篇一：策劃是婚禮的靈魂

　　作為一個合格的婚慶主持人的首要條件是——擁有一顆愛心，不懂愛的人是永遠都無法體會的。 一場精彩的婚禮必定離不開成功的策劃，可以毫不夸張地說“策劃是婚禮的靈魂”。精心策劃過的婚典猶如一件不可多得的藝術精品，無論是錯落有致、精雕細琢還是起伏跌蕩，帶給心靈的感動和震撼都是彌足珍貴的。 結婚是一生中的大事，是新人在向世界宣告自己的成熟與獨立，也是雙方家長向親友、社會宣布兒女成人并從此立業成家。一段全新的人生旅程由此展開，用愛和責任去扮演屬于自己的社會角色。

　　許多朋友在走進神圣的婚姻殿堂之前都無數次地編織和勾勒過自己的婚禮：高雅浪漫或美麗如詩；熱烈喜慶還是婉約似水......其間選擇一種自己最愛的格調，通過策劃者的匠心設計營造出的文化底蘊和場景氛圍，足以讓新人沉醉其中，觀者賞心悅目，不僅撥動您的心弦，還能留下值得您們共同回味與思索的空間。

　　“給我一刻，給您永恒”

　　精彩婚禮＝智慧＋策劃＋經驗＋執行＋提前準備

　　記者：您是如何選擇了婚慶主持這個行業？

　　張老師： (在校園生活時，我經常參加各種演出，也參與大型晚會的主持，我想這給我現在的婚慶主持事業奠定了基礎。畢業后，我進入廈門酒店行業工作。一個偶然的機會，酒店的計劃內部招幕婚慶主持人，抱著對主持事業的熱情我報了名，經過層層嚴格篩選，有幸獲得了這個機會)。

　　記者：您主持了那么多場的婚禮，您最大的感受是什么？您覺的有什么收獲嗎？

　　張老師：最大的感受是這是個幸福的職業，每當婚禮結束，面對新人的由衷的感謝和稱贊“謝謝，小張，你主持的太棒了”，成就感和幸福感憂然而生，更堅定了我作好這個行業的信心。

　　在這個行業最大的收獲是： 朋友，平時去沃爾碼、好又多購物時，有些似曾相識的朋友與我招呼，說“喂，小張，今天你也有時間購物呀？忘記我了？上次我們的婚禮還是你主持的呢！”每當遇到一面之交的這樣的客戶，雖然許多新人我不是記得很清楚，但他們樸實的一句問候給了我很大的成就感。婚禮主持讓我認識了非常多的新人,并且很多的新人都已成為我的好朋友,我想這就是我的最大收獲吧。

　　記者：您是如何做好主持人這份工作的？

　　張老師：在我看來，作為一個優秀的婚慶主持人，不僅要求多才多藝，而且還要有較強的溝通、臨場應變及全局策劃能力。我有個習慣，面對每一對新人，我都會提前跟新人溝通、交流，了解他們的真實想法，然后根據他們的需求，結合個人經驗以及酒店情況為他們量身打造個性的主題婚禮。以便于我能夠在婚禮當天為每一對新人呈現出一場完美的婚禮，我想這也許是我對新人最好的祝福。 其實婚慶行業，最主要的一點就是，你要喜歡它，熱愛它，這樣你才能用心的把它做好。目前，對于我來說每策劃或主持一場婚禮，都是在享受著這對新人的婚禮給我帶來的感動與快樂，Enjoy the wedding !!

　　記者：您主持了這么多場婚禮有沒有自己特別滿意的？

　　張老師：有啊，因為每場婚禮都是精心準備的，所以自己都挺滿意的，不過印象特別深的是：亞洲海灣的戶外婚禮、宏都的夢幻婚禮、國際會展的蝴蝶婚禮。

　　記者：據說您對婚禮主持要求非常嚴格是嗎？

　　張老師：也許是吧，我必須對自己要求嚴格，力求所有的事都盡善盡美，換句話來說，比較注重細節。每場婚禮開始之前，我都會針對現場音量的大小、配樂的選擇、每個環節的銜接反復推敲，力求做到更好。為了提高自己的水平我還自費去廣州、上海學習。我希望自己趁年輕象海綿吸水一樣的心態，去吸收更多的知識，成長自己。

　　記者：您在主持行業有獲過什么獎項嗎？

　　張老師：20XX年我參加了廈門市首屆婚慶主持人大賽獲得優秀獎。同進還獲得由廈門市勞動和社會保障局頒發的禮儀主持人高級技能職業資格證書。20XX年4月參加福建婚慶行業委員會籌備組主辦的婚慶主持人培訓，并獲得福建婚慶行業委員會個人會員資格證書。 20XX年參加中國婚慶協會主辦的中南地區（長沙）婚禮主持人，婚禮策劃師培訓班。20XX年獲得中國婚慶協會頒發的婚禮主持人、婚禮策劃師資格證書。

