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銷售經理述職報告

工作計劃 時間:2021-08-31 手機版

有關銷售經理述職報告

  在人們越來越注重自身素養的今天,大家逐漸認識到報告的重要性,報告根據用途的不同也有著不同的類型。那么大家知道標準正式的報告格式嗎?下面是小編收集整理的有關銷售經理述職報告,僅供參考,希望能夠幫助到大家。

有關銷售經理述職報告1

  近一個時期以來,營銷中心在公司的指導下,開展了華中區域市場啟動和推廣、市場網絡的建設、各區級批發單位的開發、部分終端客戶的維護等工作。現將*個月來,營銷中心階段工作所取的成績、所存在的問題,作一簡單的總結,并對營銷中心下一步工作的開展提幾點看法。

  一言以蔽之,三句話:成績是客觀的,問題是存在的,總體上營銷中心是在向前穩定發展的。

一、“5個一”的成績客觀存在

1.啟動、建設并鞏固了一張全面行銷所必需的分級營銷網絡體系。

  華中區域市場現有醫藥流通參與商(商業公司或個體經營者)超過**家,通過深入實際的調查與溝通,我們按照這些商業渠道的規模實力、資金信譽、品種結構、經營方向,將這些商業渠道進行了A、B、C分類管理,其中A類主要側重于大流通批發;B類為二批和臨床純銷戶;C類為終端開發者。在這些客戶中,我們直接或間接與之建立了貨、款業務關系的近**家;渠道客戶掌控力為80%。

  我們所擁有的這些渠道資源,為提高產品的市場普及率、占有率、迅速占領華中區域這一重點市場,提供了扎實的營銷網絡保證,這一點正是競品企業所看重的。

2.培養并建立了一支熟悉業務運作流程而且相對穩定的行銷團隊。

  目前,營銷中心在營銷總監的總體規劃下,共有業務人員@人,管理人員@人,后勤人員@人。各人員述職時間、行銷經歷參差不同,經過部門多次系統地培訓和實際工作的歷練后,各人員已完全熟悉了本崗位甚至相關崗位的業務運作的相關流程。

  對業務人員,營銷中心按業務對象和業務層次進行了層級劃分,共分為終端業務員、區域主管和片區經理三個層級,各層級之間分工協作,既突出了業務工作的重點,又防止了市場出現空白和漏洞,體現勒協作和互補的初衷。

  這支營銷隊伍,工作雖然繁瑣和辛苦,卻有著堅定的為營銷中心盡職盡責和為客戶貼心服務的思想和行為。你們是華中區域市場運作的生力軍,是能夠順利啟動華中區域市場并進行深度分銷的人力資源保證。

  我們起步雖晚,但我們要跑在前面!

3.建立了一套系統的業務管理制度和辦法。

  在總結上半年工作的基礎上,再加上這兩個月來的摸索,我們已經初步地建立了一套適合于行銷隊伍及業務規劃的管理辦法,各項辦法正在試運行之中。

  首先,營銷中心將出臺針對“人力資源”的《營銷中心業務人員考核辦法》,對不同級別的業務人員的工作重點和對象作出明確的規范;對每一項具體的工作內容也作出具體的要求。

  其次,營銷中心將出臺針對“市場資源”的《營銷中心業務管理辦法》,該辦法在對營銷中心進行定位的基礎上,進一步對商務、訂購、配貨、促銷、贈品發放以及業務開展的基本思路等作出細化標準,做到了“事事有標準,事事有保障。”

  第三,形成了“總結問題,提高自己”的內部溝通機制。及時找出工作中存在的問題,并調整營銷策略,尊重業務人員的意見,以市場需求為導向,大大地提高了工作效率。

4.確保了一系列品種在華中區域終端市場上的占有率。

  目前,營銷中心操作的品種有*個品種,*個品規。對這些品種,我們依照其利潤空白和總部支持力度的大小,制定了相應的銷售政策;如現款、促銷、人員重點促銷等。通過營銷人員盡職盡責的工作,這些品種在地區級市場的普及率達到70--90%之間,在縣級市場的普及率達到50--80%,之間確保了產品消耗者能在一般的終端即可購買到我公司的產品,杜絕了因終端無貨而影響了產品銷售時機的現象,增加了純銷量提升的可能性,為下一步的終端開發夯實了物質和人文基礎。

5.實現了一筆為部門的正常運作提供經費保證的銷售額和利潤。

  自開展工作以來,營銷中心通過對本公司產品的市場開拓,相關競品品種的大流通調撥,共實現了銷售額 萬元;毛利潤額 萬元,為整個營銷中心和三個周邊辦事處的正常運轉提供了及時的、足額的經費保證。

  營銷中心主管領導在建設并掌握營銷網絡的同時,通過各種途徑為行銷工作的順利開展謀取利潤,因此,營銷中心整體可持續性發展的物質保障是不需擔心的。

有關銷售經理述職報告2

  20xx年x月x日,細雨濛濛,塔吊林立的施工現場依舊激戰正酣,比鄰現場的香格里拉酒店卻已人頭攢動,千人齊聚,搖號選房,勁銷5億,這一天包頭萬達廣場開創了鹿城前所未有的開盤盛況。而就在4個月前,這座城市的中心廣場上,只是業已廢棄的體育場館。

