篇一：采購談判的議價技巧試題

　　學習課程：采購談判的議價技巧

　　單選題

　　1.包含運費以及途中損失的價格類型叫做： 回答：正確

　　1.A

　　2.B

　　3.C

　　4.D 到廠價 出廠價 凈價

　　實價

　　2.在產品的價格類型中，存在風險的價格是： 回答：正確

　　1.A

　　2.B

　　3.C

　　4.D 現貨價 合約價 訂價

　　毛價

　　3.每個企業都有盈虧平衡點，達到盈虧平衡點以上有利潤，盈虧平衡點以下沒有利潤。這種議價前的分析叫做： 回答：正確

　　1.A

　　2.B

　　3.C

　　4.D 比價分析 邊際利潤分析 成本分析

　　采價分析

　　4.想要在談判中取勝，需要遵循一定的規律。下列選項中，正確的談判做法是： 回答：正確

　　1.A

　　2.B

　　3.C

　　4.D 裝作漫不經心、可有可無的樣子 選擇現場車間作為談判環境 以銷售員應對對方的采購部經理

　　要習慣性地反對

　　5.在企業起步的困難階段，想要獲取對方的價格底線，最好的方法是： 回答：正確

　　1.A 假設試探 2.B 低姿態試探 3.C 派別人試探

　　4.D 合買試探

　　6.低于實價，誘人上鉤，屬于談判藝術“七個音階”中的： 回答：正確

　　1.A 漫天要價 2.B 虛與委蛇 3.C 步步逼近

　　4.D 投石問路

　　7.使對方不停地說“對”，盡量避免讓對方說“不”，這種談判邏輯方法稱為：

　　1.A 明確回答法 2.B 轉移論題法 3.C 蘇格拉底問答法

　　4.D 虛擬論據探測法

　　8.在使用邏輯幽默法時，下列做法不恰當的是： 回答：正確

　　1.A 開對方的玩笑 2.B 用邏輯構造幽默 3.C 違反邏輯達到幽默

　　4.D 講一些笑話故事

　　9.下列選項中，符合優勢談判秘訣的是： 回答：錯誤

　　1.A 自己先表態、報價 2.B 把起草合同的任務交給對方

　　回答：正確

　　3.C

　　4.D 無論對方的談判技巧多么差勁，都要向對方表示祝賀

　　白臉—黑臉策略一旦被識破，就必須放棄該策略

　　10.當價格講不下來時，就與對方談質量，質量講不下去就講服務，這種談判邏輯方法屬于： 回答：正確

　　1.A

　　2.B

　　3.C

　　4.D 轉移論題法 虛擬論據探測法 預期理由誘惑法

　　以偏賅全法

　　判斷題

　　11.在談判中要運用80/20法則，主件的價格可以不降，但副件的價格必須降。此種說法： 回答：正確

　　1.A

　　2.B 正確 錯誤

　　12.談判時要攻其一點，不及其余，抓住對方產品、服務的一個弱點進行全盤否定。此種說法： 回答：正確

　　1.A

　　2.B 正確 錯誤

　　13.談判一定要少聽多說，提供給對方的信息愈多愈好。此種說法： 回答：正確

　　1.A

　　2.B 正確 錯誤

　　14.第一次談判時，最好帶著律師，以顯示對對方的重視。此種說法： 回答：正確

　　1.A

　　2.B 正確 錯誤

　　15.提出自己最后的價格，如果對方不同意也不再讓步，這種價格試探方法屬于威脅試探。此種說法： 回答：正確

　　1.A

　　2.B 正確 錯誤

篇二：采購談判議價技巧

　　學習導航

　　通過學習本課程，你將能夠：

　　● 學會獲取對方價格底線的策略；

　　● 掌握談判藝術的技巧；

　　● 學會運用優勢談判的秘訣。

　　采購談判的議價技巧

　　一、獲取對方價格底線的妙招

　　談判是在雙贏的基礎上實現各自利益最大化，所以，一定要探到對方的價格底線。 價格探底有如下九招：

　　1.假設試探

　　采購方可以假設自己運輸、提供原料、現金付款，看對方分別給出的價格，這樣就能推算出供應商的價格底線。

　　2.低姿態試探

　　低姿態試探就是采購方處在企業起步的困難階段，希望對方給予支持，等到自己壯大以后再回饋廠商。如果是很有潛力的客戶，供應商往往會抓住不放，并且雙方形成長久的合作關系。所以用低姿態試探，可能會得到比較好的價格。

　　3.派別人試探

　　采購部不直接去談判，而是派別的工廠或者本工廠其他部門的人去談，把供應商的價格降下來，當采購部真正去談判時，是在之前的基礎上談，至少不會高于之前的試探價格。這樣，能夠極大地壓縮價格空間，并逐步接近供應商的價格底線。

