銷售回款管理及催收方案示例

　　1.銷售回款管理方案

　　方案名稱××公司銷售回款管理方案受控狀態

　　編號

　　執行部門

　　監督部門

　　考證部門

　　為了防止企業的大量貨款滯留在銷售渠道中，及時回收所發生的銷售款項，避免公司出現經營困難，最大限度地降低經營風險，公司銷售部特制訂以下銷售回款管理方案，各營銷下屬機構、分公司等應以此方案為指導，及時回收銷售款項。

　　一、預防拖欠款的發生

　　各銷售單位、分公司要重視貨款的回收工作，“防患于未然”。具體的預防措施包括客戶信用評估、約定預付款等。

　　（一）客戶信用評定

　　1．收集客戶資料

　　對客戶的信用情況進行評定，銷售人員要收集和客戶相關的各方面資料，包括客戶的基本資料、資產狀況、經營能力等。

　　實際收集資料的過程中，銷售人員可使用下面的表單，匯總客戶的各方面信息。

　　客戶的基本情況表

　　公司名稱

　　公司成立日期年月日

　　公司地址省市縣（區）路號（郵編：）

　　法人代表法人代表聯系方式

　　公司以往經營情況

　　公司以往付款情況

　　主要銷售人員情況

　　客戶公司的資產狀況表

　　公司名稱公司成立日期年月日

　　公司固定資產公司流動資產公司注冊資金

　　公司營業額

　　公司凈值

　　客戶的經營能力狀況調查表

　　指標類別能力指標具體內容

　　償債能力指標資產負債率

　　流動比率

　　速動比率

　　盈利能力指標凈利潤率

　　資產回報率

　　其他能力指標庫存周轉率

　　應收賬款周轉率

　　備注速動比率，又稱“酸性測驗比率”（Acid-testRatio），是指速動資產對流動負債的比率。它是衡量企業流動資產中可以立即變現用于償還流動負債的能力

　　2．劃分客戶等級

　　根據對客戶資料的收集、分析，從客戶的基本情況、管理水平、信用記錄、經營狀況、現金流量等方面評定客戶信用等級，從高到低分為優、良、中、差四級，進而決定采用何種付款方式和確定賒銷的額度。具體情況如下表所示。

　　客戶信用等級及區分表

　　信用評定等級信用評分付款方式選擇信用額度基數備注

　　一級：優秀80以上后付款×××萬要求擔保

　　二級：良好60－80后付款或分期付款××萬要求擔保

　　三級：中，應注意40－60預付款或分期付款××萬要求擔保

　　四級：差，重點防備40以下預付款0

　　另外，根據不同客戶的具體情況，可在信用額度基數的基礎之上，通過一個調整系數對信用額度進行調整。用公式表示為：信用額度＝信用額度基數×信用調整系數。信用調整系數如下表所示。

　　信用調整系數表

　　信用等級

　　客戶

　　分類差中良優

　　次要客戶000.61

　　一般客戶00.611.1

　　重要客戶0.40.81.11.2

　　核心客戶N/A11.21.4

　　備注信用調整系數的數值在0～1.4。信用等級越高的客戶，其信用額度越會被放大，最大可達信用額度基數的1.4倍；信用等級越低的客戶，其信用額度會在基數的基礎上縮小，最低為0

　　（二）約定預付款

　　這是防止欠款發生的最直接方法。銷售人員在與客戶商討銷售協議時，最好將預付款作為成交的條件，并在合同中明確說明。只有客戶貨款到賬，我公司才會按照訂單要求發貨。

　　（三）其他預防措施

　　1．合同中要明確各項事宜，尤其是付款方式和付款時間，防止客戶借口不付款，即使客戶不按時付款，訴諸法律時也有據可依。

　　2．做好業務記錄，每一次出貨、發貨都做好記錄并讓客戶方簽字（當面或傳真方式），明確在哪一天客戶購買了哪些品種，合計多少錢；每一筆貨款按約定又該何時回籠等，以免日后發生爭議。

　　3．時刻關注客戶一切異常情況。如客戶企業法人代表易人、經營轉向、辦公地點更換、企業破產等等。一有風吹草動，銷售人員應馬上采取措施，防患于未然，杜絕呆賬、死賬的發生。若相關負責人離職，銷售人員千萬要讓其辦好還款手續。

　　二、銷售回款監控

　　對于銷售回款，各部門銷售經理應做好控制工作，及時統計各銷售人員業績及回款情況，并與財務部及時溝通，了解貨款到賬情況，并采取相應的獎懲措施，以激發銷售人員的積極性，促進貨款的及時回籠。

　　（一）月度回款目標監控

　　1．銷售回款目標的設定

　　銷售部經理應根據銷售活動的實際情況、部門銷售目標及企業銷售回款任務要求，制定每月銷售目標及銷售回款目標，并進行分解，具體到銷售人員，讓每一位銷售人員明確了解自己的任務目標。