一、準確判斷市場,把握營銷戰略方向

(一)市場現狀分析

  1、包頭作為中國西北三線城市,房地產市場發展較為緩慢,20xx年供應量大幅上漲,成交量下滑,導致供求關系失衡,出現供大于求的局面,市場消化緩慢,當地銷售最好的項目,年銷售不足10萬平方米;價格方面,進入20xx年,價格有所下降。整體市場尚處在初級階段。

  2、包頭項目產品體量大,銷售周期短,業態復雜,項目住宅產品全部為高層,由于包頭風沙氣候嚴重,客戶對高層抗性較大,因此高層產品銷售風險較大。

  3、當地媒體資源匱乏,媒體公信力不強,購房人群對房地產廣告敏感度低;包頭市場房地產項目營銷推廣不規范,營銷手段單一,媒體廣告效果差,客戶對廣告信任度低。

  4、房地產市場缺乏對大品牌開發商的認可和追捧,品牌號召力作用不大,發揮萬達品牌效應需從基礎推廣做起。

  5、包頭市政府行政效率高、擁有良好的行政口碑,包頭萬達廣場是市政府重點招商引資項目,有著良好的政府合作關系基礎。

(二)進行準確產品定位

  20xx年第二季度,包頭項目完成了歷時1個月的區域市場深入研究,包括競爭個案的客戶構成、產品規劃、推廣策略、銷售情況等。通過充分的市場研究,并吸取集團各方面專家的寶貴建議,我們于5月初調整了項目規劃,考慮到包頭市場對高層產品抗性大的實際因素,將原8棟33層規劃調整為10棟,形成樓層高分別為33層、30層、21層、17層的錯落規劃。

(三)確立基本營銷原則

  基于以上市場判斷,包頭項目在總體營銷戰略上,確立了以下工作原則,并嚴格執行:

  1、確定事件性營銷推廣主線:以各種推廣活動和營銷活動作為項目營銷主線,直達目標客戶和當地政府、媒體等具有影響力的人群,形成口碑效應,快速建立品牌形象,實現城市綜合體價值的實效推廣,策略性使用媒體進行推廣配合。

  2、嚴格按集團標準營銷動作執行各項營銷體驗活動,吸取和應用集團以往項目營銷操作的成功經驗。

  3、以政府關系營銷為突破口:攜手政府做活動,借助政府公信力強勢推廣萬達集團品牌形象和萬達廣場項目形象;整合政府資源促銷售,帶動市場銷售快速展開。

  對我們開盤前的營銷工作,用一句話總結就是:用標準營銷動作搭伙政府,做事件營銷。

二、 結合項目特點,嚴格執行集團標準營銷動作

(一)強勢形象入市,為萬達實力正名

  包頭房地產市場品牌號召作用薄弱,如何挖掘和利用萬達品牌實力,形成客戶對萬達品牌的追捧?我們在品牌傳播和推廣節奏方面,做了以下突破:

  1、戶外迅速布點:在三線城市,戶外的作用功不可沒。20xx年x月底,12塊戶外廣告相繼出街,基本覆蓋了包頭市主要街道和地區,為項目的品牌宣傳奠定了良好的基礎。

  2、房交會先聲奪人:創造性采用8平方米LED大屏幕作為展位主背景,播放萬達集團宣傳片,音效震撼全場,初次亮相給包頭市民帶來深刻體驗;外場舞臺由主持人與參展人群進行互動活動,同時配合精彩演出,使包頭購房意向人群近距離了解萬達,體驗萬達。

  3、軟文八連版解讀萬達:長達一個月主流報紙媒體連續報廣,帶給包頭市民震撼的廣告方式體驗,促使包頭市民從認識萬達到了解萬達、了解萬達廣場的價值所在,對萬達集團實力形成深刻體會,也實現了推廣重點由集團品牌到項目推廣的過渡。

  經過6月、7月的體驗活動推廣,成功實現了萬達企業品牌在包頭落地,達到了萬達品牌在包頭廣泛認知的效果。在售樓處尚未開放的情況下,通過推廣積累目標客戶達千組。

(二)絕對中心地段,價值為你而來

  作為包頭市唯一的城市綜合體項目,包頭萬達廣場的亮相必須定位于城市戰略發展的高度,凸顯城市綜合體對區域板塊價值的提升。為將項目所處銀河廣場板塊的絕對中心價值發揮到極致,我們攜手政府舉辦了首屆城市發展峰會及千人產品推介會。

  1、攜手政府熱炒板塊:首屆城市發展峰會邀請國內知名房地產專家、政府領導、主流媒體與意向客戶,共同展望萬達廣場建成后包頭市青山區銀河板塊的發展前景;政府領導做萬達廣場的代言人,強調招商引進萬達廣場的重要性。此次峰會不僅影響到包頭市政府各個層面,并將項目的推廣與政府公信力完美結合,最大程度上影響到包頭市最具影響力的人群,使萬達廣場在包頭有口皆碑。

