水泥銷售的工作總結
時光荏苒,白駒過隙,一段時間的工作已經結束了,回顧這段時間的工作,在取得成績的同時,我們也找到了工作中的不足和問題,讓我們好好總結下,并記錄在工作總結里。那么要如何寫呢?以下是小編為大家收集的水泥銷售的工作總結,歡迎大家分享。
水泥銷售的工作總結1
一、 主要指標完成情況
1. 銷量:1-12月份水泥銷售數量2259386.99噸。年初制定水泥銷售計劃273萬噸,完成銷售計劃的82.76%。與去年同期銷量2332474.13噸相比減少銷量73087.14噸,降幅3.13%。沒有完成銷售計劃,欠計劃銷量470613噸,供大于銷。
2. 品種結構銷售情況:32.5等級水泥銷量1726548.84噸,占總銷量的76.42%。其中金牌水泥銷量418067.9噸,占銷量的18.5%。42.5等級水泥銷量530314.36噸,占銷量的23.47%。52.5等級水泥銷量1587.25噸,占銷量的0.07%。散裝水泥銷量430862.89噸,(其中32.5等級水泥銷量92674.18噸。42.5等級水泥338188.71噸)占總銷量的19.08%。紙袋包裝占24.37%,編織袋包裝占56.03%。符合袋包裝占0.52%。
3. 運輸情況:公路,鐵路運輸基本正常。主要是公路運輸,4月14號受高速公路計重收費的影響,汽車核載量減少25-30噸,計重收費前運量75-90噸,計重收費后運量50-60噸,運輸成本增加15元以上。(原來運溫州市場運價58-65元,寧波48元。)
4. 市場行情及價格情況:由于我省水泥行業產能大,水泥市場供大于求較為突出,市場競爭十分殘酷,上半年主要受陰雨天氣較多的影響,4月16日高速計重收費后影響較大,特別是路程較遠的溫州、寧波、臺州市場,由于核載量減少了,運輸成本每噸增加15元以上。競爭難度大,工建項目工程動工少。有的工建項目,打樁工程,粉刷水泥都是采用水泥價格較低的品牌,用戶認為只要質檢部門堅持合格就可以使用。多縣市工建項目,打樁,甚至郊區的農戶聯建房都使用商品混凝土,包裝水泥銷量明顯下降。42.5等級的散裝水泥銷售量明顯提高,各縣市都有商品混凝土公司,溫州地區現有37家。溫州市區就有17家,上半年溫州市場42.5等級散裝水泥銷售價格較低。溫州西、東站中轉庫出庫價格在290元左右,出現虧本銷售狀況。包裝水泥在農村市場有較好的信譽,市場反饋良好,水泥市場銷售的價格較高。同一般粉磨廠家水泥相比要高50元/噸以上。下半年從7月份開始我省節能減排,停電,運量減少的情況下,協同提高水泥價格,效果較好。上半年水泥平均銷售價格236元/噸,下半年水泥平均銷售價格304元/噸。全年水泥平均銷售價格276元/噸。
5. 應收貨款回收情況:各區域每月按公司限額資金周轉,基本控制在周轉范圍(除重點工程、攪拌站)今年沒有出現賒賬現象。計劃應收款在春節前回收率達100%。
二、 主要工作
1. 銷售部按照公司制定水泥銷售計劃,各區域制定好年月水泥銷售計劃,并細分市場客戶。
2. 每月召開銷售工作會議,各區域負責人對本月完成銷售、工作情況,存在問題進行分析總結匯報,同時制定下月水泥銷售工作計劃。
3. 嚴格按照公司制定的水泥銷售責任制考核辦法,各區域每月完成銷量,水泥銷售平均價格,應收貨款回收情況進行考核。
水泥銷售的工作總結2
20xx年已過半,在上級領導和同事的關心支持下,較好地完成了本職工作,現對上半年工作得失做以下總結。
一、市場整體情況
20xx年上半年所轄區域XXX、XXX、預算量XXX萬噸,實際完成XXX萬噸,完成預算的XX%。
