業務員是指在組織中擔負具體專項經濟業務,如生產、計劃、銷售、采購、財會、統計、物價、廣告等具體業務的工作人員。同時指負責某項具體業務操作的人員。
第一節對業務員的基本認識
一、重要任務
1開拓客戶與爭取訂單
開拓客戶與爭取訂單是業務員的兩大主要任務,是每位業務員所必須認知的事實,不管是新業務員或是干練的中堅業務員,對于客戶的開拓,由展開商談到爭取訂單,都必須下很大的工夫,即使本身再優秀的業務員,如果不能與客戶面談,那么,不管他具備如何優異的商談技術,都不可能拿到訂單。業務員的這兩大任務決定業務員的業績。
2開拓市場的知識及技巧
當你新進入一家公司從事業務員的工作時,你絕對不能希望公司交給你現成的客戶,業務員對于本行業的客戶來源必須擬定出一套有系統的開發方法,要明確知道你所銷售產品其客戶的主要來源,利用各種有利的方法達到客戶群的收集,并將客戶區分、統籌管理,在此希望每位讀者均具備有關市場區隔(Market Segmenation)與產品差異化(Product differentiation)方面的知識。其主要用意在于期望業務員具有多方面開拓的知識及技巧,有了上述兩方面知識,對市場的開拓,乃至業績的達成均有十足的助益。
二、特性和職業習慣
看著優秀業務員們成天忙上忙下,不亦樂乎,而到月底又收入頗豐,許多人都有點嫉妒,但要做一個優秀的業務員卻并不是那么容易的,它需要具備下面一些基本素質:
1十大特性
(1)業務員心目中沒有“好客”、“惡客”的區別,只有“客戶”。
(2)業務員要有一般人三倍的腦力、體力、耐力和意志力。
(3)業務員就是要在懸崖峭壁上練武功,心里必須明白,功力不夠就得隨時接受死亡。
(4)業務員要有強大的利潤驅動力,而且能主導消費動向。
(5)業務員對產品與客戶的市場區隔,須有明智的判斷力。
(6)業務員要做到“攻守自如”,能進能退,因時、因地、因利而制宜。
(7)業務員必須具備超強的簽約能力。這一點非常重要,不能簽約,一切都是無用功。
(8)業務員必須具備交涉能力。要能主動出擊,要能搭線引薦,也要能突破重重關口。最好直接找到能負責的主管,再談判交涉,則事半功倍。
(9)業務員必須懂得“一勤天下無難事”的道理。
(10)業務員要能適應各種環境變化,能與各種類型的客戶打交道。
2七大職業習慣
(1)對行銷的產品,本身要深具信心。無論結果如何,必先認同產品,才好進行銷售。
(2)要能要求高額訂金,而且要盡快簽約。
(3)資深業務員,不可有職業老化癥,更不允許有職業倦怠感。
(4)必須具備賣東西的狂熱性格。
(5)業務員是高所得族群,切勿自貶身價,做廉價行銷。
(6)業務員要懂得“置之死地而后生”的道理,在灰心消沉后,必定要很快地鼓起勇氣再出發。這種失意也是千載難逢的磨煉機會,不妨視為一種福氣。
(7)要明白“賺錢為自己,做事則是為別人”的道理。為別人做事,等于為自己賺錢。讓人感覺你的確是為他設想,對方才容易接受你的建議。
三、應具備的才能
你既然選擇了業務工作,就必須不斷地接受公司安排的培訓。“推銷員不是天生的,而是被創造出來的。”業務員必須具備全面的才能。你每天將面臨各種不同類型的客戶,單一的推銷方式是不夠應付的,業務員必須具備的能力有如下幾個方面:
1敏捷
當你帶著公司的產品資料向客戶推銷介紹時,將會碰到客戶提出的各種問題,有些問題絕對不能一成不變地公式化回答,這樣會束縛手腳,達不到效果。業務員面對千變萬化的客戶,需要有敏捷的反應,需要有急中生智、隨機應變的能力與智慧。而這些素質的培養,除了由本身的工作經驗中去提取之外,業務員本身要有不斷接受訓練的機會。而訓練敏捷的最好方法是業務員之間互相扮演客戶,提出各種不同的問題,由另一業務員提出解答,讓資深的業務員做裁判,適時提出缺失、改善對策,多次的互調角色來演練技術,最后由主管或資深的業務員做實際的傳授,徹底的加以現場實際錘煉。這是業務員強化商談能力的不二法門,不論遭遇到千變萬化的狀況,都不忘記基本的概念。所以,敏捷的基礎訓練必須下苦工夫,否則將會遭到更大挫折。
