國際商務談判學習總結

　　篇一：

　　本學期的商務談判課程的學習,我基本掌握國際談判流程，了解談判各環節的要求和注意點，及風格的體現。以下幾點是我的學習總結：

　　第一，國際談判基本流程：談判雙方友好溝通;明確談判目標;確定談判人員;相關性地全面搜集資料，透徹分析目標關鍵，周全談判計劃，制定談判戰略;談判地點選擇，行程安排確定，翻譯人員的決定，到達談判地進行談判;實質性談判，體現談判風格，運用談判策略爭取自身利益最大化(或共贏局態);協議的簽訂;談判總結，成果匯報。

　　第二，談判的關鍵是人。一個項目的好壞除了其本質屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關重要。談判人員的性格決定了其談判風格，首席談判官的風格奠定了談判小組的基調，在談判過程中，言語腔調，表情神態，動作，技巧等細節都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控話語權，在談判中占有優勢的團隊，才能使談判結果趨向期望值，取得成功。選對人，才能做對事。

　　第三，談判策略是指揮棒。企業發展講求戰略，商務談判講究策略，本次小組談判的表現風格是indulgent，我組的談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，與上海天合汽車安全系統公司的貿易談判中，合理地順從，建立有好合作關系，并逐漸進行技術合作獲取對方公司的技術核心埋下伏筆，最后的收購談判中，以技術為王牌低價收購對方資產。可見，當今的合作已經不再是一次性合作，而要考慮到長遠的利益發展，合理預見把握機遇，談判策略終要影響最終談判結果。

　　第四，爭取定基調的角色。談判中，誰來定基調意味著談判的話語權的歸向，比如我國的鋼鐵貿易中，鋼鐵龍頭的寶鋼沒有話語權，在國際鋼鐵價格提高的背景下，根本沒有資格站不來說“我們不愿意”，即使說了也沒分量，結果就是給我國鋼鐵行業帶來了巨大壓力。

　　第五，談判細節決定談判成敗。在談判桌上什么該說，要怎么說，什么事情是可以拍板，什么時候可以妥協，甚至到穿著，會場布置，翻譯人員的邀請等等都是很細節性考慮的問題，比如在談判時的語氣語速，說堅決了表示該問題不能松口，說模糊了表示對方在躲避該問題，語調低了表示準備不充足，語調響了表示他們在該問題上沒有回旋的余地，當然，這些都是要在談判的氛圍中去體會的，有時表達錯一個意思將會導致本場談判失敗。不論是談判，做事也應該注重細節。

　　第六，影響力。這是我在參與準備談判表演時最有感觸的一點，人成功的某一點，說到底就是她的影響力，這就是為什么經理叫你幫他倒杯茶，你會愿意，而換作是乞丐，根本不可能。而如何擁有，是我現在一直在摸索的……

　　在這門課中學到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有經驗是一個原因，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰性的東西消化于實際;再者，要細心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細節，很重要但卻很容易忽視;最后，就是深刻體會到今日事，今日畢，學習是循序漸進的過程，重在積累，而不是填鴨式的學習。
 

　　篇二：

　　我們生活中每天都有很多新技術出現，不可能每一樣都花精力去掌握，我們只能挑選對自己生活、職業更重要的去學習和掌握，這也是正確的學習選擇方法。但總有一些技能無論所處的時代，無論你的職業，只要你在社會中生活，都將會用到，談判就是其中之一。

　　在現代的商業社會中，商務談判越來越多，對企業的經營活動也起著越來越重要的作用。商務談判的技巧不僅僅適用于公司與公司之間的談判，同時也適用應聘者與公司、銷售人員與顧客等。

　　下面是我對商務談判的一些總結

　　隨著我國加入世貿組織和全球經濟一體化進程的加快，對外貿易持續增長，我國各企業和單位所面臨的國際商務談判也越來越多。因此，掌握國際商務談判的技巧，對于預防商務談判的利益沖突和順利達成商業協議具有重要意義。

　　國際商務談判，是國際商務活動中不同的利益主體，為了達成某筆交易，而就交易的各項條件進行協商的過程。談判是每一筆交易的核心。在大多數情況下，目的一致(為了盈利)但方式各異的交易雙方均需經過復雜的談判過程，在沖突和妥協之中尋求雙方均能接受或者滿意的結果。

　　我認為，國際商務談判的內容不僅包括商務與技術方面的問題，還包括法律與政策等各方面問題，是一項政策性、策略性、技術性和專業性很強的綜合性工作。因此，談判前先要做一系列的準備工作，例如搜集篩選情報信息，選擇談判團隊以及制定談判計劃與方法等等。本人認為，談判的主要流程及注意事項可以概括如下：

　　談判前為了做好充分的準備，評估貿易或投資的可能性，首先應該搜集如下信息：政治、經濟、教育、基礎設施、科技、金融、會計核算、通信、銷售、投資和貿易的限制、稅收結構、法律環境、人事政策、腐敗、對外商的態度、歷史文化情況等等。知已知彼是談判成功的關鍵因素，因此探求清楚信息之后，能在談判開端創造對己方最有利的局勢。

　　然后，在具體確定談判隊伍的規模時，主要考慮以下三個方面的因素：談判班子的工作效率，有效的管理幅度，談判所需專業知識的范圍。我認為，談判團隊規模應控制在4人左右，此時工作效率比較高。此外，商務談判人員應具備良好的職業道德、健全的心理素質、合理的學識結構和較高的能力素養。在談判過程中，談判人員是否具備高超的技巧和策略是談判成功的決勝因素。其中談判翻譯人員的選擇尤為重要，他必須精通對方的語言和文化，并熟悉商務貿易的相關知識。

　　接著，在充分了解了談判對手的優劣勢以及當地的情況和分析了己方公司的情況之后，根據企業和行業類型的不同擬訂不同的談判策略。主要包括以下四個方面：確定談判目標，明確談判的地點和時間，確定談判的議事日程和進度以及制定談判的對策。