兩年前，我曾在一家保險(xiǎn)公司做壽險(xiǎn)代理，有一個(gè)客戶令我至今難忘。

　　那是一對(duì)中年夫妻，男人在工廠上班，女人在家做手工活。其中，女人因?yàn)楣前╀彽袅俗笸龋袆?dòng)非常不便，一天勞動(dòng)所得也很是微薄。

　　和他們認(rèn)識(shí)后，我看得出來，男人很愛他的妻子，將她照顧得無微不至，家里也很溫馨整潔。而女人性格似乎怪異一點(diǎn)，時(shí)不時(shí)地沖男人發(fā)脾氣。但男人一點(diǎn)也不生氣，總是憨厚地笑著遷就她。

　　我覺得女人身體不便容易出意外，便向她推薦我們公司的一種意外險(xiǎn)種。每年交費(fèi)不高，但萬一意外身故，就會(huì)得到一筆數(shù)目可觀的壽險(xiǎn)給付金。

　　女人聽了險(xiǎn)種性能后很不高興：我都死了，還要那錢干什么？然后搖頭：不需要。

　　保險(xiǎn)代理人最忌客戶對(duì)你反感，否則，能成交的合同也喪失機(jī)會(huì)。看到女主人不開心，我抑郁地離開他們家。

　　一路上，我反省自己急功近利的缺點(diǎn)，尋找他們夫妻利益的切入點(diǎn)，為下次上門推銷做好準(zhǔn)備。

　　給我們授課的講師曾經(jīng)說過：人都是自私的，要善于發(fā)現(xiàn)缺口，用利益來打動(dòng)客戶，這才最有效。

　　我想，我應(yīng)該找那個(gè)男人，讓他做投保人給妻子買保險(xiǎn)，這樣，最終收益的還是他，何樂而不為？

　　可我還沒來得及聯(lián)系，那個(gè)男人卻給我來了電話。他說：我對(duì)這個(gè)險(xiǎn)種很感興趣，但目前的經(jīng)濟(jì)條件有限，只能過兩個(gè)月才可購(gòu)買，你能否先把這個(gè)險(xiǎn)種的具體條款拿給我看看？

　　我立刻向他建議：你妻子身體不好，你給她購(gòu)買，這樣她去世后，你就是最大的收益者。

　　確實(shí)，我這么說真是為客戶著想，保險(xiǎn)不一定買最好的，但一定得最合適的。按他們夫妻二人的目前健康狀況，他的妻子很有可能先他而去。而他那么精力充沛，接下來會(huì)有屬于自己的生活，那筆錢就會(huì)讓他過上比較好的生活。

　　我正在口若懸河滔滔不絕，男人突然打斷了我的話。他說：你不要那么自私好不好？她都不在了，我還要那些錢干什么呢？她在我肯定能養(yǎng)活她，不在要錢也沒用，要買就給我自己買。

　　我張大嘴巴，一下愣住了。