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大學生在保險公司的實習周記

實用文 時間:2021-08-31 手機版

大學生在保險公司的實習周記

一、實習內容和計劃

  通過對理論課的學習,我了解了人身保險的基本原理、各類保險產品種類和責任等相關知識。然而這只是停留在理論的層面,如何把它運用到實踐中去就需要走向市場,就需要到保險公司、拜訪客戶等深入到保險業務的每一個環節。

  為此,我和20多名本班同學準備去民生人壽保險股份有限公司洛陽分公司(以下簡稱“民生人壽”)和洛陽市區的居民小區進行實習。

  首先我們確定了實習內容,包含以下幾個方面

  1、了解保險公司形成體制、公司文化與發展史。具體了解民生人壽內部的組織體系、管理體系,總公司、分公司、支公司、營銷部之間管理與責權利的劃分。

  2、了解保險公司在展業、承保、理賠等業務流程和熟悉主要險種和相關單證。具體知道民生人壽在人壽保險、健康保險、意外傷害保險業務營銷中的主要環節、主要險種。

  3、進行市場調查,了解人們對保險的具體需求和認識,保險營銷現狀并交流心得。具體向居民介紹民生人壽產品并力促成交。

  遵照上述內容,我們的計劃是:

  1、花費一周多一點的時間,去了解民生人壽尤其是洛陽分公司的情況、民生人壽的主流產品和業務流程。

  2、安排一周時間做市場調查,了解居民的需求和認識。

  3、再安排至少兩周的時間做保險銷售工作,進行實戰演練。

二、實習環節介紹

  在民生人壽實習的一個多月的時間內,我們做了如下工作:

  1、通過公司講解了解了民生人壽公司情況

  民生人壽保險股份有限公司成立于20xx年,總部位于北京,是由全國工商聯牽頭、21家企業發起設立,由中國保險監督管理委員會直接管理的七家全國性保險公司之一。截至20xx年,民生人壽已先后在北京、河南和上海等省市設立了十家省級分公司,60多家地、市級中心支公司、支公司或中心營銷服務部,近300家區、縣級營銷服務部,初步形成了重點市場的機構布局。現有股東22家,實收資本金27億元人民幣,資本實力大大增強,資本規模一躍坐穩全國壽險業第四位,同時也創造了中國壽險業股東增資額度的一個新紀錄。

  2、學習了民生人壽的產品及其責任

  民生人壽的業務經營范圍包括人壽保險、健康保險、意外傷害保險、上述保險業務的再保險業務和資金運用業務。險種包括:定期壽險、終身壽險、短期健康保險、長期健康保險、個人和團體意外傷害保險、兩全保險和年金保險。具體了解了“合家歡”綜合意外傷害保險,民生人壽《吉祥卡》保險,民生長樂保障保險等相關產品和其保障對象、保險責任、保單利益等知識。

  3、在公司理賠服務部了解了理賠的流程

  首先,如果發生保險事故,客戶應及時向保險公司報案,并將相關的資料由自己或委托他人送到保險公司。其次,保險公司理賠部接到材料后,會馬上立案,如遇重大事故或有疑問的事故,會派專人進行調查。第三,調查員根據要求,展開調查。第四,理賠員對材料進行審核,確定事故是否屬于保險責任范圍,計算出賠付金額。如有疑問仍可派人調查。作出核賠結論。第五,理賠員將審核意見和結論上報,專人簽批,簽批同意后結案。第六,通知客戶領取賠款或其他書面通知。

  4、深入市場展開調查,介紹產品并力促成交

  首先,我和同學制作了調查問卷,先后深入到了十幾個居民小區進行調查,詢問了他們的需求以及對保險的認識。其次,在調查中有針對性的向居民介紹民生人壽的產品。第三,對有需求且有感興趣的準客戶準備計劃書,進行多次拜訪力推產品并成交。

三、保險實習中遇到的問題分析

  通過實習,我了解到我國保險業存在著不少問題。既有保險公司和保險代理人的問題,也有居民的經濟購買力和意識的問題。

  1、保險市場混亂,監管自律不到位

  當前,我國保險市場十分混亂,代理手續費混亂,回扣,商業賄賂等在保險業內出現多,惡性競爭越來越突出,整個保險市場特別是代理人市場很亂,我國保險監管機構本身沒有發揮出重大作用,監管很不到位,一是保監局人手少,管不過來,二來行業協會自律由于諸多原因落實很難,行業自律要發揮作用有待時日。

  2、管理人員誠信缺失嚴重

  以前一直以為是保險營銷員不誠信,其實這是少數,大多是一些高管不誠信,特別是基層保險公司高管,對保險代理人員的承諾不兌現,對保險公司員工不誠信,高管們今天吃開辦費,明天換單位,有的人三年換四五個單位。對廣大投保人的不誠信,主要表現在有些高管不承諾賠付,人情賠、惜賠很多,有部分公司高管們首先自己沒有法律意識,對保險法尚不熟悉,就能做保險公司高管,真是笑話。

  3、條款難懂,障礙多,顯失公平

  在理賠崗位遇到的一些問題可以看出我國保險條款十分多且混亂,有的保險條款出現了重大偏差,閉門造出的條款顯示公平,有的條款對消費者十分不利,造成保險合同糾紛不斷,成為消費者控訴的目標。

  4、保費較高,險種少

  通過拜訪,很多居民表示保費偏高,與收入不對等。廣大人民群眾要保險,沒有能力買,在洛陽很多居民一年收入不到10000元,你要他花3000元多搞個養老保險,他一定不會的,每月基本上開銷很大,不會去保險的。一個老大爺一年才8000,也不會花幾千保險的,所以保險費相對高是一個嚴重問題。同時保險險種有些單調。

  5、宣傳不夠,消費誤區多,居民保險意識淡薄

  保險業十分不注重宣傳,從而導致保險基礎知識很少人懂,媒體和群眾對保險誤解越來越深,又由于居民的思想觀念問題,對保險的消費誤區很深,這要求我們保險宣傳工作多從解除保險消費誤區、多宣傳保險基礎知識作起,而這個是廣大公司不想作的,廣大保險協會由于缺少錢,沒能力作。

  6、對關系營銷在認識和實踐上誤入歧途

  在激烈的市場競爭中,為了增加業務量,許多保險業務員采取的最直截了當的方法是“拉關系”。他們千方百計地尋找與客戶有關系的權利機構、親戚好友,通過“關系網”爭得業務。甚至有的保險公司為了爭取大客戶、優質客戶,不惜采取請客送禮或給予高額回扣等辦法拉攏客戶,更有甚者是所謂解決客戶的“后顧之憂”,如以上言及的安排客戶子女升學就業等。這既靡耗了保險公司過多的人力、物力、財力,又危害了保險公司內部的規范管理,滋生、助長了惡劣的保險營銷模式。

  7、輕視服務營銷

  保險公司為贏得客戶,擠占市場,均不遺余力地開發新產品,意圖通過產品創新擴展市場份額,但卻忽視了保險作為一種“產品”的本質——服務,以及內生于此本質的最重要的競爭手段——服務營銷。人們司空見慣的是,在投保前業務員拼命地跑客戶、拉關系,而一旦簽訂保單、收取保費后,很少能夠提供延伸服務,甚至連業務員都杳無蹤影,給客戶造成一種“被騙”的強烈的心理反差,也導致了保險業社會聲譽的不佳。


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