張向東，前萬網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO，現(xiàn)軟銀合伙人。2013年萬網(wǎng)成為阿里巴巴集團全資子公司，與阿里巴巴旗下阿里云公司合并，繼續(xù)引領(lǐng)中國域名服務(wù)和云計算行業(yè)。

　　來看一個十年前《贏在中國》節(jié)目中，張向東預(yù)測慧聰網(wǎng)被阿里打敗的視頻。視頻中的那個窮小子就是“萬網(wǎng)”的創(chuàng)始人兼CEO張向東，后來萬網(wǎng)被阿里巴巴收購，成了阿里旗下子公司。其間萬網(wǎng)還在2013年強行封停慧聰網(wǎng)的域名長達4小時，就是這小伙子的功勞。他神預(yù)測“慧聰敗給阿里”，果然5年后預(yù)言成真，現(xiàn)在很多人都只知阿里不知慧聰，慧聰網(wǎng)的郭總臉都被打腫了。

　　分享一篇張向東接受新悅讀采訪時的訪談錄：從創(chuàng)業(yè)者到投資人。

　　訪談就在向東家進行，他家中陳設(shè)很典雅，家具多是木制，由于空間大，也透著一股簡約。墻上的畫有不少西方作品，很有中西結(jié)合的味道。一見面他就招呼我們喝茶，語速平和，對話從創(chuàng)立萬網(wǎng)的初衷開始。

　　“大概94年知道互聯(lián)網(wǎng)的概念，我是搞計算機的，隱約覺得這將會是一個很了不起的東西，所以決定做點事情，96年便創(chuàng)立了萬網(wǎng)。”向東坦言一開始他也彷徨了很久不知具體該做什么，所幸是找對了大的方向，現(xiàn)在回過頭來看他把這種“幸運”歸結(jié)為一種潛在的判斷，也是他自己口中的「前瞻性」。

　　「大多數(shù)成功的創(chuàng)業(yè)者都是因為他們杰出的成就被大眾所熟知，殊不知背后經(jīng)歷了多少鮮為人知的困境。」回顧創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，向東感慨萬千，和新悅讀分享了創(chuàng)業(yè)期間他“印象深刻、比較大的三次挫折”，就讓我們一起先來讀讀他的「千萬網(wǎng)事」。

　　第一次挫折：建網(wǎng)站跌跌撞撞

　　那是在公司剛起步的時候，當(dāng)時我們的想法是去幫中國的企業(yè)使用互聯(lián)網(wǎng)，具體怎么幫，我們看到當(dāng)時中國基本沒什么網(wǎng)站，而那些國外大公司都有自己的網(wǎng)站，像是微軟，HP，IBM。所以我們就自然而然地想到中國的這些大企業(yè)也應(yīng)該有網(wǎng)站。但我們沿著這個思路做下去發(fā)現(xiàn)非常難，我們等于是一個市場宣傳的先鋒，我們跟很多大企業(yè)去談，告訴他們互聯(lián)網(wǎng)時代來啦，你看國外大公司都有網(wǎng)站你們也應(yīng)該有，但這些人就比較含糊，說：嗯，你們說得對，那我們應(yīng)該干什么呢？我說你們也應(yīng)該有網(wǎng)站啊，我們給你們提供一個方案你們就可以有網(wǎng)站了，但是這些人就說好呀讓我回去研究研究，然后就沒消息了。再加上那時一個客戶方案做下來會比較貴，大概都要一二十萬人民幣，他們可能覺得這個投資還有點高，摸不著頭腦，所以也下不了決心，別人還沒做的時候為什么我們要花這個錢呢。

　　總的來說因為建網(wǎng)站這個概念比較超前，所以進展很緩慢，一年下來沒做幾個客戶但我們卻雇了不少員工。我們當(dāng)時為了有一些其他的營收，還做電腦代理，那個花費也不小，但正因我們不夠?qū)Ｐ模源碜龅囊膊辉趺春茫嵉腻X也不多，也就沒辦法繼續(xù)支持互聯(lián)網(wǎng)的生意，很快錢就花得差不多了。所以我們在96年后半年就非常困難，一方面我們還在試圖游說那些潛在的客戶，但同時我們又入不敷出。

