2001年5月20日，美國(guó)一位名叫喬治?赫伯特的推銷(xiāo)員，成功地把一把斧子推銷(xiāo)給了小布什總統(tǒng)。布魯金斯學(xué)會(huì)得知這一消息，把刻有“最偉大推銷(xiāo)員”的一只金靴子贈(zèng)予了他。這是自1975年該學(xué)會(huì)的一名學(xué)員成功地把一臺(tái)微型錄音機(jī)賣(mài)給尼克松以來(lái)，又一名學(xué)員登上了如此高的門(mén)檻。

　　布魯金斯學(xué)會(huì)創(chuàng)建于1927年，以培養(yǎng)世界上最杰出的推銷(xiāo)員著稱(chēng)于世。它有一個(gè)傳統(tǒng)，在每期學(xué)員畢業(yè)時(shí)，設(shè)計(jì)一道最能體現(xiàn)推銷(xiāo)員能力的實(shí)習(xí)題，讓學(xué)員去完成。克林頓當(dāng)政期間，他們出了這么一個(gè)題目：請(qǐng)把一條三角褲推銷(xiāo)給現(xiàn)任總統(tǒng)。8年間，有無(wú)數(shù)個(gè)學(xué)員為此絞盡腦汁，可是，最后都無(wú)功而返。克林頓卸任后，布魯金斯學(xué)會(huì)把題目換成：請(qǐng)把一把斧子推銷(xiāo)給小布什總統(tǒng)。

　　鑒于前八年的失敗與教訓(xùn)，許多學(xué)員知難而退。個(gè)別學(xué)員甚至認(rèn)為，這道畢業(yè)實(shí)習(xí)題會(huì)像克林頓當(dāng)政期間一樣毫無(wú)結(jié)果，因?yàn)楝F(xiàn)在的總統(tǒng)什么都不缺少，再說(shuō)即使缺少，也用不著他親自購(gòu)買(mǎi)；再退一步說(shuō)，即使他們親自購(gòu)買(mǎi)，也不一定正趕上你去推銷(xiāo)的時(shí)候。

　　然而，喬治?赫伯特卻做到了，并且沒(méi)有花多少工夫。一位記者在采訪他的時(shí)候，他是這樣說(shuō)的：我認(rèn)為，把一把斧子推銷(xiāo)給小布什總統(tǒng)是完全可能的，因?yàn)椋际部偨y(tǒng)在得克薩斯州有一個(gè)農(nóng)場(chǎng)，那里長(zhǎng)著許多樹(shù)。于是我給他寫(xiě)了一封信，說(shuō)：有一次，我有幸參觀您的農(nóng)場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)那里長(zhǎng)著許多矢菊樹(shù)，有些已經(jīng)死掉，木質(zhì)已變得松軟。我想，您一定需要一把小斧頭，但從您現(xiàn)在的體質(zhì)來(lái)看，這種小斧頭顯然太輕，因此您仍然需要一把不甚鋒利的老斧頭。現(xiàn)在我這兒正好有一把這樣的斧頭，它是我祖父留給我的，很適合砍伐枯樹(shù)。假若您有興趣的話，按這封信所留的信箱，給予回復(fù)……最后他就給我匯來(lái)了15美元。

　　喬治?赫伯特成功后，布魯金斯學(xué)會(huì)在表彰他的時(shí)候說(shuō)：金靴子獎(jiǎng)已空置了26年，26年間，布魯金斯學(xué)會(huì)培養(yǎng)了數(shù)以萬(wàn)計(jì)的推銷(xiāo)員，造就了數(shù)以百計(jì)的百萬(wàn)富翁，這只金靴子之所以沒(méi)有授予他們，是因?yàn)槲覀円恢毕雽ふ疫@么一個(gè)人，這個(gè)人從不因有人說(shuō)某一目標(biāo)不能實(shí)現(xiàn)而放棄；從不因某件事情難以辦到而失去自信。

　　勵(lì)志秀解析：

　　喬治·赫伯特的故事在世界各大網(wǎng)站公布之后，一些讀者紛紛搜索布魯金斯學(xué)會(huì)，他們發(fā)現(xiàn)該學(xué)會(huì)的網(wǎng)頁(yè)上有這么一句格言：“不是由于有些工作難以做到，我們才失去自信，而是由于我們失去了自信，有些工作才顯得難以做到。”

　　每一個(gè)從事壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的伙伴都有被客戶拒絕的經(jīng)歷，面對(duì)挫折和拒絕，是勇于面對(duì)，想方設(shè)法克服一個(gè)又一個(gè)困難，還是消極等待，無(wú)所作為，怨天憂人，這是檢驗(yàn)與衡量一個(gè)人是否自信的試金石。

　　自信是每個(gè)成功人士最為重要的特質(zhì)之一，也是我們?nèi)〉贸晒Φ某霭l(fā)點(diǎn)。我們身邊不乏優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)高手，他們成功最寶貴的經(jīng)驗(yàn)和心得就是自信，若連自己都不相信自己，又有誰(shuí)敢相信你呢。只要我們每位營(yíng)銷(xiāo)伙伴樹(shù)立遠(yuǎn)大理想，不斷磨練自己的意志品質(zhì)，用心經(jīng)營(yíng)，熱心助人，相信都能成為營(yíng)銷(xiāo)崗位上的能手。

　　這不僅是一個(gè)成功的營(yíng)銷(xiāo)個(gè)案，也是一幕精心策劃的戲劇，成功源自對(duì)對(duì)方情況充分的了解和銷(xiāo)售時(shí)表達(dá)的藝術(shù)。喬治·赫伯特不僅是最偉大的推銷(xiāo)員，也是談判大師。談及從業(yè)體會(huì)時(shí)，他說(shuō)：“推銷(xiāo)或者說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)是通過(guò)談判實(shí)現(xiàn)的。推銷(xiāo)員工作的艱巨性，就表現(xiàn)在做顧客態(tài)度的說(shuō)服工作上。”為了成交，必須進(jìn)行成功的業(yè)務(wù)談判，這需要積極的準(zhǔn)備和非常藝術(shù)的斡旋。