隨著信息技術(shù)的發(fā)展，人們獲取信息的渠道越來(lái)越多，獲取信息的速度越來(lái)越快，信息在國(guó)際商務(wù)談判中發(fā)揮越來(lái)越重要的作用，尤其是在中國(guó)加入世貿(mào)組織后，我國(guó)企業(yè)的國(guó)際商務(wù)談判增多而獲取信息手段與國(guó)外企業(yè)相比相對(duì)落后，分析信息不對(duì)稱條件下商務(wù)談判產(chǎn)生的連鎖反應(yīng)有著重要意義。

　　1 理論前提假設(shè)

　　為了分析的方便，以某國(guó)企業(yè)甲與另一國(guó)企業(yè)乙進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判為例，我們事先作出如下前提假設(shè)：

　　①企業(yè)甲與企業(yè)乙之間存在信息不對(duì)稱，企業(yè)甲的公共信息與私人信息都比企業(yè)乙多。

　　②企業(yè)獲取信息需要成本，為獲取信息需要時(shí)間成本與直接的貨幣成本。

　　③企業(yè)甲與企業(yè)乙雙方談判代表水平相同，獲取信息的能力相同，都不輕易免費(fèi)顯示成本信息。

　　④根據(jù)交易費(fèi)用學(xué)觀點(diǎn)，企業(yè)甲與企業(yè)乙的行為都有兩個(gè)特點(diǎn)：一是人的理性是有限的。二是人的行為具有機(jī)會(huì)主義傾向。在商務(wù)談判中，機(jī)會(huì)主義行為是指企業(yè)在追求企業(yè)利益的同時(shí)，有可能利用一切機(jī)會(huì)來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的目的，包括提供不確定信息，利用對(duì)手的不利地位施加壓力等行為。

　　⑤企業(yè)甲與企業(yè)乙合作是他們的最優(yōu)選擇。雙方都有談判的利益動(dòng)機(jī)。如果他們選擇合作，企業(yè)甲與企業(yè)乙將分別獲得100個(gè)與80個(gè)單位貨幣，一旦談判破裂，企業(yè)甲與企業(yè)乙將分別損失10個(gè)與5個(gè)單位貨幣，因?yàn)樗麄冊(cè)讷@取信息中存在成本。并且機(jī)會(huì)主義行為一旦成功，能夠獲得額外利益。企業(yè)甲的機(jī)會(huì)主義行為一旦被企業(yè)乙接受，企業(yè)甲將獲得120個(gè)單位貨幣，而企業(yè)乙將減少到60個(gè)單位貨幣。

　　⑥國(guó)際商務(wù)談判需要成本。國(guó)際商務(wù)談判中談判人員的花費(fèi)與時(shí)間成本，還有可能需要外語(yǔ)翻譯成本。假設(shè)雙方每一場(chǎng)談判都需要花費(fèi)1個(gè)單位貨幣。

　　2 連鎖反應(yīng)

　　由于企業(yè)甲獲取的信息比企業(yè)乙多，在私人信息上表現(xiàn)在企業(yè)甲對(duì)企業(yè)乙的情況比企業(yè)乙對(duì)企業(yè)甲的情況有更多的了解。在公共信息上表現(xiàn)在企業(yè)甲對(duì)市場(chǎng)有更多的了解，例如談判產(chǎn)品的國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格、需求彈性等。在開(kāi)始的談判過(guò)程中，企業(yè)甲處于談判的有利地位，企業(yè)甲的機(jī)會(huì)主義傾向?qū)е缕髽I(yè)甲為了獲得更多利益而利用企業(yè)乙的不利地位對(duì)其施壓。同時(shí)，在商務(wù)談判信息顯示過(guò)程中，企業(yè)甲給企業(yè)乙提供不確定信息，進(jìn)行信息欺詐，以誤導(dǎo)企業(yè)乙，企圖使企業(yè)乙獲得虛假信息而處于更加不利的談判地位。例如企業(yè)甲可能夸大國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格來(lái)誤導(dǎo)企業(yè)乙，使其讓出更多的利益。企業(yè)乙談判代表在談判中不但要應(yīng)付企業(yè)甲談判代表，引出更多的信息，而且需要對(duì)企業(yè)甲的信息進(jìn)行甄別，以獲取更多的高質(zhì)量信息使自己與企業(yè)甲談判的地位平等。由于雙方談判代表水平相當(dāng)，企業(yè)乙談判代表的任務(wù)顯然比企業(yè)甲談判代表的任務(wù)重，因此企業(yè)乙處于更加不利地位，企業(yè)甲掌握了更多的主動(dòng)權(quán)。

