如何制定導購激勵方案

　　導購員是產品實現最終銷售的推動力，是在一線競爭中取勝的重要因素,在產品銷售過程中起到十分重要的作用。由于現在市場渠道扁平化，終端戰爭的決勝關鍵就是導購員，如何才能激勵好導購員更好的服務呢？這里從文化、制度、技能三個方面分享：

　　一、從文化方面為導購人員建立信心、歸屬感

　　導購的代名詞就是引導消費者購買產品，因此導購人員要具有能動性-----這都來自于企業的培養和支持，由此企業就要培養導購人員的歸屬感，而這又來源于對企業的文化的認可，和對企業產品的信賴；現在的營銷是團隊的營銷，沒有所謂意義上的銷售能人，而只有很好的企業流程和模式。

　　所以需要給導購人員以壓力又有懸念的待遇，促使其完成下達的各項指標、任務；通過對導購員選聘、培訓、考核、感情投入等，（企業的感情投入會被導購人員作為附加值送給我們企業的消費者，這就實現了產品的增值感）培養增強導購員對企業的忠誠度，不斷強化導購員對企業品牌、理念的認識促進其融入企業的文化氛圍，提升其促銷技能和素質，以打造戰斗有力的高素質促銷員團隊。也就是說，促銷員團隊的素質高低決定了本品牌產品所在地區是否能夠達到或超過與本品牌整體市場相匹配的銷量和市場份額，同時導購人員的心態也是決定了當日產品銷量的主要因素；也決定著在終端銷售的銷量有多少的問題。

　　二、制定導購人員的發展空間及合理的薪資分

　　“授之以魚，不如授之以漁”，強迫性地要求導購人員去執行銷售計劃工作，還不如告訴她們所執行工作的目的、用途，給其一種銷售的方法。學習各種促銷技巧是每導購人員都需要的，因此，除了健全的教育培訓實施外，也要有經常性對比的激勵管理辦法，是能夠滿足導購人員對促銷技能掌握的心理需求，為此要想讓導購人員能迅速融入企業文化與有強烈的團隊榮譽感就需要完善以下幾個方面：

　　建立良好的管理制度

　　A、建立完善的《導購人員管理制度》，就有了一切行動以制度為導向目標。

　　B、建立合理的員工薪資分配制度，能讓導購員每天都知道她的每份付出所換來了多少回報率，并且能夠清楚地計算出個人的收入狀況，同時保障人員的穩定性，給她提高持續不斷的發展環境，激勵其做的更優秀。

　　C、制度要求透明化；讓導購人員能夠知道每天完成的具體事項、促銷目標清晰。

　　培訓是不可缺少重要的環節；

　　A、要求每天進行會議制度，讓導購人員一起分享每個人的銷售心得、方法、技巧、進行總結心得；

　　B、不定期地安排培訓計劃，（產品知識、銷售技巧、現場模擬）--提升導購人員的“以店為家”的意識；要求導購人員進入專營店的角色就需要學習階段才可以達到導購的要求。

　　C、給導購員樹立發展方向，提供發展平臺、升遷機會、樹立其個人遠景觀

　　D、分專題分階段實施培訓，并由經驗豐富業績突出的優秀導購人員標兵負責對導購人員進行崗位培訓和崗位跟蹤。

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　　讓導購人員能夠清楚地知道實施獨特的促銷會激勵你對產品銷量的信心；

　　A、導購在促銷的過程中需要謹記；比如：在促銷的過程中需要謹記：產品在銷售與促銷過程中有二大類型產品：求利潤產品；（推出單品毛利率更高的產品；擴大總體銷售量以提高總體利潤貢獻，保障專營店的盈利空間）求人氣產品；（銷售量最大；吸引的人流量最大，是專營店聚人氣的有力工具）做到誠信經營的口碑，并善于經常性的單品或者平民化產品促銷的炒作，以次帶來專營店的美譽度。

　　B、做到誠信經營的口碑；

　　C、善于經常性的'單品或者平民化產品促銷的炒作，以次帶來專營店的美譽度。

　　D、在產品銷售的過程中，導購員要學會與消費者講故事；讓顧客產生聯想、再購買的念頭。

　　三、激勵導購人員在銷售中的方法與手段

　　導購人員必須要對產品有詳細的了解及產品特點描述能力，同樣的產品在不同的環境下會產生相對應的收獲，因此導購人員要想在促銷產品過程中一馬當先，那就要真正而細膩的手段；

　　對產品買點的分析與掌握能力能有一針見血的效果；

　　由于品牌之間競爭的惡劣，顧客消費群體的意識再提高，產品成交的難度也愈加之重。面對眾多同質化產品，導購如何揚長避短，巧析自我產品的優勢或劣勢，成為成交的關鍵。

　　學會引導消費者對產品的興趣產生購買欲望；

　　顧客挑來選去，其目的在于希望買到自己稱心如意的東西。因此，導購要乘機做好參謀，精于引導

　　A、拋卻自身主觀意識或愛好

　　B、精于剖析產品賣點并延伸到顧客需求的思維意識。

　　C、察言觀色，交流產品以外的東西。如家裝布置、美學知識、風土人情、友情關系等等都是產品以外的話題。

　　不過導購也要因人而異，抓住不同顧客的審美情趣與愛好，因勢利導促進購買。

　　給自己定下每天銷售目標，以滿足其完成任務后的成就感；

　　在計劃的促銷中，除了需要完成的任務額外，而且要將總任務進行分解到每天的完成計劃中，同時導購人員最好在任務劃分的每天進行階段性中促銷，在每天任務的完成時或沒有達標時一定要懂得總結、分析、并從中獲取信心與鞭策，不斷地反省自己在促銷的利與弊。