摘 要：隨著會展業的不斷發展，中國民營會展公司的管理模式開始變的多樣化的同時，公司的營銷策略也開始變得多樣化。而作為服務性的企業，民營會展公司應該以為客戶服務為宗旨，以便進行企業市場競爭力的提升。所以，民營會展公司應該了解企業的客戶關系特點    

關鍵詞：客戶關系營銷論文

　　引言：隨著會展業的不斷發展，中國民營會展公司的管理模式開始變的多樣化的同時，公司的營銷策略也開始變得多樣化。而作為服務性的企業，民營會展公司應該以為客戶服務為宗旨，以便進行企業市場競爭力的提升。所以，民營會展公司應該了解企業的客戶關系特點和重要性，并從客戶關系管理角度進行營銷策略的制定，以便為客戶提供更好的服務。因此，相關人員有必要對民營會展公司客戶關系營銷策略進行研究，以便促進會展業的可持續發展。

一、民營會展公司的客戶關系

　　（一）客戶關系營銷理論

　　眾所周知，只有具有良好的客戶關系，企業才能獲得商業上的成功。所以，明確企業真正的客戶，并了解企業內部員工和競爭對手對客戶的看法，才能較好的進行企業的客戶關系營銷策略的制定。在關系營銷理論中，企業需要與關鍵成員進行長期滿意關系的建立，以便進行長期業績和業務的保持。而在這一過程中，營銷者需要向對方不斷提供承諾，并進行高質量的產品、優質服務和公平價格的提供，以便完成關系營銷。所以，在較好的狀態下，關系營銷可以幫助企業將交易協商變成交易慣例化，繼而幫助企業獲得更多的利潤。此外，關系營銷還可以幫助企業進行交易時間和成本的減少，以便使企業擁有更多的精力完成其他營銷活動。因此，企業開展關系營銷，將使企業擁有獨特的資產，繼而有利于企業的可持續發展。

　　（二）會展公司的客戶關系分析

　　就實際情況來看，很多民營會展公司將產品的購買者確定為客戶。但是，這樣的客戶定位其實并不準確，無法為企業做好客戶關系處理提供依據。從本質上來講，民營會展公司應該將一切能夠為公司帶來效益和價值的部門和人員定義成公司客戶，以便以客戶為指導進行營銷。在公司運營的過程中，參展商毫無疑問是民營會展公司的主要客戶[1]。但是，參展商參加展會的目的是進行產品客戶的獲取，所以能夠參展商帶來直接效益的觀眾就應該被定為成會展公司的客戶。此外，民營會展公司的正常運營離不開行業協會和相關部門的維護，所以行業協會和政府部門也應該成為公司營銷工作關注的對象。

　　從會展客戶關系的特點角度來看，會展企業將在會展舉辦前與參展商進行交流，所以可以較好的進行客戶資料的掌握，并利用這樣的資料為客戶提供更好的服務。而在展會舉辦的整個過程中，會展公司可以與參展商進行全程交流，以便與客戶進行長期合作關系的維持。此外，展會活動往往具有定期化、專業化和規模化的特征，所以有利于公司與客戶建立長期關系。因此，對于民營會展公司來講，應該了解自身的客戶關系特點，并認識到客戶關系管理的重要性，以便促進企業的可持續發展。

　　二、民營會展公司的客戶關系管理

（一）客戶關系管理原則與思想

　　民營會展公司在開展客戶關系管理工作時，需要遵循一定的原則，并且秉承一定的思想。在原則方面，公司首先應該將客戶關系管理工作當做是對客戶的情感投資。具體來講，就是通過通信技術和互聯網技術等多種技術與客戶保持互動，以便進行牢固關系的建立。其次，公司應該致力于為客戶提供更多的便利和選擇。在與客戶合作的過程中，公司應該為客戶提供獲取產品和服務的便利。再者，公司需要為客戶提供個性化服務，從而滿足客戶個性化需求[2]。最后，民營會展公司應該進行快速反應機制的建立，從而提升自身的反應速度和回應能力，繼而使客戶感到滿意。