　　在接下來(lái)的談判中，由于在前面的談判中企業(yè)甲居于上風(fēng)，企業(yè)乙處于更加不利地位，企業(yè)甲會(huì)顯得更加咄咄逼人，機(jī)會(huì)主義行為傾向更加強(qiáng)烈會(huì)導(dǎo)致企業(yè)甲的談判目標(biāo)的上浮，企業(yè)甲將會(huì)在更大程度上對(duì)企業(yè)乙施壓。企業(yè)甲談判利益的一直上升，而企業(yè)乙的談判利益一直下降，呈現(xiàn)出國(guó)際商務(wù)談判中的弱者更弱強(qiáng)者越強(qiáng)的連鎖反應(yīng)現(xiàn)象。

　　3 企業(yè)乙的對(duì)策

　　企業(yè)甲依靠信息優(yōu)勢(shì)條件采取的機(jī)會(huì)主義行為引發(fā)的連鎖反應(yīng)使企業(yè)乙處于更加不利的談判地位。作為談判水平與企業(yè)甲談判代表相同的企業(yè)乙談判代表，不會(huì)輕易屈服于企業(yè)甲的壓力而減少自己獲得的利益，他會(huì)采取一系列對(duì)策來(lái)維護(hù)自己的利益。

　　（1）拖延法。由于企業(yè)甲與企業(yè)乙談判代表在談判桌上獲取信息能力相同，談判水平相同，企業(yè)乙為了獲得更多的信息，會(huì)通過(guò)拖延合同簽定時(shí)間或某種借口將議題擱置起來(lái)的方法給企業(yè)甲施壓。對(duì)于企業(yè)甲來(lái)說(shuō)，一方面，如果商務(wù)談判走向破裂的話，從經(jīng)濟(jì)角度看，企業(yè)甲不但得不到任何利益，反而會(huì)損失10個(gè)單位貨幣。從心理角度看，他獲取的利潤(rùn)比企業(yè)乙多，心理上會(huì)更注重談判的成功。另一方面，每一場(chǎng)談判都要花費(fèi)一個(gè)單位的成本，對(duì)于理性經(jīng)濟(jì)人企業(yè)甲來(lái)說(shuō)，他肯定不愿意把更多的利益花在談判桌上。對(duì)于企業(yè)乙來(lái)說(shuō)，他拖延合同簽定時(shí)間或把議題擱置起來(lái)，一方面基于企業(yè)甲的顧慮給企業(yè)乙施加壓力，讓企業(yè)甲談判代表在談判桌上顯示出正確的高質(zhì)量信息。通過(guò)企業(yè)甲向企業(yè)乙的信息差別流動(dòng)使雙方信息趨于平衡，同時(shí)通過(guò)更長(zhǎng)時(shí)間的談判，企業(yè)乙談判代表的經(jīng)驗(yàn)積累使他們對(duì)企業(yè)甲代表發(fā)出的信息更容易甄別，篩選出有用信息。另一方面，由于信息技術(shù)的發(fā)達(dá)，企業(yè)乙可以一邊談判，一邊另外派人通過(guò)多渠道搜集更多的與談判有關(guān)的信息。