上半年整體市場受天氣、資金等影響需求趨弱,省內XXXX等品牌持續以宣傳及價格優勢穩定市場,XXXXXX等品牌為消化庫存以有競爭的價格布局XXXX市場,為爭搶有限的需求在價格上明爭暗斗XXXXX城區強制使用商混,競合品牌以多品牌戰略搶占裝修粉砌市場。
二、工作亮點
1、勤跑市場,拓展區域基礎銷量。根據XXXX市場銷量形勢及經銷商區域拓展程度,對銷售渠道進行劃分,將,開發;走訪江西資溪市場,將所了解的競爭品牌價格信息與經銷商可承受價格上報領導,經對比因售價低暫不考慮開發。
2、深入市場,提升售后服務質量。售后服務也是銷售的關鍵環節,遇到質量、裝運等方面投訴時,及時上報領導并與相關部門溝通,爭取大事化小,小事化了;上半年妥善處理投訴。
3、數據分析,加深對市場的認識。走訪市場,通過門店、工程方、終端用戶等渠道了解競爭品牌基礎、工程價格及運價,并與我司品牌對比,找出差距;每日關注客戶完成量與預算量的差距,了解增加或減少的原因,產生問題采取措施辦法解決;月末了解競爭品牌上月銷量,大致把握市場需求量。
4、加強與生產部門、競合品牌的溝通。遇到質量、裝運等方面問題時,及時與生產、化驗相關部門溝通,了解情況及解決問題的期限;市場情況若有變動,即與競合品牌業務經理、一二級商溝通了解,確認并上報。
三、工作不足
1、資源儲備不充分。走訪市場,未能充分進行備選經銷商的儲備工作,導致當銷量較大的客戶一流失,未有后續的量可跟進,嚴重影響完成率。
2、基礎銷量仍較薄弱。原固有部分基礎經銷商受價格等因素影響,積極性有下降,部分鄉鎮區域仍屬空白;新開發基礎經銷商同時經營2-3個品牌,比利銷售,煉石銷量未有大的提升。
3、袋裝銷量偏弱,上半年散袋比64:36,未達到年度營銷會下達的指標。
4、市場敏銳度不夠。市場出現變化時,未能及時了解確認并提出應對舉措。
5、市場開拓力度不足。區域價格競爭激烈,煉石雖相對價高,但仍有屬于煉石的蛋糕,銷量未有大的提升關鍵在于市場開拓力度不足。
四、存在的問題與困難
1、江西、浙江等外省品牌水泥進入,價格較難協同。受物流可達性及本區域庫存相對高影響,江西、浙江等外省品牌紛紛進,但以上市場僅僅是外省品牌的存在市場,當其庫存高時就以低價進入傾銷,當其自身水泥好銷時就提高價格,所以幾乎不受我省行業協會的協同,其價格變動可以滯后也可以少調,影響了協同的積極作用。
2、競爭對手實行多品牌營銷策略,進一步分割了市場份額。
3、價格已逐漸成為購買的風向標。水泥趨于同質化,消費者有充分的購買理性,市場供給大于需求,品牌競爭激烈,以上種種因素都促使廠家、經銷商開始拼價格,價格并逐漸成為經銷商選擇代理品牌、消費者選擇購買品牌的風向標;部分經銷商并以此向廠家壓價,由此產生惡性循環。
4、經銷商的忠誠度下降。一、二級商同受利益導向、政策不持續性的影響,或同時經營2-3個品牌,或積極性下降,影響銷量。
五、下半年舉措
1、鞏固拓展基礎及工程終端銷量。了解銷量變化的深層原因,提出應對舉措,鞏固原有基礎銷量,開發空白區域鄉鎮市場;密切跟蹤,爭取進入。
2、勤跑市場,做好經銷商儲備。主要針對競合品牌一二級商、工程承建商、終端等,提前儲備。
3、每月按計劃任務與經銷商溝通,細分到一、二級商及各工程項目。跟進落實的過程,產生問題采取措施辦法解決,對流失的客戶影響量需增補或政策支持。
4、積極多渠道了解市場信息,及時匯報以供領導決策。勤與競合品牌業務經理、一二級商等溝通,多渠道了解市場信息以供上層決策。
5、做好售后服務工作。多學習水泥相關方面知識,多與前輩、生產部門溝通,及時處理客戶提出的問題,做好售后服務工作。
6、密切關注生產、庫存情況,加強產銷協調相互溝通。
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