文化概念廣泛，給它下一個明確定義是一件具有挑戰(zhàn)性的事情。不少哲學(xué)家、社會學(xué)家、人類學(xué)家、歷史學(xué)家和語言學(xué)家一直努力，試圖從各自學(xué)科的角度來界定文化的概念。然而，迄今為止仍沒有獲得一個公認的、令人滿意的定義。它既是一種社會現(xiàn)象又人類長期生產(chǎn)與創(chuàng)造的產(chǎn)物。廣義而言，文化是人類在發(fā)展的過程中所創(chuàng)造的物質(zhì)文明與精神文明的總和。特定的文化包含著特定的政治與經(jīng)濟特點，狹義而言，一個國家的文化包括生活方式，風(fēng)俗習(xí)慣，思維模式，藝術(shù)科技，宗教信仰和價值觀，文化是人類在社會歷史發(fā)展過程中所創(chuàng)造的物質(zhì)財富和精神財富的總和。文化特指意識形態(tài)所創(chuàng)造的精神財富，文化是凝結(jié)在物質(zhì)之中又游離于物質(zhì)之外，能夠被傳承的宗教、信仰、風(fēng)俗習(xí)慣、道德情操、學(xué)術(shù)思想、文學(xué)藝術(shù)、科學(xué)技術(shù)、各種制度等。狹義的文化，排除人類社會歷史生活中關(guān)于物質(zhì)創(chuàng)造活動及其結(jié)果的部分，專注于精神創(chuàng)造活動及其結(jié)果，主要是心態(tài)文化，又稱小文化。中美文化差異主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

　　一、集體主義和個人主義

　　“個人主義”是指一種結(jié)合松散的社會組織，其中每個人重視自身的價值與需要，依靠個人的努力來為自己謀取利益。“集體主義”則指一種結(jié)合緊密的社會組織，其中的人往往以“在群體之內(nèi)”和“在群體之外”來區(qū)分，他們期望得到“群體之內(nèi)”的人員的照顧，但同時也以對該群體保持絕對的忠誠作為回報。

　　在中國兩千多年的封建社會歷史進程中，儒家思想一直占據(jù)著根深蒂固的統(tǒng)治地位，貫穿了中華民族大部分時期，同時作為我國傳統(tǒng)文化的核心，儒家思想對中國社會和中國傳統(tǒng)文化產(chǎn)生的深刻而久遠的影響可謂是方方面面的。其中因為儒家思想強調(diào)個人服從集體，一切言行皆以集體利益為基礎(chǔ)，因此，中國文化體現(xiàn)出群體性的文化特征，中國人非常重視家庭親友關(guān)系認為和諧的人際關(guān)系是社會的基礎(chǔ)，而且是不允許把個人價值置于群體利益之上的。

　　而在美國這樣的西方國家是崇尚個人自由的社會。西方國家價值觀的形成很大程度上是受到文藝復(fù)興運動的影響。文藝復(fù)興的指導(dǎo)思想是人文主義，即以崇尚個人為中心，宣揚個人價值至上，強調(diào)自我發(fā)展自我表現(xiàn)。因此，西方文化體現(xiàn)出個體文化特征，這種個體性文化特征崇尚個人價值高于群體利益。因此相比中國，美國更加強調(diào)個性自由及個人的成就，最典型的人本主義激勵政策就是在員工之間開展個人競爭并就表現(xiàn)進行獎勵。

　　這種價值觀念的差異影響到中美交流的方方面面，比如以中美雙方商務(wù)談判為例，這種影響會表現(xiàn)在談判人員的人數(shù)上。由于中國強調(diào)集體主義，所以中國談判代表團的一個明顯特征就是數(shù)目眾多，一般由大大小小十幾個各部門主管及相關(guān)人員組成。大規(guī)模的談判組不僅能夠表明對談判的重視，所謂人多力量大，還能給人一種氣勢浩大的感覺。然后數(shù)目多的不利影響就是勢必容易出現(xiàn)內(nèi)部矛盾分歧，相互扯皮的現(xiàn)象。相反，由于美國個人主義的價值觀，強調(diào)人的個體性獨立性，因此談判組一般規(guī)模較小。

　　這種文化維度的差異還會影響作出決策的過程。由于中國強調(diào)集體主義，談判過程中事物的決策都是由集體討論后一致得出結(jié)論的，并且需要上級領(lǐng)導(dǎo)部門核實和批準(zhǔn)方能確定。這樣雖然確保了決策的民主性，也導(dǎo)致了中方代表團做決策的時間長，美國人會誤解中國人太拖沓，不干脆，增加時間成本，覺得既然談判人員沒有決定權(quán)，為什么要出席談判。而且，由于決策權(quán)分散，一旦確定立場，就很難讓他們在交涉階段做出改變。相對而言，在美國每個人都被視為平等獨立的個體，美方被選舉出的談判人員是可以完全代表公司，被賦予一定決策權(quán)限的，有權(quán)對淡判中出現(xiàn)的多數(shù)問題當(dāng)場作出決定。所以相較而言，美方的談判方式較為自由，能夠隨機應(yīng)變，靈活的決定取舍。另一方面卻容易導(dǎo)致中國人誤解美國人做決策太草率，不夠慎重，不負責(zé)任，能夠輕易的改變立場是對談判不忠誠的表現(xiàn)。

