策略：運(yùn)用廣告告知顧客購買鞋子的獲益，說服其購買。給予顧客更多的附加利益，以吸引顧客對(duì)廣告的興趣，在短期內(nèi)收到即效性廣告效果，有力地推動(dòng)鞋子的銷售。

　　廣告媒介：因特網(wǎng)、電視、報(bào)紙、雜志、宣傳單、汽車車身等

　　現(xiàn)今網(wǎng)絡(luò)已成為我們生活中很重要的一部分，對(duì)此，我們可以在網(wǎng)上開一個(gè)淘寶網(wǎng)店，具體描述鞋子的性能和樣式，給予適當(dāng)?shù)膬r(jià)格進(jìn)行銷售。我們可以請一些明星或者名人來代言我們公司鞋子的廣告，利用電視進(jìn)行宣傳，這不僅提高鞋子的知名度，吸引顧客的興趣，也提高產(chǎn)品的檔次。還可以在報(bào)紙和雜志上進(jìn)行宣傳，發(fā)宣傳單頁是一個(gè)不錯(cuò)的方式，讓廣大顧客朋友對(duì)我們的鞋子有了一定了解。我們還可以在汽車車身上進(jìn)行宣傳。

　　（三）折扣策略

　　真如我們前面所說，大家追求名牌的心情都差不多，大家都想買到物美價(jià)廉的東西，所以我們可以用打折銷售的方式來吸引顧客。

　　1、我們可以采取買一送一的折扣策略來吸引顧客，看所買鞋的價(jià)位送相應(yīng)價(jià)位的一雙鞋的方式來進(jìn)行推銷。

　　2、用會(huì)員卡打折的方式來吸引客戶，留住客戶。比如客戶來買鞋，免費(fèi)送一張會(huì)員卡，必需得積滿500分后才可以打8.8折。這種方式不僅可以促進(jìn)銷售，還可以保留回頭客。

　　3、采用送優(yōu)惠券的方式，比如買滿100元的鞋送10元優(yōu)惠券，滿200元送30元得優(yōu)惠券，但優(yōu)惠券只限于今天購買。既促進(jìn)銷售又加快銷售的速度。

　　4、明碼標(biāo)價(jià)的價(jià)位比較高，但可以五折或者其他的幾折。這樣客戶就會(huì)覺得該鞋的檔次較高，而且價(jià)格能接受，鞋子既有檔次又實(shí)惠。

　　5、在一定的時(shí)間段內(nèi)，用一些質(zhì)量好的鞋子進(jìn)行特價(jià)銷售，過了這個(gè)時(shí)段，立馬恢復(fù)原價(jià)。可以加大產(chǎn)品的知名度，給顧客留下好的影響。

　　除了以上這些策略外，我們還可以進(jìn)行有獎(jiǎng)促銷，憑發(fā)票可以進(jìn)行抽獎(jiǎng)，但是獎(jiǎng)品必須得有一定的誘惑性。

　　總結(jié)：我們秉承著“顧客是上帝”的宗旨，全心全意為顧客服務(wù)。 推銷的技巧不僅要推銷人員要有一張能說會(huì)道的嘴更是要有一顆善良的心，不能欺騙人，我們不只是要有一個(gè)新的客戶，而是要有一個(gè)永久的客戶。相信在我們?nèi)w員工的努力之下我們的業(yè)績會(huì)突飛猛進(jìn)。