業務員是指在組織中擔負具體專項經濟業務，如生產、計劃、銷售、采購、財會、統計、物價、廣告等具體業務的工作人員。同時指負責某項具體業務操作的人員。

　　第一節對業務員的基本認識

　　一、重要任務

　　1開拓客戶與爭取訂單

　　開拓客戶與爭取訂單是業務員的兩大主要任務，是每位業務員所必須認知的事實，不管是新業務員或是干練的中堅業務員，對于客戶的開拓，由展開商談到爭取訂單，都必須下很大的工夫，即使本身再優秀的業務員，如果不能與客戶面談，那么，不管他具備如何優異的商談技術，都不可能拿到訂單。業務員的這兩大任務決定業務員的業績。

　　2開拓市場的知識及技巧

　　當你新進入一家公司從事業務員的工作時，你絕對不能希望公司交給你現成的客戶，業務員對于本行業的客戶來源必須擬定出一套有系統的開發方法，要明確知道你所銷售產品其客戶的主要來源，利用各種有利的方法達到客戶群的收集，并將客戶區分、統籌管理，在此希望每位讀者均具備有關市場區隔(Market Segmenation)與產品差異化(Product differentiation)方面的知識。其主要用意在于期望業務員具有多方面開拓的知識及技巧，有了上述兩方面知識，對市場的開拓，乃至業績的達成均有十足的助益。

　　二、特性和職業習慣

　　看著優秀業務員們成天忙上忙下，不亦樂乎，而到月底又收入頗豐，許多人都有點嫉妒，但要做一個優秀的業務員卻并不是那么容易的，它需要具備下面一些基本素質：

　　1十大特性

　　(1)業務員心目中沒有“好客”、“惡客”的區別，只有“客戶”。

　　(2)業務員要有一般人三倍的腦力、體力、耐力和意志力。

　　(3)業務員就是要在懸崖峭壁上練武功，心里必須明白，功力不夠就得隨時接受死亡。

　　(4)業務員要有強大的利潤驅動力，而且能主導消費動向。

　　(5)業務員對產品與客戶的市場區隔，須有明智的判斷力。

　　(6)業務員要做到“攻守自如”，能進能退，因時、因地、因利而制宜。

　　(7)業務員必須具備超強的簽約能力。這一點非常重要，不能簽約，一切都是無用功。

　　(8)業務員必須具備交涉能力。要能主動出擊，要能搭線引薦，也要能突破重重關口。最好直接找到能負責的主管，再談判交涉，則事半功倍。

　　(9)業務員必須懂得“一勤天下無難事”的道理。

　　(10)業務員要能適應各種環境變化，能與各種類型的客戶打交道。

　　2七大職業習慣

　　(1)對行銷的產品，本身要深具信心。無論結果如何，必先認同產品，才好進行銷售。

　　(2)要能要求高額訂金，而且要盡快簽約。

　　(3)資深業務員，不可有職業老化癥，更不允許有職業倦怠感。

　　(4)必須具備賣東西的狂熱性格。

　　(5)業務員是高所得族群，切勿自貶身價，做廉價行銷。

　　(6)業務員要懂得“置之死地而后生”的道理，在灰心消沉后，必定要很快地鼓起勇氣再出發。這種失意也是千載難逢的磨煉機會，不妨視為一種福氣。

　　(7)要明白“賺錢為自己，做事則是為別人”的道理。為別人做事，等于為自己賺錢。讓人感覺你的確是為他設想，對方才容易接受你的建議。

　　三、應具備的才能

　　你既然選擇了業務工作，就必須不斷地接受公司安排的培訓?！巴其N員不是天生的，而是被創造出來的?！睒I務員必須具備全面的才能。你每天將面臨各種不同類型的客戶，單一的推銷方式是不夠應付的，業務員必須具備的能力有如下幾個方面：

　　1敏捷

　　當你帶著公司的產品資料向客戶推銷介紹時，將會碰到客戶提出的各種問題，有些問題絕對不能一成不變地公式化回答，這樣會束縛手腳，達不到效果。業務員面對千變萬化的客戶，需要有敏捷的反應，需要有急中生智、隨機應變的能力與智慧。而這些素質的培養，除了由本身的工作經驗中去提取之外，業務員本身要有不斷接受訓練的機會。而訓練敏捷的最好方法是業務員之間互相扮演客戶，提出各種不同的問題，由另一業務員提出解答，讓資深的業務員做裁判，適時提出缺失、改善對策，多次的互調角色來演練技術，最后由主管或資深的業務員做實際的傳授，徹底的加以現場實際錘煉。這是業務員強化商談能力的不二法門，不論遭遇到千變萬化的狀況，都不忘記基本的概念。所以，敏捷的基礎訓練必須下苦工夫，否則將會遭到更大挫折。

