建材銷售工作計劃范文
建材銷售工作計劃范文1
第一部分:全年計劃完成目標
◆主目標:
1、完成銷售量50%的增長或利潤的50%增長
2、借助“金師傅”品牌的塑造,擦亮鼎盛裝飾材料公司,打造高品質形象。并完成“金師傅”品牌初期的“4S”運作,形成初期品牌效應。共分三個階段進行建設。(1、市場預熱階段2、市場培育階段3、市場推廣階段)
3、通過開發、縫補、調整、優化等手段整合現有渠道資源,形成穩定的優質客戶網絡。
4、建立合理的績效薪酬管理體系、科學的日報管理制度、實行經理獎金責任制。運用P、D、C、A循環管理系統,力求打造一支專業性強、市場反應快速、執行力高、責任心強的高效銷售團隊。
◆輔目標:
1、從技術、包裝、VI形象層面對專賣店推廣產品系列進行全面的從新定位,提升品牌形象和附加值。
2、加強營銷服務體系建設,采用推式+拉式營銷相結合的促銷方式,來刺激市場,
形成銷售造勢。
3、規范起草“金師傅”品牌連鎖專業加盟合同,將產品進行細分。分為普通產
品和形象產品,采用不同的返利模式操作及終端推廣扶持。
4、內務管理:建立快速的市場反應及物流配送機制,調整不良庫存產品進行及
時消化及安排合理生產庫存。
5、建立各部門的協調及橫縱向聯系,完成向銷售終端的精細化運作。
第二部分:建立4P營銷體系核心
◆ 市場發展核心:
受金融影響、整體裝修市場容量有限。與其把力氣花在銷量的突破上不如將力氣花在:1、產品細化、深加工提升產品附加值2、提升品牌價值,創造更高利潤空間、形成深遠影響。
◆ 重點市場運營核心:
福建省重點市場:福清、莆田、寧德、福州、長樂、廈門
外圍重點市場:安徽、浙江、上海、武漢、云南 運營核心:重點市場設立臨時辦事處建立根據地,實現精細化耕種。延伸到鄉鎮。
◆ 產品策略核心:
1、將產品進行細分,分為走量產品、普通產品、形象產品三類進行不同的返利和促銷政策
2、從新設計塑造“金師傅”品牌形象(包括:產品包裝、技術改良、VI形象推廣手冊等)支撐玉龍建材產品高品質形象,拉動其他品牌系列銷售
3、將部分產品分等定級,分別控制供應不同的銷售渠道。
◆ 價格策略核心:
1、定價:一線品牌品質、二線品牌價格。比金頂、王牌要略有價格優勢。
2、將渠道銷售供價與裝修公司、網絡團購價格區分定價供應3、有鋪底的與沒有鋪底的客戶在促銷價格及年終返利上做少量區分。
◆ 渠道策略核心:
1、重要地區建議按照設立辦事處或分公司形式進行直控操作,非重要地區城市以代理制的方式進行運作。省外城市按區域一級經銷制的形式進行代理市場拓展。營銷模式:直供與經銷制共存;人員密集全程服務式分銷。
2、福建省內市場的老客戶重點在于維護及調整,并逐步引導優質客戶加盟“金師傅”品牌專賣,并協助這部分人先富起來,作為推廣樣板和宣傳窗口、帶動和滲透其他市場。
3、輔助開發填補空白區域,并引導客戶走向公司規范化管理。
4、建立終端工程銷售部,由公司化工城店鋪垂直管理(主要開發福州市場裝修公司、獵房網定期團購項目推廣、與其他涂料公司配套合作、裝飾工程、師傅的配合項目等)
5、省外市場的重點開發及人才培養并形成一套有效的駐點銷售人員的管理辦法。
◆ 促銷策略核心:
核心:采用推式+拉式營銷相結合的促銷方式:主要促銷形式:
1、油工、土工推廣會+(“金師傅”俱樂部會員推廣+禮品)