　　二、高語境和低語境

　　不同文化交流傳遞信息的方式也有所不同，主要表現(xiàn)在溝通方式的直接程度上，低語境文化會使用比較直接明了的方式，而高語境文化偏好較為委婉復(fù)雜的表達方式去交流信息。

　　中國是個典型的高語境國家，有句古訓(xùn)叫“察言觀色”。高語境文化的一大特點在于不能僅僅理解說話者的字面含義，要更深入透徹的去猜測字里行間的隱含意義。在談判中這點主要體現(xiàn)在中國談判代表傾向于拐彎抹角，委婉的說話。并且擅長使用一些非語言方式如面部表情，手勢等肢體語言傳遞信息。在中國人看來直言快語是缺乏修養(yǎng)的表現(xiàn)，相反一語雙關(guān)則體現(xiàn)說話的技巧與睿智。因此在于中國人溝通時領(lǐng)悟話外音的能力就顯得尤為重要。

　　還是以中美談判為例，相比之下，美國是個典型的低語境國家。美國談判者傾向使用直接明了的語言清楚地傳遞其信息，表達明確，言簡意賅，并且他們會主動將自己公司的意圖，限制等各方面情況要求直接的提供給中方代表。

　　中美雙方這種高低語境的文化差異也會造成跨文化談判過程中的障礙。由于美方談判者直言快語，說話常常具有爭辯性，攻擊性，這種過于直接的表達方式在高語境文化的國家不太容易被接受。中國作為高語境文化的.國家會把這種直接爭辯性的陳述視為不禮貌、不尊重。另外，中國自古以來就很講究所謂的面子，愛面子是中國人的通病，從某種程度上講這也是一種自尊的表現(xiàn)，所以在談判桌上，美方談判代表當(dāng)眾明確直接表達出反對攻擊性的語言，甚至是威脅警告等強硬手段會導(dǎo)致談判氣氛尷尬，雙方關(guān)系僵硬。這種說話語境的差異在中美雙方表達否定和拒絕含義的時候尤為明顯。中國文化講究“以和為貴”“和氣生財”，并且考慮到要維護美方談判者的面子，所以當(dāng)在談判進程中產(chǎn)生分歧時，中方會盡量避免正面直接的沖突和爭執(zhí)，但這并不代表中方不會去表達他們的反對意見，只是他們會用更為委婉迂回的方式暗示美方己方的見解，然而，中方這種出于對對方尊重的表達方式卻會讓美方談判代表感覺晦澀難懂，摸不透中方的真實想法，這就導(dǎo)致后面的談判過程變得艱難，或者是在美方錯誤地領(lǐng)會中方代表意思的情況下進行，最終導(dǎo)致談判陷入僵局。

　　三、直線型和循環(huán)整體型思維方式

　　中國人側(cè)重整體的思維方式，并且強調(diào)一時多用。凡事從整體到局部，由大到小，習(xí)慣用長遠的眼光和綜合系統(tǒng)的方法去分析解決問題，著重關(guān)注事物整體的發(fā)展運行過程以及獨立個體之間的復(fù)雜關(guān)系。所以在談判過程中，中國人偏好采用橫向的淡判方式，就是財議題進行通盤考慮，在充分了解了議題涉及的方方面面的情況下幾個議題同時展開討論并同時取得進展，體現(xiàn)了中國人復(fù)雜循環(huán)的時間觀念。

　　與此相反，美國強調(diào)個體的思維方式，直線型的時間觀，它習(xí)慣把復(fù)雜的事物分解成簡單獨立的要素，逐個地進行研究。眾所周知，美國人具有強烈的個人主義和競爭意識，講究速度和效率，注重結(jié)果，他們力求速戰(zhàn)速決，盡量減小時間成本，對他們而言時間就是金錢。所以在談判進程中，他們喜歡采用縱向的思維方式，將談判分割成為一個個單獨的議題并逐個進行討論。對于他們而言，衡量談判的進展情況就是看解決了幾個問題。

　　現(xiàn)實生活中，這個文化差異也可以在中美雙方商業(yè)談判中顯示出來。基于整體的思維方式，中國人認為原則是解決一切問題的出發(fā)點，所以中方談判代表習(xí)慣先制定一個最基本的原則框架，然后在后續(xù)的談判中就有關(guān)的若干具體細節(jié)問題進行討論。所以總體原則一旦確立，中方代表后階段的一切議題都將會圍繞這個核心原則展開并得到解決。然而美國人直線型的思維方式促使他們在談判中非常關(guān)注細節(jié)，在談判一開始便直奔主題，急于就價格，擔(dān)保，交貨等具體問題和條款進行討論。在他們看來，只有一項項具體議題逐步得到實際解決才能使談判得以迸行。總體原則只是談判起始階段為了走形式確定的，中國人只關(guān)注可有可無的原則而回避討論細節(jié)問題，這是缺乏邏輯思維的體現(xiàn)，而且整體推進的談判方式雖然比較靈活，但是對于習(xí)慣嚴(yán)格時間限制的美方代表會覺得無法確定談判的進程，任何結(jié)果在談判結(jié)束簽訂合約之前都有可能發(fā)生而且遙遙無期。所以倘若中美雙方談判代表都堅持要按照各自的談判方式進行談判，那談判很有可能無法正常進行。

　　只有全面深入了解了中美文化的差異，才會推動中美交流順暢進行。

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