車險營銷策劃方案

　　方案是從目的、要求、方式、方法、進度等都部署具體、周密，并有很強可操作性的計劃。一起來看看車險營銷策劃方案，僅供大家參考！謝謝！

　　一 政治法律環(huán)境

　　目前政治穩(wěn)定，國家也同時大力為金融企業(yè)創(chuàng)造一個穩(wěn)定的、良好的外部環(huán)境，這都給包括保險業(yè)在內(nèi)的金融業(yè)帶來大好機遇。如今我國已公布的保險法律法規(guī)有《保險法》、《中華人民共和國財產(chǎn)保險合同條例》、《財產(chǎn)保管暫行規(guī)定》等等。我國將按照國際慣例，對已有的法律法規(guī)進行修正、補充，并將增加對保險公司在營銷方面的規(guī)定。按照世貿(mào)組織《服務(wù)貿(mào)易總協(xié)議》的規(guī)定，保監(jiān)會監(jiān)管體制將更加趨于透明化、公開化，為保險業(yè)日益激勵的競爭提供一個規(guī)范健康的市場環(huán)境。

　　二 經(jīng)濟環(huán)境

　　經(jīng)濟環(huán)境運行狀況和發(fā)展趨勢會直接或間接的對金融企業(yè)營銷活動產(chǎn)生影響。改革開放以來，我國經(jīng)濟取得了長足的進步，雖然受到經(jīng)濟危機的沖擊，但我國有力的宏觀調(diào)控，并較西方國家率先恢復(fù)，國家總的經(jīng)濟環(huán)境良好，發(fā)展勢頭好，國民收入和可支配收入穩(wěn)步提高，民眾越來越富裕，汽車開始進入普通百姓家庭，特別是農(nóng)村市場潛力巨大，車險市場自然不言而喻。

　　三 社會文化環(huán)境

　　社會文化環(huán)境是指社會中人口分布與構(gòu)成、受教育程度、傳統(tǒng)風(fēng)俗、道德信仰、價值觀念、消費模式和自然環(huán)境變化等。隨著我國的教育水平的提高，人們的消費觀念也發(fā)生了變化，對金融產(chǎn)品以及金融服務(wù)需求不斷增加。社會文化的提高也大大提高了金融行業(yè)從業(yè)人員的水平，整體素質(zhì)提高，從而促進營銷活動。

　　四人口環(huán)境

　　人是市場的主體，人口的多少直接決定著市場的潛在潛力，人口越多，市場規(guī)模就越大，人口環(huán)境是指人口總量、人口增長率、性別構(gòu)成等等特性。我國是世界人口第一大國，隨著經(jīng)濟水平的提高，市場潛力巨大。

　　二、市場狀況分析

　　一 產(chǎn)品市場及潛在市場狀況

　　隨著中國汽車行業(yè)的高速發(fā)展，中國車險業(yè)也出現(xiàn)了井噴式的發(fā)展，但許多保險公司并沒有從中獲取多大利潤，甚至出現(xiàn)了虧損的狀況。其原因可以發(fā)現(xiàn)，中國的車險行業(yè)普遍存在惡性價格競爭的現(xiàn)象，加上市場管理缺乏規(guī)范，導(dǎo)致車險行業(yè)盈利微薄，甚至有些地區(qū)出現(xiàn)負盈利。車險市場競爭狀況加劇，車險市場已經(jīng)由內(nèi)省向全中國發(fā)展，自2015年起，為了改善保險企業(yè)的競爭環(huán)境，整體提高保險企業(yè)的競爭力，進行了車險的費率的改革，我國保險行業(yè)日趨成熟，我國保險市場的突出問題是競爭方式過于單一，過度依賴價格競爭。從而造成激勵的價格戰(zhàn)，競爭層次低，盈利水平微薄。

　　此外，我國車險行業(yè)缺乏市場規(guī)范，經(jīng)營理念和管理模式落后，品牌意識和服務(wù)意識淡薄，車險收入成本較高都是造成車險行業(yè)盈利水平低下甚至虧損的主要原因。平安的主要競爭對手是人保、太平洋。彼此之間的營銷策略差不多，多是采用人員銷售和電話、網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合的方式。從實力上看，PICC的實力最強，作為老牌的國有保險公司，他不僅擁有較大的市場份額，而且擁有多年的品牌，廣泛的營業(yè)分支網(wǎng)點，眾多的人力資源，以及較大的資金規(guī)模實力，是市場的主導(dǎo)者。而太平洋在理賠的時候最為簡單，因為其一直堅持“一流的公司信譽，一流的服務(wù)質(zhì)量，一流的工作效率”經(jīng)營宗旨。擁有一大批穩(wěn)定的集團客戶和廣泛的中小客戶。保險業(yè)務(wù)迅速增長，規(guī)模不斷擴大。

　　對于以銷售非渴求性保險商品為主要業(yè)務(wù)的保險公司來說，營銷策略的成功與否將直接影響公司成敗。目前，我國保險公司的營銷策略缺乏創(chuàng)新性、戰(zhàn)略性和整體性。結(jié)合保險產(chǎn)品的自身特點，在分析我國商業(yè)保險公司營銷策略的現(xiàn)狀及問題的基礎(chǔ)上，對我國商業(yè)保險公司營銷策略進行改進和優(yōu)化，完善的產(chǎn)品、更合理.更規(guī)范。

