曾經(jīng)有一位銷售人員，他在自己的“故事小組”中發(fā)問：“為什么我和所有人所講的故事是一樣的，但是客戶似乎聽不到我的話，他們總是對(duì)我的銷售故事置若罔聞。我努力嘗試著想要影響他們，可是我感到到我的影響力十分有限。”

　　為了更好地找到問題關(guān)鍵所在，故事小組的成員請(qǐng)他將全部銷售故事的情境重演一遍。通過現(xiàn)場(chǎng)演練，大家發(fā)現(xiàn)，盡管這位銷售人員講的是和大家一樣的故事，可是他在講故事時(shí)，身材卻在不斷地后退：他講一小段故事，就會(huì)不自在主地往后退一步;再講一小段故事，再退一步……問題的表癥好像被捉住了。故事小組請(qǐng)這位銷售人員暫停了自己的故事。他們從小組中請(qǐng)另外一位銷售人員來表演這位一邊講故事一邊往后退的銷售人員，而請(qǐng)這位銷售人員自己站在一旁視察自己是如何講故事的。

　　“咦，我為什么始終往撤退呢?”傍觀者清。果然這位銷售人員很快就發(fā)明了問題。

　　“那么這樣做會(huì)給你的故事帶來什么樣不好的效果呢?”小組持續(xù)啟迪他。

　　“客戶會(huì)認(rèn)為我對(duì)我們的商品和服務(wù)不是很有信心。而且我的舉措仿佛也會(huì)一直加大我和客戶之間的心理距離，讓客人覺得疏遠(yuǎn)、有距離。客人的情緒會(huì)不斷從故事中抽離出來，被四周的貨色所吸引。同時(shí)，我也不能通過手勢(shì)、語速加強(qiáng)故事的效果。所以故事的傳布效果就強(qiáng)差人意了。”銷售人員自己演繹道。

　　“那么，你是對(duì)自己的故事沒有信心嗎?還是對(duì)自己的商品信心不足?”銷售小組更進(jìn)一步地幫他剖析自己的問題。

　　“我在自己所從事銷售行業(yè)已經(jīng)超過五年了。所以，我對(duì)我們行業(yè)的現(xiàn)狀、產(chǎn)品德量的好壞優(yōu)劣十分了解。以前剛?cè)胄械臅r(shí)候，只管我對(duì)我們商品在行業(yè)中的排行、品質(zhì)都還不是很明白，可當(dāng)時(shí)初生牛犢不怕虎。反而特殊敢聞敢干。當(dāng)時(shí)也不理解什么有效的銷售技巧，見人就跟別人先容我們的商品。奇就奇在那幾年的事跡反而還不錯(cuò)，不比當(dāng)初差。就憑著我的沖勁，進(jìn)入現(xiàn)在的行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)頭企業(yè)。有了更好的平臺(tái)，我自以為這幾年的提高仍是很大的：通過培訓(xùn)和實(shí)操，我的銷售技巧有了很大的晉升;我對(duì)行業(yè)、對(duì)商品更懂得了;尤其是商品的不足的局部。由于每次在回訪老客戶，甚至造訪新客戶的時(shí)候，老是要收到一大堆埋怨：我們商品價(jià)錢高過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手啦、我們的服務(wù)不到位啦、我們的商品返修率高啦。長(zhǎng)此以往，我在銷售時(shí)就有強(qiáng)烈的擔(dān)心。我懼怕客戶不能120%的滿足。我擔(dān)心公司的許諾不能兌現(xiàn)。我擔(dān)憂我們銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的搶單。我擔(dān)心客戶的回款問題……我曉得這種心態(tài)不利于我的銷售，可是我很難從基本上去遏制它。”

　　這位銷售人員分享完自己實(shí)在的主意后，他的故事小組緘默了?！拔乙步?jīng)常有這種擔(dān)心?！薄拔乙彩恰薄?/p>

　　負(fù)面情緒好像感冒病毒一樣快捷地傳播，小組成員其余成員也坦露了自己的真實(shí)擔(dān)心。

　　在情理上，我們銷售人員都清楚：要調(diào)動(dòng)客戶的情緒，首先要調(diào)動(dòng)自己的情感。好故事必需依附于良性的肢體互動(dòng)來增強(qiáng)故事的后果。然而，銷售人員如何與客戶達(dá)成有效的肢體互動(dòng)呢?在銷售人員和客戶之間的間隔畢竟象征著什么?如何通過調(diào)劑肢體互動(dòng)有效地轉(zhuǎn)變關(guān)聯(lián)?

