屈臣氏用15年的在內地摸索發展之路，多少讓人這家公司是個“慢性子”，不過，它要是著起急來也挺驚人的：15年才建了100家分店，竟然要用5年再建900家

　　獨家專訪中國屈臣氏個人護理商店常務董事艾華頓

　　國際先驅導報駐香港記者王健平報道進入中國后一直動作緩慢的屈臣氏集團最近突然開始發力：先是在內地建立了第100家分店，并首次與北京同仁堂合作，提供傳統中藥產品；二是宣布到2010年，屈臣氏在內地的分店要達到1000家。

　　屈臣氏是亞洲最大的保健與美容零售連鎖巨頭，進入中國內地15年只開了100家分店，卻要在其后的5年將這個數字增加到1000家。是什么促使它加快了拓展的步伐？《國際先驅導報》就相關問題對負責中國整體業務發展的中國屈臣氏個人護理商店常務董事艾華頓進行了獨家專訪。

　　蓄勢15年

　　《國際先驅導報》：屈臣氏在中國內地發展了15年,為什么今年才開始迅速擴張?

　　艾華頓：任何一家企業在進入一個市場后,基本上都會經歷一個探索、了解以及發力的過程。我們通過多年來對中國內地零售市場的深入研究和鉆研，總結出品牌發展最適宜的定位和發展策略。

　　可以這么說，拓展在內地的業務方面，片面追求快速發展向來不是我們的追求。長期以來，我們奠定了內地最大的健康和美容個人零售商的堅實地位，并且密切關注市場的變化、適時把握時機，蓄勢待發。

　　《國際先驅導報》：屈臣氏1989年到1997年的時候,在中國內地發展特別慢,后來找到合適的發展模式才逐漸覆蓋比較廣了。當時制約屈臣氏發展的因素是什么?屈臣氏找到的合適的模式是什么?

　　艾華頓：嚴格地說，我們不以快慢來評議屈臣氏在前些年的發展，因為任何事物的發展都有其自身的規律，受時機和多方面因素的影響。用中國的一句成語形容屈臣氏的發展比較貼切——蓄勢待發。多年來，我們始終以敏銳的觸覺了解、研究和分析市場的動向。在尊重市場規律、了解消費者需求和內地零售業各項政策法規基礎上，不斷完善內部的管理，積極調整發展戰略。

　　我們的致勝模式是：獨特的產品組合(日用品、美容及保健品、特色商品)＋保證優質＋保證低價＋每周新品不斷＋驚喜不斷的購物環境。制勝的法寶就是要了解市場和顧客真正的需求。

　　先驅的優勢

　　《國際先驅導報》：有評論說，是競爭激烈的內地零售業逼迫屈臣氏主動出擊，快速拓展的。是這樣嗎?

　　艾華頓：我們一直在做擴展的準備。目前加速拓展主要是考慮到，無論從國際還是內地的條件都在逐漸成熟。

　　《國際先驅導報》：屈臣氏的具體拓展是什么?

　　艾華頓：2005年，屈臣氏將在內地市場營銷方面投入超過500萬人民幣，力爭實現在12至18個月實現店鋪數量翻番的。

　　根據屈臣氏的發展，今年將著重于鞏固原有的市場地位，在已進入的28個城市進行快速擴張，其中北京市場將會有30家店，上海市場會有40家店，廣州將有35家店。而2006年，屈臣氏將迅速向二線城市滲透。到2010年，屈臣氏在內地的店鋪數將達到1000家。2005年，屈臣氏的自有品牌品種將由550種增加到700種。集團還將新建物流中心，擴大或升級原有的物流中心，以便為未來的發展奠定堅實的基礎。

　　《國際先驅導報》：現在內地零售業競爭非常激烈,在與本土企業和歐美巨頭的競爭中,屈臣氏如何拓展市場？

　　艾華頓：屈臣氏是在競爭中起來的。我們在全球市場中的競爭優勢是非常明顯的。屈臣氏作為一個成熟的國際零售品牌，不僅擁有市場先驅的品牌優勢，更擁有全球布局、本土采購的強勢搭配。屈臣氏在中國內地發展已有15年，我們的之處還在于對消費時尚的把握以及對健康生活方式的倡導。我們不僅了解這個市場以及本地的消費者，而且運用強大的市場推廣策略，與合作伙伴和供應商建立穩固和雙贏的合作模式。競爭是必然的。

　　要做“個人護理專家”

　　《國際先驅導報》：屈臣氏為什么不在內地發展特許店?

　　艾華頓：發展特許店確實能夠加速發展速度，可是發展速度并不是我們所唯一追求的。我們對于屈臣氏的品牌有更高的期望。

　　《國際先驅導報》：屈臣氏一直發展自有品牌,在內地也堅持發展自有品牌嗎?請問將采取怎樣的具體措施堅持這一原則?

　　艾華頓：我們根據消費者的需要，推出更多的自有品牌消費者不斷增長的需求。自有品牌對零售商而言不僅僅是“重要”，而是“必不可少”。自有品牌在店內是一個獨特的類別，現在消費者光顧屈臣氏不但選購其它品牌的產品，也購買屈臣氏的自有品牌產品。它的增長將幫助公司增加和平衡利潤，同時與其他獨家代理的產品能相得益彰，為顧客帶來更多的選擇空間。

　　《國際先驅導報》：屈臣氏似乎不僅僅是賣東西,更像是推銷一些“健康”等理念,這種營銷方式和屈臣氏的企業文化有關系嗎?

　　艾華頓：屈臣氏認為，對精明的消費者，商家首先要不斷提供有競爭力的、最新的產品和服務給消費者，其次要在價格、營銷以及消費者上下功夫。

　　屈臣氏是一個提供健康產品和服務的企業，傳播“健康理念”是水到渠成的。“個人護理專家”是屈臣氏度市場定位，我們圍繞“健康、美態、(health、good、fun)”三大理念，通過為消費者提供別出心裁的產品、優雅的購物環境和專業的資訊等服務來傳達積極的生活理念，旨在協助熱愛生活、注重品質的人們塑造自己內在美與外在美的統一。