兩年前，我曾在一家保險公司做壽險代理，有一個客戶令我至今難忘。

　　那是一對中年夫妻，男人在工廠上班，女人在家做手工活。其中，女人因為骨癌鋸掉了左腿，行動非常不便，一天勞動所得也很是微薄。

　　和他們認識后，我看得出來，男人很愛他的妻子，將她照顧得無微不至，家里也很溫馨整潔。而女人性格似乎怪異一點，時不時地沖男人發脾氣。但男人一點也不生氣，總是憨厚地笑著遷就她。

　　我覺得女人身體不便容易出意外，便向她推薦我們公司的一種意外險種。每年交費不高，但萬一意外身故，就會得到一筆數目可觀的壽險給付金。

　　女人聽了險種性能后很不高興：我都死了，還要那錢干什么？然后搖頭：不需要。

　　保險代理人最忌客戶對你反感，否則，能成交的合同也喪失機會。看到女主人不開心，我抑郁地離開他們家。

　　一路上，我反省自己急功近利的缺點，尋找他們夫妻利益的切入點，為下次上門推銷做好準備。

　　給我們授課的講師曾經說過：人都是自私的，要善于發現缺口，用利益來打動客戶，這才最有效。

　　我想，我應該找那個男人，讓他做投保人給妻子買保險，這樣，最終收益的還是他，何樂而不為？

　　可我還沒來得及聯系，那個男人卻給我來了電話。他說：我對這個險種很感興趣，但目前的經濟條件有限，只能過兩個月才可購買，你能否先把這個險種的具體條款拿給我看看？

　　我立刻向他建議：你妻子身體不好，你給她購買，這樣她去世后，你就是最大的收益者。

　　確實，我這么說真是為客戶著想，保險不一定買最好的，但一定得最合適的。按他們夫妻二人的目前健康狀況，他的妻子很有可能先他而去。而他那么精力充沛，接下來會有屬于自己的生活，那筆錢就會讓他過上比較好的生活。

　　我正在口若懸河滔滔不絕，男人突然打斷了我的話。他說：你不要那么自私好不好？她都不在了，我還要那些錢干什么呢？她在我肯定能養活她，不在要錢也沒用，要買就給我自己買。

　　我張大嘴巴，一下愣住了。