一、培訓(xùn)課題確立的契機(jī)及技巧

　　新人培訓(xùn) 新人的加盟是培訓(xùn)課題的確立時(shí)機(jī)，每批招聘的新人結(jié)構(gòu)均不相同，因此新人培訓(xùn)要考察每批新人的知識(shí)結(jié)構(gòu)、原從業(yè)背景、閱歷、興趣愛(ài)好等，做為確定培訓(xùn)計(jì)劃的依據(jù)。

　　新品上市 一般新品在上市之初多被賦于一定的戰(zhàn)略地位，是企業(yè)年度產(chǎn)品策略的重要組成部份，因此以新品為培訓(xùn)課題的確立契機(jī)，應(yīng)考慮到新品在公司產(chǎn)品線中的戰(zhàn)略地位、各品牌的同類型號(hào)、市場(chǎng)的接受程度、各品牌的推廣重點(diǎn)及新品上市可能面臨到的阻礙等進(jìn)行分析，結(jié)合企業(yè)、市場(chǎng)內(nèi)外因素進(jìn)行新品深度培訓(xùn)，以形成統(tǒng)一的宣傳口徑及新品推廣的共識(shí)！

　　新的推廣概念 各品牌的炒作在終端體現(xiàn)在概念的炒作上，知已知彼，百戰(zhàn)不殆。因此當(dāng)企業(yè)及競(jìng)品推廣出新的推廣概念的時(shí)候是市場(chǎng)部確定培訓(xùn)課題的契機(jī)，深入剖析各品牌的推廣概念有助于導(dǎo)購(gòu)人員形成共識(shí)，提升終端的抗擊打能力！

　　促銷活動(dòng) 為了確保促銷活動(dòng)取得預(yù)期效果，需要以此為契機(jī)確立促銷活動(dòng)的專題培訓(xùn)。培訓(xùn)應(yīng)涵蓋當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)品動(dòng)向、主次戰(zhàn)場(chǎng)的劃分、企業(yè)促銷的意圖、促銷手段、應(yīng)急方案、目標(biāo)任務(wù)及人員安排等方面的內(nèi)容，通過(guò)培訓(xùn)形成最有效的終端資源整合，為促銷活動(dòng)保駕護(hù)航。

　　突發(fā)事件 企業(yè)在進(jìn)行終端銷售的時(shí)候，難免會(huì)遇上一系列的突發(fā)事件，如媒體對(duì)企業(yè)的負(fù)面報(bào)道、競(jìng)品的反季節(jié)促銷、競(jìng)品在終端突然發(fā)難……面對(duì)這此突發(fā)事件，如不以最快的速度進(jìn)行專題培訓(xùn)，導(dǎo)購(gòu)人員的銷售信心將被弱化。因此市場(chǎng)部在突發(fā)事件出來(lái)后，應(yīng)以最快的速度確立專題培訓(xùn)課題進(jìn)行培訓(xùn)，強(qiáng)化信息的溝通與到達(dá)，努力使突發(fā)事件的負(fù)面影響朝最小化發(fā)展，有時(shí)突發(fā)事件是銷售和導(dǎo)購(gòu)員士氣向良性發(fā)展的契機(jī)。

　　新制度的執(zhí)行 世上沒(méi)有一成不變的制度，世異時(shí)移，終端的銷售制度也是一個(gè)動(dòng)態(tài)變化的過(guò)程，新制度的出臺(tái)一般多有一定的背景，為了確保新制度的執(zhí)行，應(yīng)在執(zhí)行前對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行專題培訓(xùn)，讓每個(gè)人理解制度的每一個(gè)細(xì)節(jié)及目的，達(dá)成共識(shí)，放棄抵抗的情緒，自覺(jué)自愿地遵守新制度。

　　總之，做為市場(chǎng)部要善于利用市場(chǎng)、企業(yè)內(nèi)外部的各種契機(jī)做為培訓(xùn)課題確立的契機(jī)，培訓(xùn)除了提升銷售技能外，還應(yīng)承擔(dān)信息溝通、達(dá)成團(tuán)隊(duì)共識(shí)、最終形成團(tuán)隊(duì)銷售合力的重要使命。銷售終端離不開(kāi)培訓(xùn)，培訓(xùn)題材源于銷售終端。