　　4.以次轉好試探

　　采購方可以用次品進行試探，通過次品的價格推估正品的價格，這樣就能探到對方的底線。

　　5.規模購買試探

　　采購方可以進行規模購買，成為供應商的A類客戶，對方本著薄利多銷的原則，會給以優惠的價格，這個價格就接近了對方的底線。

　　6.讓步試探

　　談判就是雙方相互妥協，談判的藝術也叫做妥協的藝術。雙方一步步地做出讓步，逐漸接近對方的價格底線。

　　7.合買試探

　　合買試探就是為取得更低的價格，承諾供應商為其介紹更多的客戶。這個方法極具誘惑力，往往能夠得到很好的價格。

　　8.威脅試探

　　用別的企業的價格“威脅”該企業，使對方產生危機感，這樣可能把價格降下來。

　　9.最后價試探

　　提出自己最后的價格，如果對方不同意也不再讓步，這就是最后價試探。如果對方急于做成這筆生意，往往會接受最后的價格。

　　通過這九招，能夠探到對方的價格底線，將為取得談判成功奠定堅實的基礎。

　　二、談判藝術的七個音階

　　談判藝術主要有以下七個音階：

　　1.漫天要價

　　訂購方談判時，“砍價要狠，讓步要慢”不可隨心所欲。

　　砍價要狠

　　砍價其實是一種心理學，一定要狠，不能不敢砍價，這可能使對方認為自己是里手、行家。談判就是一種意志力的博弈，所以砍價一定要狠。

　　讓價要慢

　　與供應商談判時，讓價一定要慢，如果讓價太快，成交的價格會很高。

　　2.虛與委蛇

　　低于實價，誘人上鉤。銷售人員往往以低于市場的價格打敗競爭對手，贏得客戶，一旦與客戶簽完合同，就換成完全相反的姿態。這就是虛與委蛇。

　　3.中途換人

　　當談判變成僵局時，中途換人不僅能夠給對方施加強大的心里壓力，而且能夠避免尷尬，緩解僵局，補救失誤。

　　4.出其不意

　　要有驚奇的情況、驚奇的時間、驚奇的行動、驚奇的資料、驚奇的人物、驚奇的地方、驚奇的權威，給對方以出其不意。比如當談判價格僵持不下時，突然找到行業里的權威人士幫助洽談、協調，使對方做出讓步。又如驚奇的資料，可以收集到對方與其他客戶價格的影印件或復印件，給對方展示時不能一次展示完，達到給對方以震懾力的目的。

　　5.步步逼近

　　談判時要擠壓水分，力戒急躁，要慢慢來，步步逼近對方的價格底線。

　　6.投石問路

　　投石問路就是假設性試探，在數量加減、介紹合作伙伴、自己運輸、提供原料、一次付款等情況下，價格分別是多少，這樣就能探到對方的價格底線。

　　7.讓步策略

　　讓步不可太快，開價低的買主成交價低，讓步快的賣主成交價低。在重要問題上讓步，通常會吃虧。如果談判進度快，對雙方都不利。

　　三、談判七項邏輯方法

　　談判時要注意邏輯方法，主要包括：

　　1.明確回答法

　　談判時要明確回答，答必所問，切忌答非所問。必須明確、具體地回答對方，不要給其想象的空間。

　　2.蘇格拉底問答法

　　所謂蘇格拉底問答法，就是一定要使對方不停地說“對”，盡量避免讓對方說“不”，由是變為肯定。如果對方一直在說“對”，就會習慣性地說下去；如果對方一直在說“不”，最后也會說“不”，即使意識到自己不對，礙于面子，也不便改口。

　　【案例】

　　聰明的家政推銷員

　　一次一個家政推銷員去推銷家政服務，向老太太推銷道：“大娘，你把家務事

　　包給我們做好不好？”老太太的第一反應就是“不”。他們他們寧愿自己累一些，也不愿把錢給別人。

　　另外一個經過培訓的推銷員這樣問老太太：“你的孫女好漂亮。”

　　老太太回答：“是。”

　　推銷員又說道：“你們的家庭好幸福，對不對？”

　　老太太回答：“對。”

　　推銷員又說：“每個人都想活的時間長一點，對不對？那就要減少點辛苦，對

　　不對？那就把家務包給我們，對不對？”

　　三個問題老太太都回答：“對。”