　　（1）適應(yīng)新形勢的營銷手段不足，營銷渠道過于簡單。目前國內(nèi)保險公司在營銷方式上，要么以人海戰(zhàn)術(shù)為依托，要么以價格戰(zhàn)、高回扣甚至商業(yè)賄賂為手段爭奪業(yè)務(wù)，鮮見以品牌創(chuàng)建、完善服務(wù)和科技創(chuàng)新為手段的營銷創(chuàng)新。隨著金融一體化進程的加快，傳統(tǒng)的營銷模式已不適應(yīng)時代發(fā)展的要求，需要立體式、多層次的營銷方式來填補空白，使市場營銷取得新的

　　突破。

　　保險公司應(yīng)注重細分市場，在研究開發(fā)新險種時，必須把市場需求放在首位。進行市場細分能夠幫助保險公司知道哪些顧客是潛在客戶，將組織有限的資源分配到具體的目標顧客群體上，使公司的資源都能用在能為公司帶來最大回報的顧客身上，顧客也能享受更好的服務(wù)。

　　2.保險定價策略的改進

　　一方面，保險公司要充分利用職業(yè)經(jīng)理人，專業(yè)代理。保險代理人，保險經(jīng)紀人，保險公估人的地位將越來越重要，這是市場經(jīng)濟發(fā)展的必然要求，更是多元化競爭的必然趨勢。目前，專業(yè)代理這一分銷渠道的作用遠遠沒有發(fā)揮和利用好，因此，如何充分利用專業(yè)代理這一分銷渠道不僅是保險公司能否實現(xiàn)快速發(fā)展的重要途徑，也是保險公司能否有效地降低營運成本，實現(xiàn)經(jīng)營利潤的重要途徑之一。另一方面，保險公司應(yīng)加強與銀行的合作，積極發(fā)展銀行代理業(yè)務(wù)。銀行保險發(fā)展的高級階段—實現(xiàn)產(chǎn)權(quán)滲透方式下的銀行與保險的融合。

　　4.保險促銷策略的改進。保險公司通過各種促銷手段，向目標客戶提供保險產(chǎn)品的信息，突出保險產(chǎn)品特色，使其了解和認識保險產(chǎn)品，從而引起目標客戶對保險產(chǎn)品的購買欲望，擴大保險產(chǎn)品的銷售。保險促銷的方式主要有人員推銷、廣告、營業(yè)推廣和公共關(guān)系。

　　保險公司在運用廣告策略時，首先要確定廣告目標，選擇適合的廣告類型，包括告知、說服、提醒三種類型。接著保險公司要確定廣告所要傳遞的信息，并使之深入人心。同時，保險公司在制定廣告預(yù)算時，應(yīng)爭取以較小的投入獲取最大的收益。此外，公司還應(yīng)根據(jù)需求選擇適合的中間媒體將企業(yè)的信息傳遞到市場上。最后還應(yīng)對廣告的.效果進行評估。

　　營業(yè)推廣則是指保險公司利用各種手段來刺激、鼓勵、推動客戶購買保險產(chǎn)品。在保險營銷中，營業(yè)推廣的類型主要有：直接刺激購買者的營業(yè)推廣，如贈送禮品、安全返還、保險費優(yōu)惠、保險咨詢等；鼓勵代理人和經(jīng)紀人的營業(yè)推廣，如提高手續(xù)費或介紹費等；鼓勵銷售人員的營業(yè)推廣，如銷售競賽等。 公共關(guān)系是指企業(yè)為了在公眾心目中樹立良好的形象，而向公眾提供信息和進行交流的一系列活動。公共關(guān)系可以大大提高保險企業(yè)在公眾中的知名度，提高信息傳遞的可信度，使接受

　　信息者在不知不覺中建立起對企業(yè)和產(chǎn)品的信賴感，這是其它促銷方式難以取代的。同時，保險業(yè)的發(fā)展離不開政府行政機關(guān)、企事業(yè)單位、社會公眾的參與和配合。保險公司可定期召開保戶座談，舉辦慶典公關(guān)活動，并注意搞好與同業(yè)、新聞界和政府的關(guān)系，在受到意外損失時爭取同業(yè)的幫助，借助新聞界傳播有價值的信息，積極爭取政府的支持，

　　1、折扣定價，除交強險外，其他險種在費率優(yōu)惠最低7.225折，還可降25%-35%，總計折扣為4點多折。

　　2、區(qū)域定價，

　　車主撥打電話購買，享受低于其他渠道25%-35%的車險投保費率。在網(wǎng)上自助購買車險，可立刻享受30%的優(yōu)惠。 3渠道策略

　　金融產(chǎn)品的營銷離不開營銷渠道，應(yīng)建立科學(xué)的、多層次、多樣化的營銷渠道。全面發(fā)展郵件快遞、電話銷售、呼叫中心以及網(wǎng)絡(luò)自助營銷，滿足每一個消費群體。

　　3促銷策略

　　1、電話、網(wǎng)絡(luò)促銷

　　這兩種促銷方式有很明顯的好處，迅速，簡便，費用低，保險公司的銷售成本地，可以降低銷售費率。而且可以對老客戶進行回訪，了解產(chǎn)品情況，能夠有效穩(wěn)定老客戶，避免市場份額的流失。還可以和一些知名網(wǎng)站合作，在他們的主頁或搜索欄顯目位置顯示車險廣告，點擊即可及時網(wǎng)上買車險。

　　2、機構(gòu)合作促銷

　　這種促銷方式主要和一些汽車銷售部門合作，簽訂長期的合作協(xié)議，在他們銷售汽車的同時介紹或推介我們的汽車保險，可以享受一定的價格上優(yōu)惠。

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