　　第二次挫折：二輪融資燒錢過快

　　過了幾年，萬網(wǎng)在國內(nèi)算蠻有名氣了，我們也融了一次資。2000年我們進行第二次融資，在融的時候就覺得氣氛有點不太對，所幸我們動作比較快完成了那筆融資，之后市場就驟然地對互聯(lián)網(wǎng)十分懷疑。融資前我們的業(yè)務(wù)做的還不錯，市場份額第一，增長速度也非常快，年增長好幾倍，營業(yè)收入客戶量都這樣同比上去，也正因為如此我們當(dāng)時融資的時候跟投資人承諾的比較多，或者說做的市場預(yù)期比較激進，所以融資后為了做到承諾的數(shù)字，錢也燒得很厲害，2000年一年時間一多半的錢就燒掉了。原來的想法是都能接替上，就是這一輪做到多大規(guī)模的時候，又可以接著融到下一輪的錢，甚至就可以上市了什么的。可是這樣下來以后發(fā)現(xiàn)市場氣氛完全不對了，不可能很快找到下一輪投資者。當(dāng)時的大環(huán)境也讓很多公司就這樣死掉了，我們也是倒計時算我們還有多少錢，還能燒幾個月，因為那時我們弄了很大的辦公室，也請了一些很貴的人，有著豪華的團隊。雖說我們的業(yè)務(wù)模式是盈利的，但是因為支出太大，每個月就都是燒錢的狀態(tài)，那個階段壓力是非常大的。投資人那邊給的壓力也很大，董事會開會的時候大家也都黑著個臉，恨不得咬對方一口的感覺。

　　第三次挫折：SARS突襲

　　03年在北京遇到了非典，不知道會怎么發(fā)展，你看機場沒人坐飛機，酒店沒人住，辦公樓里面有一半的人都不在，大家擠到電梯里恨不得覺得對方都得了非典似得，所以當(dāng)時我們也很緊張，擔(dān)心團隊里面誰會得（非典）。當(dāng)時有個傳言說，（要是得了非典）送到某個地方就再也見不著了，就治不好，一盒骨灰就送回家了（笑）。

　　針對第一次挫折:從網(wǎng)站到域名

　　“山窮水盡疑無路，柳暗花明又一村”，96年的時候正是因為我們快山窮水盡了，也是因為我們走在前面，在叢林里探索，然后悄然發(fā)現(xiàn)了泉水——「域名可以作為產(chǎn)品去賣」之前提到我們一開始是建網(wǎng)站，當(dāng)時建網(wǎng)站是一個傳統(tǒng)的系統(tǒng)集成的概念，那是很貴的，所以很多企業(yè)下不了決心，但是域名需要先保護起來，恰巧我們發(fā)現(xiàn)域名又有人搶注，這些也是因為我們走在前面率先發(fā)現(xiàn)的情況，所以我們決定把域名搶注的這個現(xiàn)象向社會予以公開、宣傳，果然引起了高度的重視。我們寫了一些宣傳稿，給了報紙，第二天就有記者來采訪我們，第三天就見報了，后來陸續(xù)又有不少媒體來采訪，我們媒體公關(guān)的工作做得好，我們公司的電話上了報紙，結(jié)果呢我們的客服電話就被打爆了，這樣我們就迅速成立了一個域名注冊的部門。「應(yīng)該說在我們之前沒有人把域名注冊作為一種業(yè)務(wù)來看待，是我們率先提出要先注冊域名把它保護起來。」

　　所以96年我們通過域名注冊打響了第一炮，過了幾個月才有好多公司學(xué)我們，但我們一直一路領(lǐng)先，到現(xiàn)在都是number one。域名注冊我們在97年做到了將近1000個客戶，當(dāng)時我們的定價不低，一個域名連同某些增值服務(wù)在一起，我們收到3000塊。當(dāng)時注冊域名的成本也很高，成本大概是100美金，加上當(dāng)時的人力成本也比較高，不像現(xiàn)在自動化程度很高，但總的來說我們的利潤也很好，當(dāng)然我們的服務(wù)也都非常周到。接著我們就趁熱打鐵，因為企業(yè)有了域名，自然得有網(wǎng)站啊，而且你得做內(nèi)容，所以我們就幫企業(yè)做網(wǎng)站。更重要地是我們學(xué)會了做一種叫「虛擬主機」的東西，實際上就是把服務(wù)器資源拆分，給更多的人用。最早是一臺物理服務(wù)器上面只能跑一個網(wǎng)站，這也是為什么那時候價錢高，但也幸好我們走在前面，我們通過學(xué)習(xí)摸索，掌握了怎么做虛擬主機，這樣我們就在機房里放一臺服務(wù)器，把它切分成小的服務(wù)器，賣虛擬主機。這是一個劃時代的東西，這樣一來用戶建一個網(wǎng)站的成本就降低了許多，至今這依然是萬網(wǎng)的一個主要的收入來源。這樣萬網(wǎng)的業(yè)務(wù)就得到了鞏固，域名我們是老大，虛機主機我們是老大，而且我們也不斷創(chuàng)新，提高客戶滿意度。現(xiàn)在很多的技術(shù)也是沿用了我們當(dāng)時的一個思路。然后97年、98年業(yè)務(wù)節(jié)節(jié)攀升，到98年我們就賺錢了，99年我們就融了第一筆風(fēng)險投資，然后就到了2000年。