  2.解讀產品詮釋價值:產品推介會上,包頭萬達廣場產品正式公開項目公司開發設計部、工程部、營銷部及商管公司以各方面對項目產品進行了全方位解讀,引起客戶的極大關注,當天與會意向客戶達千余組,宣傳了包頭萬達廣場項目的優勢及價值,為接下來的萬達會會員卡認籌做了完美鋪墊。

(三)現場氛圍營造,做足體驗營銷

  在集團的指導下,包頭項目售樓部及項目周邊指引系統相繼完成,統一的視覺系統有效攔截了終端客戶,持續的售樓處開放活動營造了又一輪搶購熱潮。體驗營銷的另一項活動是集團標準動作之一的萬達中國行,通過媒體及客戶的親身體驗,更加堅定了意向客戶的購買信心。

  1、售樓處開放:顛覆包頭市民對售樓處的印象,售樓處外圍設置空飄、拱門、花籃,售樓處內部擺放區域沙盤和整體沙盤,并設置冷餐、弦樂表演、禮儀服務,帶給客戶喜慶氣氛體驗及貴賓體驗,增強了項目親合力,從細節體現了萬達廣場的高端品質。售樓處開放以來日均來訪量達百組。

  2、萬達中國行活動:通過前階段對萬達品牌和項目價值的宣傳,萬達項目已經成為包頭市極具影響力與號召力的品牌,我們通過組織以意向客戶、媒體記者為主體的參觀團,奔赴北京參觀北京CBD萬達廣場、石景山萬達廣場、北京萬達索菲特酒店、萬達影城的系列活動,讓客戶親身看到了萬達集團的實力,體驗了萬達廣場的魅力。活動后媒體人士、意向客戶津津樂道,形成對萬達集團和萬達廣場的良好口碑。

(四)整合政府資源,實現主動營銷

  包頭項目全面整合政府資源,充分把握線上成功運作形成的有效銷售力,對項目銷售局面主動把控。在三線城市,政府領導的話語就是最強公信力;讓政府領導成為銷售員是最成功的營銷。把握主動性原則,制定政府關系客戶認購規則,成功實現壓迫性銷售。具體做法為:指定房源、限時選房、限定優惠,促使關系客戶形成搶購意識,對市場客戶形成擠壓效應,并實現火爆開盤后的持續熱銷。

三、 強化營銷團隊建設,注重銷售技巧提高

  包頭房地產市場發展緩慢,缺乏經驗豐富、專業過硬的銷售人員,因此給銷售隊伍組建帶來了巨大難題。但是包頭項目營銷部克服重重困難,按照既定計劃于6月初將銷售隊伍組建完畢。如何將營銷部打造成為技術過硬、愛崗敬業、專業嫻熟的銷售力量,成為開盤前營銷工作的重中之重。為此,我們制定出一套系統、全面的培訓方案,對銷售、策劃、客服等工作人員進行系統化培訓。

1、企業知識培訓

  在營銷部組建初期,特別安排關于集團知識的各項培訓,從集團手冊到集團內刊,從四大產業到各項目情況,從熟練記憶到融會貫通,使置業顧問對集團公司有了深入了解,更加堅定了他們服務萬達及對項目良好預期的信心;同時在接待客戶過程中,也向客戶傳遞出萬達集團的雄厚實力及專業水平,使客戶對企業的認可度大為增強。客戶問卷調查表明,萬達實力成為他們購買的.重要原因。

2、職業技能培訓

  這是實現從售樓員向置業顧問轉變的關鍵。主要內容分為:房地產基本知識,包括基本概念、法律法規、按揭貸款等;服務技巧培訓,邀請五星級酒店專業禮儀培訓師,提升置業顧問形象、談吐及專業能力;客戶接待、接電、回訪技巧培訓,根據營銷節點制定統一說辭,同時安排置業顧問進行競爭樓盤的市場調研并形成報告,全面講解房地產的專業知識、操盤技巧、競爭者情況等,使得置業顧問在專業上有較大的提升。

3、項目專題培訓

  我們組織置業顧問對意向客戶做問卷調查,搜集客戶對項目的種種疑問,并安排項目公司開發設計部、工程部、營銷部和商業管理公司負責人,從項目產品研發設計、工程進度、定位推廣、物業管理等方面,精心設計培訓課程、制作PPT講案,針對項目及產品進行了全面的講解。

4、售前實務培訓

  包頭項目成功的關鍵在住宅,住宅成功的關鍵在開盤。面對開盤這一重大節點,我們展開了為期半個月的強化培訓,針對認籌、認購、搖號選房、簽約等各環節及問題客戶把握等方面,從營銷副總到營銷經理,從不同角度對以上環節進行詳細解答及深入剖析。通過這樣的集中培訓,增強了置業顧問對問題客戶的把握能力,使開盤獲得了巨大成功。

  目前,包頭項目已超額完成原定銷售目標,面對年底前新的銷售任務及20xx年項目銷售難點:公寓、寫字樓,我們要將精確營銷貫穿始終,建設更具戰斗力的營銷隊伍,迎接更大的挑戰


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