建議書是無言的銷售人員，它能代替銷售人員同時對不同的對象銷售，突破了時間與空間的限制；它是銷售過程的全面匯總，也是客戶取舍評斷的依據。

建議書的準備技巧

　　撰寫建議書前，您先要準備好撰寫建議書的資料，這些資料是您從銷售準備開始時就應留意的，因此，建議書的資料取自于銷售準備、詢問調查、展示說明等各個過程，，您在這些銷售過程對客戶的了解及對客戶的影響，是建議書成敗的主要因素。 撰寫建議書前要收集哪些資料呢？ 把握客戶現狀的資料： 例如保險業的經紀人要知道客戶的資料有： ·目前參加了那些保險； ·年齡； ·家庭人口數； ·小孩的年齡； ·職業狀況； ·收入狀況； ·身體狀況。 正確分析出客戶感覺到的問題點或想要進行的改善點： 找出客戶對現狀感到不滿的地方，若您的銷售對象是企業，可以收集各個使用人員對現狀的意見。 知道了客戶對現狀的不滿意點，銷售人員就能進行構想出改善的方法。 競爭者的狀況把握： 您要掌握住競爭者介入的狀況及競爭者可能帶給客戶的優缺點、提供客戶的各項交易條件等，獲得競爭者的情報，您在做建議書時就能抵消競爭者的銷售對策，凸顯自己的優勢，協助客戶做正確的選擇。 了解客戶企業的采購程序： 銷售人員了解客戶企業的采購程序，才能知道建議書的傳遞對象，同時能把握住建議書是否在對方編制預算前即需要提出，以獲得預算的編制。 了解客戶的決定習慣： 有些客戶做購買決定時，習慣收集很詳細的資料，巨細糜遺。有些客戶習慣于重點式資料，而要求銷售人員到場對建議書說明。因此事先了解客戶購買決定的習慣，您能做出合于客戶味口型式的建議書。