2、贊助或與其他知名涂料廠商及經銷商合作進行聯動買贈活動促銷(買油漆送輔料)
3、利用節慶日、周年慶或特殊節日根據競爭對手動態進行適度的優惠捆綁式促銷。
4、商超類型客戶或專賣類型客戶可考慮加大促銷力度和頻率。
5、“315質量萬里行---品質見證-推廣活動”
第三部分 金師傅品牌推廣方案
◆ 市場定位:“高品質、高利潤、的“老字號”百姓放心品牌
◆ 品牌核心:“金牌品質、真正大師”
◆ 產品延伸 增加技術含量、創造附加值、形成完整的產品體系。
◆ 設計理念:
1、突出產品賣點并與品牌名稱呼應
2、體現高品質、高檔次“金師傅”形象3、l0ugou設計成卡通動漫的金色師傅形象
4、包裝設計以簡潔、大方、賣點明確、有檔次為主要設計核心
5、色彩設計主要根據產品系列分為:淺粉紅通用系列、淺藍色全功能系列、淺紫色5合一系列、純金色尊貴系列。
◆ 設計VI形象推廣手冊:
(含公司金師傅品牌的文化底蘊策劃、產品體系展示、質量體系及榮譽認證、專賣店形象展示、示范工程應用展示、物料廣告展示、金師傅俱樂部推廣等)
◆ 建立樣板專賣:
在福州建立公司金師傅系列輔材直營專賣店3-5家(可考慮:金山、五里亭、達道、化工城、倉山、黎明等區域),并成功運營,作為外圍加盟商參觀樣板和推廣借鑒,以點帶面向全省、全國推廣。
◆ 起草專業的專賣店加盟合同政策:
客戶合同類型:分小客戶合同及大客戶合同。
1、產品返利:產品細分為普通產品(輔助小工具)、形象產品(主打利潤產品)采用不同的首批、季度、年終返利支持。完成銷量越高的公司取利越少為原則。
2、店租補貼:根據合同銷量完成情況、有無競爭對手產品陳列等情況按季度給予專賣店店租補貼
3、市場管控體系建設(考慮收取市場保證金)
4、首批進貨支持(達量的)以返點或組織推廣會或廣告的形式兌現
5、終端推廣:組織推廣會、終端促銷、人員補貼扶持等。
6、金師傅俱樂部推廣計劃:協助并培訓各經銷商組織運營操作師傅資源。
◆ 加盟店運營:
直營專賣成功運營后,挑選省內部分優質的渠道加盟商談判,引導和扶持其加盟“金師傅”,前期并給予大力的終端及促銷支持,務必先讓部分的專賣加盟商先富起來。實現前期利益上的雙贏:“加盟商賺錢,公司賺品牌效應” 實現擴充省內專賣店數量。重點市場必須建立專賣,戰略布局核心地區采用公司垂直管理直接設立辦事點進行駐點管理。其他的外圍市場可考慮設立總代理制并給予發展分銷授權和協助。并根據實際考核受信鋪貨額度。
◆ 重點開發、全面招商:
通過制作詳細的招商計劃書及流程、全面開發動員會、合理網絡戰略布局、有條理的開展開發工作。實現專賣數量的最大化。
第四部分 市場宣傳推廣投入
1、市場宣傳時機:
在省內專賣體系基礎建立基本成型后,先以福州為中心開始全面宣傳拉動市場。
2、宣傳拉動原則:
1、借助外力或經銷商
2、以小額度、見效快、影響周期長為選擇原則。
3、宣傳形式:
主要考慮:
1、福州海峽都市報的軟文廣告
2、各大建材賣場附近的戶外小廣告
3、重點外圍區域的車體廣告
4、金師傅俱樂部的持續推廣
5、網絡推廣等造勢。
4、預計宣傳投入:控制在10萬以內。
備注:除空中宣傳以外,地面的開發招商宣傳、終端促銷、專賣產品堆頭全面啟動配合
本文來源:http://www.nvnqwx.com/gongwen/gongzuojihua/3704833.htm