　　在思想上，民營會展公司首先應該以客戶為中心進行公司的管理。所以，公司的經營活動應該圍繞著客戶進行，以發現客戶、留住客戶為經營目的。同時，為了獲取客戶的忠誠，公司應該為客戶提供合理價格和優質的產品與服務，以便提升客戶滿意度。其次，公司應該進行客戶生命周期的把握，以便合理和科學的進行公司與客戶關系的管理。具體來講，就是在不同發展階段，民營會展公司要進行客戶的量化管理。此外，公司要按照客戶帶來的價值進行客戶的評價，以便為不同的客戶提供不同的滿意度策略。

　　（二）參展商關系的維護

　　對于民營會展公司來講，參展商即是資源供應者，可以為企業提供信息和財產，同時也是公司的合作生產者和公司服務的購買者與使用者。所以，民營會展公司需要進行參展商關系的維護，以便吸引參展商重復參展。首先，會展公司需要真誠的進行展會的推廣，使參展商了解展會給其帶來的好處。所以，會展公司應該進行展會歷史記錄和前景預測的提供，以便幫助參展商獲取有關展會的信息。其次，會展公司應該與參展商進行雙向溝通，以便通過不斷溝通真正了解參展商的需求。而在展會結束后，公司也應該積極采納參展商的建議，以便滿足參展商的需求[3]。再者，會展公司需要幫助參展商進行合適的參展目標的建立，并幫助其吸引合適的觀眾群。而這樣一來，公司就能夠幫助參展商獲得更好的銷售業績，繼而提升展會的續簽率。此外，在整個展會活動中，公司應該參與到參展商的社交活動中，并為參展商提供展位提前銷售等服務，以滿足參展商的多樣化需求。

　　（三）專業觀眾關系的維護

　　在展會中，參展商需要一定數量的專業的觀眾。所以，民營會展公司應該進行觀眾的組織，以便進行會展效果的增強，繼而滿足參展商的需求。而會展公司想要達成這一目的，就要進行專業觀眾關系的維護。一方面，考慮到觀眾的需求，會展公司在進行展會時間和地點選擇時，可以與多家展覽會進行買家資源的共享。具體來講，就是和其他公司共同進行專業觀眾的培養，以便在滿足參展商需求的同時，進行運營成本的降低。另一方面，展會公司可以進行專業觀眾信息數據庫的建立。而這樣一來，公司就能夠通過加深服務與一些用戶進行長期合作關系的建立，從而使其成為展會的核心價值[4]。而在這些專業觀眾的帶動下，則將有更多觀眾參與到展會活動中。此外，會展公司可以為專業觀眾提供一些增值服務，以便增加專業觀眾對公司的信任，繼而確保展會的影響力。

　　（四）行業協會和政府關系的維護

　　對于民營會展公司來講，想要成功進行展會的舉辦，還需要獲得行業協會和政府的支持。所以，民營會展公司需要進行行業協會和政府關系的維護。就目前來看，隨著市場的開放性發展，展會審批程序變得更加簡單。但是，如果公司能夠獲得當地政府的支持，公司的發展就能夠得到有效的推動。因此，民營會展公司在日常工作中要積極進行政府號召的響應，以便獲得政府的支持。此外，在面向參展商和專業觀眾時，行業協會將具有一定的號召力和影響力。在一些情況下，很多展會甚至是由行業協會直接舉辦的。所以，民營會展公司需要積極的與行業協會進行溝通，以便從協會獲得更多的信息和支持。

　　（五）充分重視客戶投訴

　　就實際情況而言，在展會開展的過程中，總會有客戶投訴的問題出現。而會展公司能夠有效進行投訴的管理，就可以使公司與客戶的關系得到進一步的維護。從某種程度上來講，客戶投訴與客戶滿意度有著直接的關系。而客戶能夠受到會展公司的足夠重視，也就不容易受到會展公司競爭對手的影響。一方面，在參展商對公司表示不滿時，公司首先應該認識到參展商對公司仍然抱有希望。所以，公司應該積極進行客戶投訴的處理，以便維持與客戶的關系。另一方面，民營會展公司應該鼓勵客戶進行不滿的表達[5]。而這樣一來，不僅可以避免客戶采取其他方式進行公司利益的損害，同時也可以不斷進行公司管理的改進，繼而獲得客戶的支持。因此，完善公司的投訴管理，可以幫助公司維護與客戶的關系。