2演技佳
會見顧客的時間通常相當短暫,客戶也有工作,不可能放下身旁的事務來跟業務員多談。此時,業務人員就得發揮絕佳的演技,如何在短暫的時間內將產品清楚介紹給顧客,讓對方引起注意,注意顧客的態度,迅速說明本公司產品的種類及特色,滿足客戶的需求。此處的重點在于如何將“普通面談”變成和客戶建立起“共商之交易”,制造銷售的機會。
假若客戶真正很忙根本無法專心聽你的介紹,業務員必須有極佳的進退考慮,并提出再次專訪的建議。你可能獲得下次專門拜訪的機會,此時演技的好壞與你是否誠懇就顯得非常重要了。
3深謀遠慮
業務員事事都要計劃周全。客戶往往只向你提出一些簡易的購買需求,業務員就必須全盤為顧客考慮周到,并匯告為何如此準備。獨特的業務員會讓顧客深刻地感覺到你是在幫他忙,協助他解決問題。往往深一層的考慮,會讓客戶滿意。
4積極性
業務員必須具有積極的工作態度,若抱著上班族的心態,一個口令一個動作,擁有這樣的銷售人員,那企業一定沒有光明的前程,業務員的進步程度也必然會受到相應的限制。企業靠人,在其他業務條件都一樣的情況下,積極與否也許就是成敗的決定要素。業務員若本身條件不如人,則后天的勤勞、努力、積極性更可彌補先天條件的不足。公司同樣是上班八小時,有的人拜訪客戶時間是八小時,有的人僅花四小時的時間,其余四小時則浪費掉或做與銷售無關的事務,最后,兩人的工作成績也就不可同日而語了。業務員必須具備的ABC,即能力(Ability)、頭腦(Brain)和斗志(Challenge),積極的斗志可說是業務員的本質,精神萎靡與斗志高昂的兩種業務員,其業績有很大的差異。業務員如果勇敢地向上班族的心理說再見,脫離懶散的生活,勇往直前地拼命工作,有一天會對自己所能發揮出那么大的能力而驚訝不已,這種現象常能在脫離上班族生活習慣的人身上看到。
5勇氣
銷售就是攻擊,需要有極大的勇氣,不要怕失敗,從失敗中檢討出原因,力求改進,學習別人成功的經驗,勤練銷售技巧、談判要領、面對顧客的勇氣,謀求自己的成功。本身的成功經驗是克服困難、提升自信的源泉,許多工作的成功、自信的積累,就會涌現出偉大的勇氣。
四、應推銷的產品
當一個業務員在推銷商品時,如果只是想將產品賣出去,這樣交易是不容易成功的。我們要了解,當業務員首先要推銷自己的人格、風度、誠懇的態度,然后推銷公司的信譽、服務品質。讓顧客對你以及你的公司有所了解之后,再推銷商品的效能以及服務,讓顧客享受到所期待的服務,最后銷售商品必定可達到事半功倍,這點對業務員十分重要。
1推銷自己及公司的信譽
(1)鍛煉自己成為顧客喜愛的人。
(2)保持清潔。
(3)不懂的不要吹牛、講大話,更不能欺騙顧客。
(4)遵守約定的時間前往,若無法準時一定事先告知。
(5)辦事力求負責態度,博取客戶的信任。
2將公司產品推銷出去的必要條件
(1)業務員要不斷地磨煉自己,有系統地訓練自己,積累豐富的工作經驗教育客戶。對自己的推銷能力有十足的信心。
(2)使客戶對公司的產品產生興趣,滿意你的說明。
(3)了解公司產品的專業知識。
(4)配合公司的銷售企劃、海報、廣告,提高產品的知名度。
(5)業務員要努力縮短顧客與公司間的距離。
(6)培養開拓新客戶的能力。
(7)知己知彼,對同行業的競爭優勢要深入了解。
3推銷商品應特別注意的十個事項
(1)有計劃地定期訪問客戶。
(2)對本公司的產品要有信心及愛護的心理。
(3)拜訪客戶的時間要適當,盡量約定后準時前往。
(4)詳細說明產品的特性及可帶給客戶的利益。
(5)盡量以實物來介紹。
(6)盡量考慮顧客的立場。
(7)面對客戶的抱怨,應克制自己的情緒,絕不可與客戶產生嚴重對立。
(8)如果有新的銷售目標,價格條件變更,應事先告知老客戶。
(9)業務員不要忘記自己是站在客戶的立場,同時也是公司的代表。
(10)業務員要有百折不撓、勇往直前的精神。
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