　　這樣，這名推銷員成功談成了這項家政服務。

　　顯然后面這名推銷員就是典型的、經過培訓的推銷員，學習了蘇格拉底問答，能夠使談判獲得成功。所以，在談判時要設計一些這樣的問話。

　　3.邏輯幽默法

　　幽默的人能夠使談判氣氛活躍，人際關系融洽，最后拿到很好的價格。銷售人員一定要具備很強的親和力，如果性格不是很幽默，有兩個解決辦法：用邏輯構造幽默和違反邏輯達到幽默。

　　談判時，可以開自己的玩笑，這樣既不得罪人，又能夠活躍氣氛。比如，說自己眼睛小，就像兩條門縫一樣。另外，可以說一些違背邏輯的話，這往往讓人捧腹大笑。比如，說在街上看見人追著狗咬等。此外，還應該記住一些笑話故事，以活躍談判氣氛。

　　4.轉移論題法

　　當價格降不下來時，就與對方談質量，質量講不下去就講服務，服務講不下去就講條件，條件講不下去就再回到價格。這就是轉移論題。

　　5.虛擬論據探測法

　　所謂虛擬論據探測法，就是故意貶低，虛擬證據。用虛擬的企業和價格談判，徹底摧毀對方的自信心，達到探到對方價格底線的目的。

　　6.預期理由誘惑法

　　可以用預期的理由誘惑對方，比如向對方保證下半年漲價，或者保證簽約后不滿意可以毀約等。

　　7.以偏概全法

　　談判時要攻其一點，不及其余，由一點推及全面。抓住對方產品或服務的一個弱點進行全盤否定，逐步逼近對方的底線。

　　【案例】

　　日航緣何賤買麥道機

　　日本航空公司決定從美國麥道公司引進10架新型麥道客機，指定常務董事任領隊，財務經理為主談，技術部經理為助談，組成談判小組去美國洽談購買事宜。

　　日航代表飛抵美國稍事休息，麥道公司立即來電，約定次日在公司會議室開談。第二天，3位日本紳士仿佛還未消除旅途的疲勞，行動遲緩地走進會議室，而麥道公司的一群談判代表已經端坐一邊。談判開始，日航代表慢吞吞地啜著咖啡，還在緩解時差的不適。狡猾而又注重實效的麥道方主談，把日方的疲憊視為可乘之機，在開門見山地重申雙方購銷意向之后，迅速轉入談判主題。

　　從早上9點到中午11點30分，3架放映機相繼打開，字幕、圖表、數據、電腦圖案、輔助資料和航行畫面應有盡有。孰料日航三位談判代表自始至終默默地坐著，一語不發。

　　麥道的領隊大惑不解地問：“你們難道不明白？你們不明白什么？”

　　日航的領隊笑了笑，回答：“這一切”。

　　麥道主談急切地追問：“這一切是什么意思？請具體說明你們從什么時候開始不明白的？”

　　日航助談歉意地說：“對不起，從拉上窗簾的那一刻開始。”日方主談隨之咧咧嘴，用連連點頭來贊同同伴的說法。

　　麥道領隊泄氣地倚在門邊，松了松領帶后氣餒地呻呤道：“你們希望我們再做些什么呢？”

　　日航領隊歉意地笑笑說：“你們可以重放一次嗎？”

　　麥道公司談判代表重復那兩個小時的介紹時，已經失去了最初的熱忱和信心。

　　談判進入交鋒階段，老謀深算的日航代表顯得很難甚至無法明了麥道方在說些什么，讓麥道公司的代表十分惱火，只想盡快結束這場談判，于是直截了當地把球踢向對方：“我們飛機性能是最佳的，報價也是合情合理的，你們有什么異議嗎？”

　　此時，日航主談似乎由于緊張，忽然出現語言障礙。他結結巴巴地說：“第……第……第”

　　“請慢說”。麥道主談雖然嘴上是這么勸著，心中卻覺得又恨又癢。“第……第……第”

　　“是第一點嗎?”麥道主談忍不住問。日航主談點了點頭。

　　“價……價……價”

　　“是價格嗎？”麥道主談問。日航主談又點了點頭。

　　“好，這點可以商量。第二點是什么？”麥道主談焦急地問。

　　“性……性……性”

　　“你是說性能嗎？只要日航方面提出書面改進要求，我們一定滿足。麥道主談脫口而出。”

　　麥道輕率地許諾讓步，日航就想得寸進尺地撈好處。這是一筆價值數億美元的大宗貿易，還價應按國際慣例取適當幅度，日航主談卻故意裝作全然不知，一開口就要求削價20％。麥道主談聽了不禁大吃一驚，心想既然許諾讓價，為表示誠意就爽快地讓價，于是便說：“我們可以削價5％。”

　　雙方差距甚大，都竭力為自己的報價陳說大堆理由，第一輪談判在激烈的交鋒中結束。

　　經過短暫的沉默，日方第二次報價：消減18％，麥道還價是6％。