一、培訓課題確立的契機及技巧

　　新人培訓 新人的加盟是培訓課題的確立時機，每批招聘的新人結構均不相同，因此新人培訓要考察每批新人的知識結構、原從業背景、閱歷、興趣愛好等，做為確定培訓計劃的依據。

　　新品上市 一般新品在上市之初多被賦于一定的戰略地位，是企業年度產品策略的重要組成部份，因此以新品為培訓課題的確立契機，應考慮到新品在公司產品線中的戰略地位、各品牌的同類型號、市場的接受程度、各品牌的推廣重點及新品上市可能面臨到的阻礙等進行分析，結合企業、市場內外因素進行新品深度培訓，以形成統一的宣傳口徑及新品推廣的共識！

　　新的推廣概念 各品牌的炒作在終端體現在概念的炒作上，知已知彼，百戰不殆。因此當企業及競品推廣出新的推廣概念的時候是市場部確定培訓課題的契機，深入剖析各品牌的推廣概念有助于導購人員形成共識，提升終端的抗擊打能力！

　　促銷活動 為了確保促銷活動取得預期效果，需要以此為契機確立促銷活動的專題培訓。培訓應涵蓋當時的市場環境、競品動向、主次戰場的劃分、企業促銷的意圖、促銷手段、應急方案、目標任務及人員安排等方面的內容，通過培訓形成最有效的終端資源整合，為促銷活動保駕護航。

　　突發事件 企業在進行終端銷售的時候，難免會遇上一系列的突發事件，如媒體對企業的負面報道、競品的反季節促銷、競品在終端突然發難……面對這此突發事件，如不以最快的速度進行專題培訓，導購人員的銷售信心將被弱化。因此市場部在突發事件出來后，應以最快的速度確立專題培訓課題進行培訓，強化信息的溝通與到達，努力使突發事件的負面影響朝最小化發展，有時突發事件是銷售和導購員士氣向良性發展的契機。

　　新制度的執行 世上沒有一成不變的制度，世異時移，終端的銷售制度也是一個動態變化的過程，新制度的出臺一般多有一定的背景，為了確保新制度的執行，應在執行前對相關人員進行專題培訓，讓每個人理解制度的每一個細節及目的，達成共識，放棄抵抗的情緒，自覺自愿地遵守新制度。

　　總之，做為市場部要善于利用市場、企業內外部的各種契機做為培訓課題確立的契機，培訓除了提升銷售技能外，還應承擔信息溝通、達成團隊共識、最終形成團隊銷售合力的重要使命。銷售終端離不開培訓，培訓題材源于銷售終端。