　　“其切實(shí)這種情況下，我很難真正疾速地捕獲到眼下的這位客戶的需要是什么，進(jìn)而對(duì)其需求設(shè)計(jì)或描寫故事的。所以，我會(huì)情不自禁地往后退。今天的觀察，我想起其實(shí)有時(shí)候我還會(huì)無意識(shí)地把身體縮起來?？赡茉谖业臐撘庾R(shí)里，我愿望跟客戶堅(jiān)持保險(xiǎn)距離。盡管從感性上，我也能意識(shí)到這種只停留在腦筋層面的互動(dòng)并不能讓我和客戶之間樹立起長(zhǎng)期友愛的關(guān)系，客戶也不會(huì)向我介紹新客戶?？墒牵乙矝]有措施結(jié)束自己的擔(dān)心?！?/p>

　　“讓我來分享一下自己的親自閱歷吧。”小組里又有人發(fā)言了。不外這次的聲音聽起來響亮羅唆，好像發(fā)言者對(duì)自己充滿了信心??這樣的聲音很合適用來講故事，讓聽故事的人覺得人不知鬼不覺也豁達(dá)高興起來。

　　“實(shí)在我以前的情形跟大家都差未幾。經(jīng)由了頭一兩年剛進(jìn)入行業(yè)時(shí)的新鮮感，我發(fā)現(xiàn)我越來越多地看到商品的不足、服務(wù)的欠缺。那時(shí)候，我非常悵惘。我察看身邊同業(yè)人員，發(fā)現(xiàn)他們也面臨著和我同樣的問題。他們有的轉(zhuǎn)行去做后盾服務(wù)，有的轉(zhuǎn)去做行政了，也有的去做技巧支撐。后來，我去加入了一堂銷售心態(tài)的培訓(xùn)課。其中一個(gè)故事對(duì)我啟發(fā)很大。既然咱們小組的主題就是故事，那我就跟大家分享一下這個(gè)故事吧。我盼望它可能給我們職業(yè)枯竭期帶來一些不同的新穎，攻破無形的思維天花板。

　　“傳羽士篤信上帝的存在，他們也相信自己的宗教是有助于任何人的。他們和戰(zhàn)火一起，來到了不同的國(guó)度。在他們新來到的國(guó)家，沒有人相信宗教。而因?yàn)閼?zhàn)亂，人們對(duì)傳教士布滿了仇恨。他們感到傳教士和士兵一樣，都是給他們帶來可憐、逝世亡、苦楚的吉祥之兆。傳教士天天都去訪問當(dāng)?shù)氐木用?，向他們傳授教義。

　　砰、砰、砰。傳教士敲第一家居民的門。

　　‘誰呀?’門里面有人問道。

　　‘我是傳教士，我想向你介紹一下我們的宗教?！瘋鹘淌看饛?fù)。

　　‘你滾，你們都不是好人。你立刻滾?！用駪嵖睾攘R道。

　　一家是這樣，兩家是這樣，三家是這樣……傳教士在那個(gè)下戰(zhàn)書敲了八家人的門，全都是這樣的反映。

　　傳教士會(huì)因?yàn)樽约罕恢x絕而猜忌自己所篤信的宗教嗎?他會(huì)想：咦，這么多人都不接收我的傳道，莫非我所信奉的宗教是有問題的嗎?豈非上帝真的不存在嗎?

　　不。他當(dāng)然不會(huì)這樣想。他只會(huì)相信自己的努力不夠，他還能夠更盡力一些，他還有力氣去輔助更多的人。

　　成果，多少年后，戰(zhàn)斗停止了。部隊(duì)都撤退了當(dāng)?shù)?。而傳教士卻永遠(yuǎn)地留了下來。他們堅(jiān)定不移地向當(dāng)?shù)厝松⒉贾诮?。后來，他們領(lǐng)有了當(dāng)?shù)氐慕烫?、?dāng)?shù)氐男磐健麄兯欧畹淖诮探K于在當(dāng)?shù)芈涞厣?，開花散葉了。

　　“所以，我們要做自己相信的事。相信，才會(huì)產(chǎn)生。也許我們銷售的商品并不是白璧無瑕的，也許我們的服務(wù)還可以進(jìn)一步的提升，興許我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在不斷地先進(jìn)?？墒?，我相信，只有有一天，我還挑選銷售這份工作，我就會(huì)盡全力去做好各項(xiàng)工作。這個(gè)認(rèn)知,勵(lì)志詩歌，是我銷售的根本?！?/p>

　　講故事的銷售人員講完了他的總結(jié)陳詞，向在場(chǎng)合有人鞠了一躬。所有人都鼓起掌來。

　　只有當(dāng)銷售職員身心腸投入在當(dāng)下這刻的銷售運(yùn)動(dòng)中，他真正信任本人的商品能為客戶解決問題，他對(duì)自己跟對(duì)客戶的取舍都充斥了信念，他才干展示出最好、最專業(yè)、最親和的銷售風(fēng)范，同時(shí)他才有可能針對(duì)眼前服務(wù)的客戶抉擇最好的銷售工具。假如銷售人員對(duì)自己的商品不信心、對(duì)自己的職業(yè)覺得厭倦，他只是想通過銷售故事來詐騙客戶，賺取面前的利潤(rùn)，那么，無論他控制了如許好的故事技能，他在潛意識(shí)也會(huì)通過無意識(shí)的肢體語言、語速、語調(diào)、面部表情等因素將他的機(jī)密泄漏給客戶。

　　所以，盡管我們?cè)谇懊娴恼鹿?jié)中探討了良多講故事的技巧，而真正的好技巧其實(shí)是看起來沒有技巧。大道無形、大象稀音。