　　2演技佳

　　會見顧客的時間通常相當短暫，客戶也有工作，不可能放下身旁的事務來跟業務員多談。此時，業務人員就得發揮絕佳的演技，如何在短暫的時間內將產品清楚介紹給顧客，讓對方引起注意，注意顧客的態度，迅速說明本公司產品的種類及特色，滿足客戶的需求。此處的重點在于如何將“普通面談”變成和客戶建立起“共商之交易”，制造銷售的機會。

　　假若客戶真正很忙根本無法專心聽你的介紹，業務員必須有極佳的進退考慮，并提出再次專訪的建議。你可能獲得下次專門拜訪的機會，此時演技的好壞與你是否誠懇就顯得非常重要了。

　　3深謀遠慮

　　業務員事事都要計劃周全?？蛻敉幌蚰闾岢鲆恍┖喴椎馁徺I需求，業務員就必須全盤為顧客考慮周到，并匯告為何如此準備。獨特的業務員會讓顧客深刻地感覺到你是在幫他忙，協助他解決問題。往往深一層的考慮，會讓客戶滿意。

　　4積極性

　　業務員必須具有積極的工作態度，若抱著上班族的心態，一個口令一個動作，擁有這樣的銷售人員，那企業一定沒有光明的前程，業務員的進步程度也必然會受到相應的限制。企業靠人，在其他業務條件都一樣的情況下，積極與否也許就是成敗的決定要素。業務員若本身條件不如人，則后天的勤勞、努力、積極性更可彌補先天條件的不足。公司同樣是上班八小時，有的人拜訪客戶時間是八小時，有的人僅花四小時的時間，其余四小時則浪費掉或做與銷售無關的事務，最后，兩人的工作成績也就不可同日而語了。業務員必須具備的ABC，即能力(Ability)、頭腦(Brain)和斗志(Challenge)，積極的斗志可說是業務員的本質，精神萎靡與斗志高昂的兩種業務員，其業績有很大的差異。業務員如果勇敢地向上班族的心理說再見，脫離懶散的生活，勇往直前地拼命工作，有一天會對自己所能發揮出那么大的能力而驚訝不已，這種現象常能在脫離上班族生活習慣的人身上看到。

　　5勇氣

　　銷售就是攻擊，需要有極大的勇氣，不要怕失敗，從失敗中檢討出原因，力求改進，學習別人成功的經驗，勤練銷售技巧、談判要領、面對顧客的勇氣，謀求自己的成功。本身的成功經驗是克服困難、提升自信的源泉，許多工作的成功、自信的積累，就會涌現出偉大的勇氣。

　　四、應推銷的產品

　　當一個業務員在推銷商品時，如果只是想將產品賣出去，這樣交易是不容易成功的。我們要了解，當業務員首先要推銷自己的人格、風度、誠懇的態度，然后推銷公司的信譽、服務品質。讓顧客對你以及你的公司有所了解之后，再推銷商品的效能以及服務，讓顧客享受到所期待的服務，最后銷售商品必定可達到事半功倍，這點對業務員十分重要。

　　1推銷自己及公司的信譽

　　(1)鍛煉自己成為顧客喜愛的人。

　　(2)保持清潔。

　　(3)不懂的不要吹牛、講大話，更不能欺騙顧客。

　　(4)遵守約定的時間前往，若無法準時一定事先告知。

　　(5)辦事力求負責態度，博取客戶的信任。

　　2將公司產品推銷出去的必要條件

　　(1)業務員要不斷地磨煉自己，有系統地訓練自己，積累豐富的工作經驗教育客戶。對自己的推銷能力有十足的信心。

　　(2)使客戶對公司的產品產生興趣，滿意你的說明。

　　(3)了解公司產品的專業知識。

　　(4)配合公司的銷售企劃、海報、廣告，提高產品的知名度。

　　(5)業務員要努力縮短顧客與公司間的距離。

　　(6)培養開拓新客戶的能力。

　　(7)知己知彼，對同行業的競爭優勢要深入了解。

　　3推銷商品應特別注意的十個事項

　　(1)有計劃地定期訪問客戶。

　　(2)對本公司的產品要有信心及愛護的心理。

　　(3)拜訪客戶的時間要適當，盡量約定后準時前往。

　　(4)詳細說明產品的特性及可帶給客戶的利益。

　　(5)盡量以實物來介紹。

　　(6)盡量考慮顧客的立場。

　　(7)面對客戶的抱怨，應克制自己的情緒，絕不可與客戶產生嚴重對立。

　　(8)如果有新的銷售目標，價格條件變更，應事先告知老客戶。

　　(9)業務員不要忘記自己是站在客戶的立場，同時也是公司的代表。

　　(10)業務員要有百折不撓、勇往直前的精神。