　　針對第二次挫折：開源節(jié)流亦是人力“滌蕩”

　　2000年怎么過去的呢，我跟全體員工開會，把當(dāng)時的困境都說明了，告訴大家必須開源節(jié)流，把所有可能的措施都擺出來，一方面不能讓銷售額下降，一方面要大幅度減低支出，最后我們做到了！我們把辦公樓從兩層變成一層，員工也有一些自然流失，特別是有些工資特別高的海歸，一看這種情況也覺得沒前途，他們一動搖走了我心里挺高興的，正好我的負擔(dān)降低了，這樣就歡送他們走，當(dāng)然這個特別棒的反倒不能走，咱得好好留下。我也是在那個時候?qū)W會了看財務(wù)報表，每一項都得特別精細地去看，辦公室租金、員工工資、通訊費、交通費……看哪個地方能夠減下來，好在我們大家能夠上下一心，那個時候雖然壓力特別大，但是氣氛特別好。最后在2001年11月份開始實現(xiàn)break even，從現(xiàn)金流的角度來說只要賬上還有現(xiàn)金公司就能活下去。

　　“話外的體會是跟一些海歸打交道相當(dāng)痛苦。當(dāng)時我們花很高的代價請了一些海歸，以比我們的員工高十幾倍的成本請過來奉為上賓，但是期待的作用他又起不到，并且也不是特別的負責(zé)。有一次出現(xiàn)緊急情況，就是駭客進了我們的服務(wù)器，惡意地刪了我們的數(shù)據(jù)。我們當(dāng)時服務(wù)器也就是100多臺，結(jié)果破壞了70多臺，這個損失多大啊，當(dāng)時客服電話就打爆了！那陣子我們請的那個高人CTO跑美國度假去了，事發(fā)時他還沒走，他就說要按計劃去度假，當(dāng)時我這個心里就特別的灰涼，你想想，在這么困難的時候，說走就走，你是CTO啊。好在我們那時候管理非常認真，數(shù)據(jù)都做了備份，但也經(jīng)過兩個星期才把所有服務(wù)器給恢復(fù)起來。并且我們給所有受損的客戶都賠禮道歉，還補償了幾個月的服務(wù)期。這樣，才度過了一次危機。”

　　針對第三次挫折：有預(yù)案才有峰回路轉(zhuǎn)

　　當(dāng)時我們做了很多預(yù)案，包括管理團隊分成兩隊，一三五這些人上班，二四六那些人上班，不上班的就在家里呆著，這樣盡量降低“中毒”的概率。但是從結(jié)果來看呢，03年因為大家都不出門，反而促進了互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，03年我們反倒做得還不錯，當(dāng)時的情況現(xiàn)在想起來也是跌宕起伏。

　　“我們曾經(jīng)很調(diào)侃地說，如果我們垮了，那么中國幾分之一的網(wǎng)站就不見了。這里面既有一種成就感，也是一種責(zé)任。”03年后的萬網(wǎng)就一直健康成長，營業(yè)規(guī)模持續(xù)上升，每年都是盈利的狀態(tài)。同時我們也不斷探索新的業(yè)務(wù)模式。從萬網(wǎng)自身的定位來說，我們覺得我們定的沒錯，無論是服務(wù)大型企業(yè)還是中小型公司，我們都給他們帶來了很強的價值，這家公司對于整個社會的經(jīng)濟起到某種貢獻甚至是支撐的作用。