隨著信息技術的發展，人們獲取信息的渠道越來越多，獲取信息的速度越來越快，信息在國際商務談判中發揮越來越重要的作用，尤其是在中國加入世貿組織后，我國企業的國際商務談判增多而獲取信息手段與國外企業相比相對落后，分析信息不對稱條件下商務談判產生的連鎖反應有著重要意義。

　　1 理論前提假設

　　為了分析的方便，以某國企業甲與另一國企業乙進行國際商務談判為例，我們事先作出如下前提假設：

　　①企業甲與企業乙之間存在信息不對稱，企業甲的公共信息與私人信息都比企業乙多。

　　②企業獲取信息需要成本，為獲取信息需要時間成本與直接的貨幣成本。

　　③企業甲與企業乙雙方談判代表水平相同，獲取信息的能力相同，都不輕易免費顯示成本信息。

　　④根據交易費用學觀點，企業甲與企業乙的行為都有兩個特點：一是人的理性是有限的。二是人的行為具有機會主義傾向。在商務談判中，機會主義行為是指企業在追求企業利益的同時，有可能利用一切機會來實現自己的目的，包括提供不確定信息，利用對手的不利地位施加壓力等行為。

　　⑤企業甲與企業乙合作是他們的最優選擇。雙方都有談判的利益動機。如果他們選擇合作，企業甲與企業乙將分別獲得100個與80個單位貨幣，一旦談判破裂，企業甲與企業乙將分別損失10個與5個單位貨幣，因為他們在獲取信息中存在成本。并且機會主義行為一旦成功，能夠獲得額外利益。企業甲的機會主義行為一旦被企業乙接受，企業甲將獲得120個單位貨幣，而企業乙將減少到60個單位貨幣。

　　⑥國際商務談判需要成本。國際商務談判中談判人員的花費與時間成本，還有可能需要外語翻譯成本。假設雙方每一場談判都需要花費1個單位貨幣。

　　2 連鎖反應

　　由于企業甲獲取的信息比企業乙多，在私人信息上表現在企業甲對企業乙的情況比企業乙對企業甲的情況有更多的了解。在公共信息上表現在企業甲對市場有更多的了解，例如談判產品的國際市場價格、需求彈性等。在開始的談判過程中，企業甲處于談判的有利地位，企業甲的機會主義傾向導致企業甲為了獲得更多利益而利用企業乙的不利地位對其施壓。同時，在商務談判信息顯示過程中，企業甲給企業乙提供不確定信息，進行信息欺詐，以誤導企業乙，企圖使企業乙獲得虛假信息而處于更加不利的談判地位。例如企業甲可能夸大國際市場價格來誤導企業乙，使其讓出更多的利益。企業乙談判代表在談判中不但要應付企業甲談判代表，引出更多的信息，而且需要對企業甲的信息進行甄別，以獲取更多的高質量信息使自己與企業甲談判的地位平等。由于雙方談判代表水平相當，企業乙談判代表的任務顯然比企業甲談判代表的任務重，因此企業乙處于更加不利地位，企業甲掌握了更多的主動權。

　　在接下來的談判中，由于在前面的談判中企業甲居于上風，企業乙處于更加不利地位，企業甲會顯得更加咄咄逼人，機會主義行為傾向更加強烈會導致企業甲的談判目標的上浮，企業甲將會在更大程度上對企業乙施壓。企業甲談判利益的一直上升，而企業乙的談判利益一直下降，呈現出國際商務談判中的弱者更弱強者越強的連鎖反應現象。

　　3 企業乙的對策

　　企業甲依靠信息優勢條件采取的機會主義行為引發的連鎖反應使企業乙處于更加不利的談判地位。作為談判水平與企業甲談判代表相同的企業乙談判代表，不會輕易屈服于企業甲的壓力而減少自己獲得的利益，他會采取一系列對策來維護自己的利益。