　　（2）引入第三方參與法。企業(yè)乙在與企業(yè)甲談判中處于劣勢(shì)地位，企業(yè)乙應(yīng)努力引入第三方參與談判。一方面第三方參與調(diào)節(jié)可以抑制企業(yè)甲的機(jī)會(huì)主義行為，在平等的基礎(chǔ)上談判，增強(qiáng)企業(yè)乙的談判力與信心。另一方面第三方介入可能帶來(lái)新的建設(shè)性方案，避免談判陷入僵局。另外，在雙方達(dá)成協(xié)議后，第三方還可以監(jiān)督協(xié)議的執(zhí)行。例如企業(yè)乙可以邀請(qǐng)行業(yè)協(xié)會(huì)來(lái)參與談判，行業(yè)協(xié)會(huì)對(duì)行業(yè)的了解程度與行業(yè)影響力可以抑制企業(yè)甲的機(jī)會(huì)主義傾向與商務(wù)談判的連鎖反應(yīng)，從而使談判趨向公平。

　　（3）長(zhǎng)期合作法。企業(yè)乙在談判不利的條件下，應(yīng)突出這次合同簽定以后對(duì)企業(yè)甲的依賴程度。以長(zhǎng)期合作、更大的利益為誘惑，使企業(yè)甲做出讓步。在信息不對(duì)稱條件下，這種做法讓企業(yè)甲對(duì)自己的機(jī)會(huì)主義行為有所顧慮，尤其是在國(guó)際商務(wù)談判中，企業(yè)甲不會(huì)為了近期利益忽視長(zhǎng)期利益。建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，在另一個(gè)國(guó)家發(fā)揮更大的企業(yè)影響力也許是企業(yè)甲的夢(mèng)想。在這種情況下，企業(yè)甲會(huì)注重平等合作，為以后的利益打基礎(chǔ)。

　　4 雙方最優(yōu)選擇：雙贏理念

　　雙贏理念是指談判雙方在平等互利的基礎(chǔ)上尋求合作來(lái)達(dá)到雙贏結(jié)果的一種思想，思想的核心是強(qiáng)調(diào)利益的一致性與共同的勝利。要實(shí)現(xiàn)利益的一致性，企業(yè)甲與企業(yè)乙應(yīng)努力挖掘各方利益相同部分，努力將利益的蛋糕做大，如此雙方獲得更多利益。一方面，企業(yè)甲與企業(yè)乙能實(shí)現(xiàn)資源共享，減少成本。以獲取的公共信息資源為例，假設(shè)企業(yè)甲有A個(gè)單位公共信息，企業(yè)乙有B個(gè)單位公共信息，雙方都有的共同信息為C個(gè)單位信息。如果企業(yè)甲與企業(yè)乙一開(kāi)始就開(kāi)誠(chéng)布公，雙方都能獲得（A U B－C）個(gè)單位公共信息。因此，再適度進(jìn)行信息成本分配，企業(yè)甲與企業(yè)乙都能以最小的公共信息成本獲得最大的公共信息，雙方都能獲得更大利益。另一方面，降低談判成本，提高企業(yè)雙方福利。在國(guó)際商務(wù)談判中，企業(yè)的機(jī)會(huì)主義只會(huì)導(dǎo)致談判成本的上升。關(guān)于企業(yè)甲談判利益與談判成本的關(guān)系，以理論假設(shè)為例，從談判一開(kāi)始，企業(yè)甲利益為100單位貨幣，由于信息優(yōu)勢(shì)下的機(jī)會(huì)主義行為，企業(yè)甲利益從100個(gè)單位貨幣上升到了120個(gè)單位。但是由于企業(yè)乙的對(duì)策，企業(yè)甲的談判利益又降到了開(kāi)始談判的水平。在這一過(guò)程中，企業(yè)甲與企業(yè)乙的談判利益最終都沒(méi)有變，而雙方談判成本一直在上升，導(dǎo)致企業(yè)甲與企業(yè)乙雙方福利的減低。因此，在談判中，雙方減低談判成本就是提高了企業(yè)雙方的福利。要實(shí)現(xiàn)共同的勝利，企業(yè)甲應(yīng)拋棄傳統(tǒng)的談判利益，倡導(dǎo)雙贏理念。在談判開(kāi)始，企業(yè)甲對(duì)企業(yè)乙比較了解，應(yīng)在取得自己角度的一些問(wèn)題時(shí)，使企業(yè)乙利益也得到一定程度的滿足，提出合作性的最佳方案。只有在雙贏理念的指導(dǎo)下，企業(yè)甲與企業(yè)乙才能共同取得談判的最佳利益。

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