　　具體的月度銷售回款目標可設置為：部門銷售目標××萬元，銷售回款率應達到××％～××％；個人銷售目標××萬元，銷售回款率應達到××％以上。

　　2．銷售回款考核

　　（1）每月10日，考核回款目標是否完成全月指標的20%。

　　（2）每月20日，考核回款目標是否完成每月指標的70%。

　　（3）每月27日，考核當月回款是否已100%完成全月指標。

　　3．回款獎懲辦法

　　本企業的貨款回收與銷售人員的業績考核直接掛鉤。

　　銷售人員在××銷售過程中，其回收款項業績不僅與個人利益掛鉤，還和回收賬款的管理聯系在一起，使應收賬款處在合理、安全的范圍之內。下表所示的是隨著銷售人員所回收貨款的多少而制定的相應的獎懲措施。

　　銷售人員貨款回收情況獎懲表

　　懲罰獎勵

　　0%10%30%40%50%60%70%80%90%100%

　　銷售人員A×××××××××××

　　銷售人員B×××××××××××

　　銷售人員C×××××××××××

　　銷售人員D×××××××××××

　　（二）當天回款當天報告

　　銷售人員收到貨款之后，必須立即將其交到所在銷售公司、銷售單位的財務人員處。各分公司出納設置回款登記簙，詳細記錄并及時核對分公司下屬的各個分區的回款情況。

　　銷售回款回收統計表

　　公司銷售區域銷售人員回收回款財務人員統計財務主管核實是否屬實并上報

　　銷售人員姓名業務款項回收金額

　　A區□是□否

　　B區□是□否

　　C區□是□否

　　D區□是□否

　　三、銷售回款跟蹤管理

　　對于后付款的客戶，在回收銷售回款的過程中，銷售人員可將整個貨款回收時期分為三個階段，即：前期、中期和后期，以便銷售回款的快速回收，提高銷售渠道中的貨款回收效率。

　　銷售回款跟蹤表

　　跟蹤客戶客戶信譽度分期貨款回收額

　　前期中期后期

　　A客戶□優□良□中□差××%××%××%

　　B客戶□優□良□中□差××%××%××%

　　C客戶□優□良□中□差××%××%××%

　　D客戶□優□良□中□差××%××%××%

　　編制日期審核日期批準日期

　　修改標記修改處數修改日期

　　2.銷售回款催收方案

　　方案名稱××公司銷售回款催收方案受控狀態

　　編號

　　執行部門

　　監督部門

　　考證部門

　　一、方案制定目的

　　為了減少企業銷售貨款在渠道中的滯留，降低企業營銷的成本和管理費用，提高銷售人員對銷售貨款的回收率，特制訂本方案。

　　二、銷售回款催收的方法

　　發生客戶拖欠款，銷售人員可根據客戶的具體情況、信用程度等，采用適當的催收方法，以便及時回收貨款。

　　進行銷售款項催收，銷售人員可采用下表所示的方法進行。

　　實際操作實施對象

　　軟磨法

　　1．耐心禮貌的采用信函、傳真、電話，甚至親自上門等方式軟磨

　　2．必要時擺出長期作戰的架勢，如在客戶的'辦公或住地旁租個住處，目的是讓客戶心煩意亂，結款了事關系重要、得罪不起的客戶或大客戶、老客戶等

　　轟炸法

　　1．三番五次通過措辭強硬的信函、電話、傳真手段直接催收

　　2．親自上門表明立場

　　3．擺出誓不罷休的架勢，目的是讓客戶望而生畏，盡快付款關系一般的客戶或銷售人員手里客戶較多

　　關系法

　　通過第三者介入，協調來解決付款問題。如通過熟悉客戶的朋友、同事、同鄉或通過他們找到客戶熟悉的人，由此人幫助說情、講理、溝通感情、發展關系，使問題得到解決關系重要、銷售人員手上的重點客戶

　　代價法

　　1．停止發新貨，前款到賬再發新貨

　　2．揚言占據客戶經營場地，拉走客戶貨品或物資

　　3．通過新聞輿論公布事實真相，給客戶造成壓力，感覺欠款得不償失，盡快付款企業產品有市場優勢，關系客戶企業發展，客戶有求于銷售人員的情況或銷售人員手里有較多客戶

　　壓力法

　　1．通過寫信或走訪客戶的主管部門、銀行、工商、稅務、行政管理部門，爭取同情與支持

　　2．通過新聞單位、公眾輿論部門或客戶的同行單位、客戶的客戶，爭取他們的同情與支持，給客戶制造壓力，促使客戶早日還款關系一般、銷售人員手里客戶較多或者關系重要但欠款時間過長的情況

　　獎勵法

　　通過在客戶安插內線，雇請個人或公司幫助收款，然后給予傭金或獎勵的辦法欠款時間過長，幾乎成為死賬的情況

　　法律法

　　由律師執筆寄出催賬函，若客戶仍不付款，采用法律方式介入。

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