　　（1）拖延法。由于企業甲與企業乙談判代表在談判桌上獲取信息能力相同，談判水平相同，企業乙為了獲得更多的信息，會通過拖延合同簽定時間或某種借口將議題擱置起來的方法給企業甲施壓。對于企業甲來說，一方面，如果商務談判走向破裂的話，從經濟角度看，企業甲不但得不到任何利益，反而會損失10個單位貨幣。從心理角度看，他獲取的利潤比企業乙多，心理上會更注重談判的成功。另一方面，每一場談判都要花費一個單位的成本，對于理性經濟人企業甲來說，他肯定不愿意把更多的利益花在談判桌上。對于企業乙來說，他拖延合同簽定時間或把議題擱置起來，一方面基于企業甲的顧慮給企業乙施加壓力，讓企業甲談判代表在談判桌上顯示出正確的高質量信息。通過企業甲向企業乙的信息差別流動使雙方信息趨于平衡，同時通過更長時間的談判，企業乙談判代表的經驗積累使他們對企業甲代表發出的信息更容易甄別，篩選出有用信息。另一方面，由于信息技術的發達，企業乙可以一邊談判，一邊另外派人通過多渠道搜集更多的與談判有關的信息。

　　（2）引入第三方參與法。企業乙在與企業甲談判中處于劣勢地位，企業乙應努力引入第三方參與談判。一方面第三方參與調節可以抑制企業甲的機會主義行為，在平等的基礎上談判，增強企業乙的談判力與信心。另一方面第三方介入可能帶來新的建設性方案，避免談判陷入僵局。另外，在雙方達成協議后，第三方還可以監督協議的執行。例如企業乙可以邀請行業協會來參與談判，行業協會對行業的了解程度與行業影響力可以抑制企業甲的機會主義傾向與商務談判的連鎖反應，從而使談判趨向公平。

　　（3）長期合作法。企業乙在談判不利的條件下，應突出這次合同簽定以后對企業甲的依賴程度。以長期合作、更大的利益為誘惑，使企業甲做出讓步。在信息不對稱條件下，這種做法讓企業甲對自己的機會主義行為有所顧慮，尤其是在國際商務談判中，企業甲不會為了近期利益忽視長期利益。建立長期的合作關系，在另一個國家發揮更大的企業影響力也許是企業甲的夢想。在這種情況下，企業甲會注重平等合作，為以后的利益打基礎。

　　4 雙方最優選擇：雙贏理念

　　雙贏理念是指談判雙方在平等互利的基礎上尋求合作來達到雙贏結果的一種思想，思想的核心是強調利益的一致性與共同的勝利。要實現利益的一致性，企業甲與企業乙應努力挖掘各方利益相同部分，努力將利益的蛋糕做大，如此雙方獲得更多利益。一方面，企業甲與企業乙能實現資源共享，減少成本。以獲取的公共信息資源為例，假設企業甲有A個單位公共信息，企業乙有B個單位公共信息，雙方都有的共同信息為C個單位信息。如果企業甲與企業乙一開始就開誠布公，雙方都能獲得（A U B－C）個單位公共信息。因此，再適度進行信息成本分配，企業甲與企業乙都能以最小的公共信息成本獲得最大的公共信息，雙方都能獲得更大利益。另一方面，降低談判成本，提高企業雙方福利。在國際商務談判中，企業的機會主義只會導致談判成本的上升。關于企業甲談判利益與談判成本的關系，以理論假設為例，從談判一開始，企業甲利益為100單位貨幣，由于信息優勢下的機會主義行為，企業甲利益從100個單位貨幣上升到了120個單位。但是由于企業乙的對策，企業甲的談判利益又降到了開始談判的水平。在這一過程中，企業甲與企業乙的談判利益最終都沒有變，而雙方談判成本一直在上升，導致企業甲與企業乙雙方福利的減低。因此，在談判中，雙方減低談判成本就是提高了企業雙方的福利。要實現共同的勝利，企業甲應拋棄傳統的談判利益，倡導雙贏理念。在談判開始，企業甲對企業乙比較了解，應在取得自己角度的一些問題時，使企業乙利益也得到一定程度的滿足，提出合作性的最佳方案。只有在雙贏理念的指導下，企業甲與企業乙才能共同取得談判的最佳利益。

　　參考文獻

　　1 陳瑞華.信息經濟學[M].天津：南開大學出版社,2003

　　2 黃亞鈞,郁義鴻.微觀經濟學[M].北京：高等教育出版社,2000

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