　　記者：您的主持風格不僅受到了新人的肯定，而且在網站上的評價都很高，您有沒有給酒店業司儀做過專業的指導和培訓呢？

　　張老師：有的，20XX年受亞洲海灣酒店特邀婚禮司儀培訓講師，并受國際會展酒店，新怡酒店（建發旗下）內部司儀特邀指導老師。

　　記者：您認為婚慶行業的前景如何？

　　張老師：我用一組數字來說明吧，婚慶消費作為一種綜合性喜慶消費，身價正不斷攀升，中國每年有近1000萬對新人登記，全國每年婚慶消費金額已達2500億元以上。我覺得隨著婚慶事業的發展，越來越多的人加入這個新興的行業，另外新人對婚慶主持這個行業有了更深一層的了解，對于婚慶主持人也提出了更高的要求，所以我覺得作為婚慶主持人，需要通過不斷學習提高自己，策劃出更具創意的婚禮，以適應不斷變化的市場的需求。

　　記者：目前除了主持，有考慮做其它事情嗎？

　　張老師：我目前的想法是，不僅僅要把婚禮主持做好、做專，最重要的是如何為即將步入婚禮殿堂的新人朋友們，策劃一場讓他們終生難忘的婚禮瞬間，打造他們的個性婚禮，并且讓我們所有人都去享受婚禮帶給我們的溫馨與浪漫。

　　記者：期望有機會您能夠為我量身策劃一場完美婚禮，并且祝福您在推動廈門婚慶行業過程中也取得更好的成績。

篇二：市場營銷的靈魂——策劃

　　將企業建成一個營銷導向的組織，是所有經營者追求的目標，因為只有樹立起營銷導向，才能正確處理企業與顧客之間所存在的千絲萬縷的關系，而顧客是企業存在的前提。但是，營銷往往被認為是理念性的東西，具體怎么實施營銷成為企業經營活動中的一大難題。甚至，許多人將推銷簡單理解為營銷的全部，比如保險業所流行的營銷制，就把代理人銷售片面理解為營銷的全部。實際上，營銷可以被簡單地分解為市場活動和銷售活動，我們平常所常見的推銷實際上屬于銷售的范疇，但它只是營銷"冰山的一角"，而"冰山"的大部分——營銷的核心非市場活動莫屬。

　　也許大家會有疑問，本文的題目是策劃，這和市場活動與銷售活動有什么關系呢。對，他們之間不但有關系，而且關系密切。如果不能建立起營銷的整體觀念，不能正確區分市場與銷售之間的區別，那么就難以理解策劃的真實內涵。簡單地說，策劃歸屬于市場活動的范疇，它是市場活動的主要手段和工具，是市場營銷的靈魂。

　　一、策劃的概念

　　市場與銷售的最大區別在于，市場是創造需求，而銷售是滿足需求。因此，如何在市場上創造出對本公司產品的真實需求，是營銷策劃的最主要的目的。實際上，營銷策劃就是在某一利益點上尋找公司與顧客之間的相互認同，通過相應的利益刺激（注意這種利益并不僅限于物質）和轟動場景來促使顧客產生消費欲望和購買需求。

　　為更好理解策劃的含義，讓我們來看一看以策劃聞名業界的農夫山泉。水是生命之源，人們對水的重視等同于對生命的重視。真是基于這一認識，當時全國飲用水排行老三的農夫山泉突然向媒體宣布：經實驗證明純凈水對健康無益，"農夫山泉"從此不再生產純凈水，而只生產天然水。與此同時，在全國各大電視臺高密度播放"水仙花實驗"廣告片，通過水仙花在純凈水與天然水中的生長狀況來直觀地表現"天然水有利健康"的主題。通過這次策劃活動，農夫山泉天然水的健康概念深入人心，農夫山泉也銷量大增。為什么會有這么大的效果呢？最關鍵的還是農夫山泉在水的健康性方面與廣大的消費者取得共鳴，并且通過與競爭產品對比，創造出客戶對農夫山泉的消費需求。

　　二、策劃的工具

　　一般情況，營銷人主要通過以下幾個方面來實施策劃，從而達到激發需求的效果。

　　1） 公關活動。由于其固有的轟動性，所以公關活動經常被作為營銷策劃的媒介。通過將企業的理念或產品的特性濃縮成公關活動的主題，借助公關活動來傳播企業所要表達的思想，是公關性營銷策劃的主要特點。比如，剛剛回歸大陸的太平保險，為表達自己對客戶的恒久承諾，在湖南長沙懸賞30萬元家庭財產險或人身意外險，尋找半個世紀以前的老客戶、老保單或獎勵確切線索提供人。通過此次公關策劃，太平保險立即在理賠難、退保難的保險行業樹立起嶄新的品牌形象，從而拉動產品銷售。

　　2） 廣告宣傳。營銷策劃，實際上也是企業與客戶進行雙向交流

　　和溝通的過程，而在這一過程中，廣告宣傳是必不可少的一部分。在實施廣告宣傳中，需要注意的是，必須在廣告中成功表達出策劃的主旨和公司的核心理念，而不能簡單地通過廣告來追求企業的知名度。這一點可以很好地反映在泰康人壽所做的廣告策劃中，他們"一張保單保全家"的廣告簡明而清晰地表達出自己的產品特色，從而成功地在眾多保險企業中區分出了自己，并通過廣告中所隱含的親情元素，來感染顧客，促進銷售。

