阿里利在美國麻省理工學(xué)院商學(xué)院任教。麻省理工學(xué)院商學(xué)院的學(xué)生都是頂尖經(jīng)濟(jì)學(xué)人才，要問誰最懂得估算產(chǎn)品價(jià)值，非他們莫數(shù)。于是，阿里利找來這些學(xué)生做試驗(yàn)，看看人類究竟有多么不理性。

　　一天，阿里利要求一組學(xué)生寫下他們社會保險(xiǎn)號碼的末兩位數(shù)字。然后，他開始詢問學(xué)生是否愿意用相同數(shù)額購買他提供的一系列產(chǎn)品：包括一瓶羅納山麓葡萄酒和一些比利時(shí)巧克力。在接下來的班級拍賣中，他發(fā)現(xiàn)了一個(gè)有趣現(xiàn)象，社會保險(xiǎn)號碼末兩位示數(shù)最高的學(xué)生總是以最高價(jià)買下商品。

　　換句話說，如果給某種商品任意標(biāo)一個(gè)價(jià)，這個(gè)價(jià)格就能成為這種商品的指導(dǎo)價(jià)格。阿里利說，“這就是為什么人們常抱怨一小杯拿鐵咖啡賣得太貴，卻不愿用更便宜的飲品替代。”

　　選擇越多銷量越低

　　在美國加利福尼亞州的一家雜貨店里，科學(xué)家做了如下測試：他們在貨架上擺上一系列果醬。有時(shí)擺6種不同果醬，有時(shí)則擺出24種之多。你可能會認(rèn)為，選擇越多，銷量越高。但事實(shí)恰恰相反。 “人們看到24種不同果醬擺在面前時(shí)，常常會不知道選哪種好，”阿里利說，“最后，他們通常哪種都不買。”

　　但選擇太少未必是好事。一家廚具商店推出一款面包機(jī)，銷售情況很不好。而當(dāng)商店在這款面包機(jī)旁邊放上一款更大更貴的面包機(jī)供顧客選擇時(shí)，原來那款面包機(jī)的銷量大幅上漲。阿里利說，原因很簡單，現(xiàn)在顧客有了兩種選擇， “既然其中一款太大又太貴，他們就很容易作出決定，選擇較小較便宜的那一款”。