　　3） 顧客溝通。我們知道，信息傳遞的效果，與交流雙方的距離成反比。因此，營銷策劃要想與顧客產生共鳴，再好不過的方法就是面對面的交流。但是，如何將與顧客的溝通策劃成一次成功的營銷活動呢？平安保險給了我們一個很好的例子，客戶溝通是所有保險公司都日復一日地在做，但平安保險卻將其策劃成聲勢浩大的"客戶服務節"。通過"客戶服務節"，平安不但實現了與顧客近距離溝通的目的，而且在全社會營造出了"平安關注顧客"的良好氛圍，這對業務員的展業將有極大的促進作用。

　　4） 銷售促進。營銷策劃的最終目的是實現銷售，因此針對顧客開展的短期促銷活動也不失為一個好的策劃手段。有獎銷售、積分卡活動、忠誠顧客優惠等活動，就是銷售促進常用的策劃方法。但需要注意的是，短期的銷售促進往往是向顧客讓利的變相手段，有可能增加顧客的價格敏感性，因此頻繁過密的促銷策劃是不應該被提倡的。

　　三、策劃與銷售之間的關系

　　要想真正實現策劃的目的，單純將策劃工作做好還只是必要條

　　件，并不是充分條件。要想將策劃效果發揮出來，還離不開銷售方面的支持。因此，在現實營銷活動中，還必須協調好策劃與銷售之間的關系。換個角度來思考，也就是如何處理策劃部門與一線銷售部門的關系。營銷界的人士，喜歡把策劃稱為"拉"式策略，而把一線銷售稱為"推"式策略。只有真正推拉結合，才能構建起營銷工作的閉環。 打個比方，一線銷售人員就好比軍隊中的步兵，向顧客發起一輪又一輪的沖鋒。但是，在沖鋒過程中，敵方在陣地前布滿了雷，在陣地上修建了堅固的工事，這給步兵的沖鋒造成很大的麻煩，那么該怎么辦呢？這就需要在步兵沖鋒前先由炮兵和空軍進行肅清障礙，而策劃人員，就好比炮兵和空軍，不斷為一線人員提供充足的火力支援。也只有營銷策劃的強力支持，銷售人員才能處處攻城掠地，時時旗開得勝。

　　反過來說，即使營銷策劃的炮彈再厲害，即使將敵方的陣地炸開了花，如果沒有步兵的層層推進，那么占領陣地殲滅敵人的作戰目標也是難以實現的。所以，營銷策劃人員在策劃過程中，也要力求爭取銷售人員的支持，不能為策劃而策劃，而應該為銷售而策劃。

　　四、產險公司的營銷策劃步驟

　　由于產險公司的顧客大多是機構客戶，相對個人客戶來講，其消費要更理性一些，因此有人就認為產險的營銷策劃沒有必要或者作用不大。但是，無論個人顧客，還是機構客戶，其消費欲望都需要激發才能轉化為現實需求，都需要營銷策劃來為銷售創造條件。當然，二者的策劃手段和策劃重點，會因顧客類型的不同而不同。以下就是產

　　險營銷策劃的四大步驟：

　　（1） 理解顧客需求。營銷策劃的前提是對顧客需求的辨別，如果我們整天呆在辦公室對著報表和所謂的市場信息，是永遠認識不了我們的顧客的。只有走出去，與顧客或者業務員進行深度地交流，才能理解顧客的真實想法。因此我們不但要加大調研的力度，還要選擇正確的調研方式，盡可能實施一對一的深度溝通（包括與業務員和顧客）。調研的內容應側重理順企業客戶購買保險過程中的利益關系，即購買者是誰，最終決策者是誰，影響決策者是誰，購買保險的動機是什么，選擇保險公司的標準是什么，等等。只有在這些問題上尋找到答案，我們才有策劃的基礎，即在哪些點上去刺激顧客的購買決策。

　　（2） 細分顧客群。通過以上的市場調查，我們可以發現顧客之間是有差別的，而且有些差別還很明顯，所以針對所有客戶的策劃方案并不多見。為了保證策劃的效果，往往一次策劃只針對某一個細分顧客群。因此就有必要對整個客戶群，按照一定的標準予以細分。比如可以將團險客戶劃分為集團客戶和中小客戶，集團客戶的購買決策權在財務部門或安全部門，而中小企業則在老板或所有者手中，因此策劃活動可以分別來做。再如，還可以針對潛在顧客和已有客戶分別策劃不同的活動。

　　（3） 制訂策劃方案。策劃方案的構思過程，實際上就是傳播主旨與策劃手段相結合的過程。一個好的'策劃案子，必須能夠尋找到關鍵的利益點，然后對癥下藥。比如，集團客戶的購買者也許看中的是決策者個人利益的得失，那我們可以利用帶旅游性質的研討會（華為